一圖解說(shuō)福建新招標(biāo)規(guī)則
日期：2015/8/24
 
底價(jià)代理從90年代末興起到今天已有接近20年的時(shí)間，然而，底價(jià)代理帶來(lái)的巨大尋租空間與巨額稅收缺口也阻礙了醫(yī)藥行業(yè)良性健康的發(fā)展。2015年，各地招標(biāo)如火如荼的展開(kāi)，降價(jià)風(fēng)暴席卷全行業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)可以用于營(yíng)銷的區(qū)間費(fèi)用比例受到嚴(yán)重?cái)D壓，同時(shí)國(guó)家稅控升級(jí)，過(guò)票時(shí)代終結(jié)，底價(jià)代理模式受到前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，傭金代理模式已經(jīng)拉開(kāi)序幕！
2015年已經(jīng)成為代理制企業(yè)關(guān)鍵的分水嶺，一面是暖春，另一面是嚴(yán)冬，代理企業(yè)該如何及時(shí)捕捉到變革的信號(hào)，及早準(zhǔn)備，將以往底價(jià)模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹬拼砟Ｊ?？傭金模式下配套商?wù)體系該如何構(gòu)建？巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)該如何規(guī)避？傭金制后又該如何管控合伙人團(tuán)隊(duì)從而達(dá)到銷售上量的目的？新的外部環(huán)境下對(duì)企業(yè)招商工作又提出哪些新的挑戰(zhàn)？一直業(yè)內(nèi)廣為流傳的“精細(xì)化招商”、“混合式招商”、“立體化招商”究竟適合哪些企業(yè)？“扁平化招商”、“一體化招商”又是什么名堂？
與此同時(shí)，招標(biāo)讓很多代理制企業(yè)陷入噩夢(mèng)，在過(guò)去的一年多里各省各地開(kāi)展的招標(biāo)五花八門(mén)，但平臺(tái)交易、分類采購(gòu)、帶量采購(gòu)已成為未來(lái)招標(biāo)的趨勢(shì)。早前轟動(dòng)一時(shí)的廣東招標(biāo)讓很多的代理企業(yè)折戟沉沙，面對(duì)廣東的特色招標(biāo)模式，代理企業(yè)該如何作為？代理銷售又該如何結(jié)合地區(qū)形勢(shì)，順勢(shì)而為？
模塊一：最新外部環(huán)境對(duì)底價(jià)代理的影響與代理模式改造
新醫(yī)改進(jìn)行了6年，各項(xiàng)政策已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮其重要作用。出廠價(jià)調(diào)查雖然是雷聲大雨點(diǎn)小，但始終是一把懸在企業(yè)頭上的達(dá)摩克里斯之劍；浙江“一票制”的推行，對(duì)于底價(jià)代理企業(yè)就是一場(chǎng)不折不扣的災(zāi)難；新版基本從12年推行至今，也還沒(méi)有真正發(fā)力；各地的招標(biāo)與二次議價(jià)更是切斷了底價(jià)代理的空間。在各項(xiàng)政策擠壓之下，底價(jià)代理正逐漸轉(zhuǎn)向傭金，然而，渠道、過(guò)票、現(xiàn)金、管理，哪一樣都牽動(dòng)著企業(yè)脆弱的神經(jīng)。
話題1：中國(guó)醫(yī)改政策宏觀導(dǎo)向與近期需重點(diǎn)關(guān)注的政策動(dòng)向
話題2：對(duì)底價(jià)代理產(chǎn)生影響的各項(xiàng)醫(yī)改政策解析
話題3：未來(lái)代理制下醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇與設(shè)計(jì)
話題4：傭金制代理模式設(shè)計(jì)與改造
模塊二：最新70號(hào)文解讀及廣東招標(biāo)模式解析與未來(lái)發(fā)展（楊哲）
6月19日，衛(wèi)計(jì)委發(fā)布70號(hào)文件，進(jìn)一步細(xì)化了公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)相關(guān)政策措施。70號(hào)文對(duì)于各省各地下一步招標(biāo)工作的開(kāi)展起到極為關(guān)鍵的推動(dòng)作用，從采購(gòu)辦法、結(jié)算辦法、配送辦法、監(jiān)督管理辦法等各維度給出更為具體的指導(dǎo)意見(jiàn)。接下來(lái)在70號(hào)文的背景下，廣東招標(biāo)采購(gòu)管理又會(huì)有什么新的變化與進(jìn)展？作為代理制企業(yè)，又該如何應(yīng)對(duì)廣東特色的招標(biāo)模式？
話題5：衛(wèi)計(jì)委70號(hào)文的解讀
話題6：70號(hào)文件精神與廣東省藥品交易管理辦法
話題7：廣東藥品招標(biāo)執(zhí)行情況總結(jié)
話題8：廣東未來(lái)藥品招標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)
模塊三：未來(lái)代理企業(yè)配套商務(wù)體系建設(shè)與流程再造（霜總）
伴隨著過(guò)票終結(jié)，底價(jià)代理正式宣告消亡，而傭金制代理體系下，商業(yè)流通渠道的管理權(quán)開(kāi)始由代理商回歸至工業(yè)，同樣，票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)保全風(fēng)險(xiǎn)也回歸至工業(yè)。工業(yè)需要重新思考自身流通渠道的合規(guī)性、安全性、穩(wěn)定性和高效性。并根據(jù)代理商實(shí)際維護(hù)的終端做出合理的、合適的渠道來(lái)與之匹配。工業(yè)企業(yè)迫切需要做出符合市場(chǎng)、符合自身定位的渠道轉(zhuǎn)型和升級(jí)，以期在醫(yī)改大潮中可以從容的與代理伙伴笑到最后。
話題9：新醫(yī)改下渠道變革與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
話題10：傭金制下醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)體系職能轉(zhuǎn)型的意義
話題11：傭金制下醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)體系職能轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)把控
話題12：傭金制下渠道的三流管控與三力營(yíng)銷
模塊四：代理企業(yè)傭金制合伙團(tuán)隊(duì)管控與上量（左華）
底價(jià)代理時(shí)代，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理是粗放的，企業(yè)的招商經(jīng)理要面對(duì)的只是發(fā)貨回款等基本事務(wù)，但是企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹬坪?，若采取傭金制合伙人的營(yíng)銷模式，將面臨前所未有的管理難題，對(duì)于一個(gè)底價(jià)代理企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理龐大的合伙人團(tuán)隊(duì)可謂一項(xiàng)浩大的工程。在這種情況下，該如何激發(fā)合伙人的內(nèi)在動(dòng)力，讓合伙人盡心盡力的為我所用？又如何平衡費(fèi)用與收益？
話題13：傭金制合伙團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與人員角色定位
話題14：傭金制合伙團(tuán)隊(duì)“四維一體”管控模式
話題15：傭金制合伙團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理與收益率提升
話題16：傭金制合伙團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)規(guī)劃及業(yè)績(jī)倍增
模塊五：新環(huán)境下“扁平化立體式招商”與企業(yè)上量（洪軍）
從2014年底到2015年中國(guó)臨床藥品招商銷售正在面臨巨大挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型期，從湖南到浙江、從安徽到福建，一片降價(jià)的浪潮。2015～2016年藥品招商銷售正處在“風(fēng)雨飄搖”中，如何應(yīng)對(duì)政策和醫(yī)藥形勢(shì)的變化來(lái)轉(zhuǎn)化招商模式，這是底價(jià)招商廠家普遍面臨的現(xiàn)實(shí)。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該如何優(yōu)化招商方法，提高招商技能，無(wú)論從模式上還是戰(zhàn)術(shù)上，都能取得實(shí)際收效，在“風(fēng)雨飄搖”中屹立不倒！
話題17：“扁平化立體式招商”的概念與框架
話題18：“扁平化立體式招商”的代理商分類
話題19：“扁平化立體式招商”的代理商管理
話題20：代理商銷售的醫(yī)院市場(chǎng)分析和代理商銷售上量管理
模塊六：廣東新招標(biāo)環(huán)境下企業(yè)招商實(shí)踐
對(duì)于一個(gè)招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣東的招標(biāo)模式可以說(shuō)是種折磨，平臺(tái)交易、帶量采購(gòu)、一月一報(bào)，銷售人員抱怨說(shuō)整天都在忙著招標(biāo)。在這種情況下，再固守著原來(lái)的所謂精細(xì)化招商發(fā)展模式已經(jīng)完全不夠，招商人員需要以全新的眼光重新審視自己的招商策略。以往按部就班的先完成招標(biāo)再招商的局面已經(jīng)一去不復(fù)返了，要在未來(lái)大行其道的分類采購(gòu)和帶量采購(gòu)中占有一席之地，企業(yè)招商勢(shì)必要進(jìn)行一次全新的探索！
話題21：廣東招標(biāo)規(guī)則對(duì)代理銷售產(chǎn)生的影響
話題22：廣東招商工作實(shí)戰(zhàn)案例剖析
話題23：廣東招標(biāo)規(guī)則下的招商策略制定
話題24：廣東招標(biāo)規(guī)則下招商銷售關(guān)鍵點(diǎn)
信息來(lái)源：藥招網(wǎng)
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