某藥企醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪培訓(xùn)要點(diǎn)
日期：2015/12/2
拜訪前一定要有周密的計(jì)劃，如果只是漫無(wú)目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。
拜訪前一定要有周密的計(jì)劃，醫(yī)藥代表應(yīng)在每周填寫詳細(xì)的《周工作計(jì)劃表》。如果只是漫無(wú)目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。因?yàn)檫B你都沒(méi)有目標(biāo)，怎么可能指望有出人意料的收獲呢！既然銷售任務(wù)是已知的，你也一定會(huì)將之合理分配，那么每一家醫(yī)院每一個(gè)科室應(yīng)該每月完成多少銷量，你也應(yīng)該了如指掌。
在每走進(jìn)一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚：
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今天你要約見(jiàn)幾名醫(yī)生，目的是什么；
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我要給某位醫(yī)生送什么資料，給某位醫(yī)生解答什么問(wèn)題；
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我要請(qǐng)某位醫(yī)生做什么事情………
總之,你是有備而來(lái)的。只有有計(jì)劃性，才能夠使你的工作更有效率。
所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時(shí)進(jìn)行信息收集是一項(xiàng)非常重要的工作。當(dāng)然信息的收集是貫穿于整個(gè)銷售工作始終的，但訪前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
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醫(yī)院的級(jí)別、日門診量、床位數(shù)、特色專科、知名專家和教授；
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藥事委員會(huì)的成員名單；
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目標(biāo)科室的主任、關(guān)鍵人物、床位數(shù)；
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藥房主任、庫(kù)管、采購(gòu)人員名單；
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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的使用情況，與那些科室、醫(yī)生的關(guān)系密切；
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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在醫(yī)院內(nèi)的口碑如何；
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是否進(jìn)過(guò)我們的產(chǎn)品；
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固定的學(xué)習(xí)、會(huì)議和查房時(shí)間。
總之，任何與我們銷售產(chǎn)品相關(guān)的信息都是我們應(yīng)該隨時(shí)收集的。比如說(shuō)在了解了呼吸科主任與XXX關(guān)系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進(jìn)藥申請(qǐng)了。
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拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。
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將資料分類放好，使用時(shí)可以迅速拿出，避免亂翻亂找；
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詳細(xì)了解資料內(nèi)容，可以回答醫(yī)生關(guān)于資料內(nèi)容的尋問(wèn)；
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禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時(shí)候，讓禮品一覽無(wú)余地呈現(xiàn)在醫(yī)生面前；
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將名片放在易于取放的口袋。
一段好的開場(chǎng)白是銷售拜訪的良好開端，它能夠給顧客留下較好的印象，建立一定的可信度，為以后獲得顧客的承諾打下很好的基礎(chǔ)。通常的開場(chǎng)白的步驟如下：
（1）寒暄：營(yíng)造良好的談話氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。
（2）提出拜訪的目的：讓客戶了解我們是有備而來(lái)，我們不會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間。
（3）告之此次拜訪的意義：讓客戶了解從拜訪中他可以得到什么，這也是一種利益銷售法。
（4）詢問(wèn)是否接受：讓客戶了解我們的拜訪是以他為中心進(jìn)行的。
開場(chǎng)白非常重要，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“良好的第一印象”。而我們?cè)谧鲩_場(chǎng)白的時(shí)候又容易遇到諸如：時(shí)間不足客戶不愿意傾聽、客戶說(shuō)話太多、客戶有惡劣的經(jīng)歷或負(fù)面的態(tài)度、對(duì)銷售拜訪目的的錯(cuò)誤理解等困難，所以我們?cè)谧鲆粋€(gè)聯(lián)合好的開場(chǎng)白時(shí)要注意遵循以下指導(dǎo)方針：
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建立一個(gè)和諧的氣氛
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建立一個(gè)正面的環(huán)境
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制造興趣/信任
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弄清楚客戶的時(shí)間安排
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盡快進(jìn)入主題
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解釋全部會(huì)面的目的
探詢就是用提問(wèn)的方式來(lái)收集信息、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實(shí)用、最有效的技巧。
（1）探詢的目的
比起客戶的實(shí)際心理，他的只言片語(yǔ)只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我們必須通過(guò)探詢完整、清楚地了解客戶的需求；掌握更多對(duì)銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。
（2）探詢的方式
①開放式問(wèn)題：希望客戶暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶的需求，多以“5W1H”開頭。
- 優(yōu)點(diǎn)：
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足夠資料
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在客戶不察覺(jué)的情況下影響會(huì)談
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客戶相信自己控制整個(gè)拜訪
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氣氛和諧
- 缺點(diǎn)：
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你需要更多的時(shí)間
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要求客戶多說(shuō)話
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有可能會(huì)迷失主要拜訪目的
②關(guān)閉性問(wèn)題：希望客戶回答是或不是，或者給出幾個(gè)答案供其選擇，多以“是不是，有沒(méi)有，對(duì)不對(duì)，A或B”開頭。
- 優(yōu)點(diǎn)：
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很快取得明確要點(diǎn)
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確定對(duì)方想法
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“鎖定”客戶
- 缺點(diǎn)：
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較少資料
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需要更多問(wèn)題
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“負(fù)面”氣氛
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方便那些不合作客戶
③探詢的方式
關(guān)于探詢的方式有“漏斗理論”：探詢的方向就象一個(gè)漏斗，由大到小，開放式問(wèn)題和關(guān)閉性問(wèn)題交替使用。我們探詢時(shí)可能客戶首先表達(dá)的是一些抱怨，我們要看這是不是機(jī)會(huì)，還可以了解這個(gè)機(jī)會(huì)有多大，然后可以用關(guān)閉性問(wèn)題把這個(gè)機(jī)會(huì)確認(rèn)為需求。
應(yīng)用“漏斗理論”探詢，有如下程序：
A．用開放式問(wèn)題促使客戶回答問(wèn)題；
B．用開放性、中立性問(wèn)題得到無(wú)偏見(jiàn)資料；
C．用開放性、引導(dǎo)性問(wèn)題發(fā)掘更深；
D．用關(guān)閉性問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)要求的目的；
E．用關(guān)閉性問(wèn)題綜合客戶的要求，務(wù)求達(dá)到客戶的接納。
④探詢的策略
當(dāng)我們進(jìn)行探詢的時(shí)候，可以從如下角度出發(fā)：
從客戶目前可能存在的問(wèn)題出發(fā)；
從公司產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)；
從其他客戶的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)；
從客戶的潛在需求出發(fā)。
（1）說(shuō)服的時(shí)機(jī)
（2）說(shuō)服的步驟
（3）贊同客戶需求的目的
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表明客戶的需求是非常重要的
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拉近同客戶的關(guān)系
（4）整體利益
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醫(yī)藥代表的專業(yè)水平
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醫(yī)生和代表的關(guān)系
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藥廠贊助的活動(dòng)
希望本文對(duì)醫(yī)藥代表新手能有所幫助，老人可以溫故而知新，有自己新的想法分享。
信息來(lái)源：醫(yī)藥代表
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