醫(yī)藥B2B樣本： “零庫存”模式背后的真正內(nèi)涵
日期：2016/4/8
核心提示：圣光集團(tuán)的B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)以零庫存為核心，立足于周轉(zhuǎn)率的提升優(yōu)化供應(yīng)鏈。目前主要專注于三四線城市及縣域市場開拓，其策略就是農(nóng)村包圍城市。
業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，考慮到美國醫(yī)藥流通的高度集中化趨勢(shì)，推斷國內(nèi)眾多中小批發(fā)商、中小連鎖、單體藥店難以長期存續(xù)，因而面向這些客戶的醫(yī)藥B2B平臺(tái)，或?qū)⒚媾R艱難處境。
不過，也有行業(yè)人士認(rèn)為如此推斷并不妥當(dāng)，因?yàn)椋忻纼蓢t(yī)藥行業(yè)各有特點(diǎn)，美國醫(yī)藥流通商更多的是扮演物流的角色，中國醫(yī)藥流通商則在資金鏈中有著關(guān)鍵作用。
本文所分析的案例，其B2B模式背后就包含著資金鏈模式變革的濃重色彩。
河南圣光集團(tuán)擁有醫(yī)療器械制造和醫(yī)藥流通兩大核心業(yè)務(wù)，其流通業(yè)務(wù)規(guī)模在河南省內(nèi)大概能排到前五。2015年7月，圣光集團(tuán)醫(yī)藥物流有限公司取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證（豫B20150005）。一個(gè)月之后，其在鄭州舉辦會(huì)議，向河南省內(nèi)市縣級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司負(fù)責(zé)人、連鎖藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生所推介“藥流通”和其“零庫存”模式。
| “零庫存”概念僅限于縣一級(jí)
“藥流通”軟件可建立訂單分析、集成系統(tǒng)，重點(diǎn)洽談排名靠前的醫(yī)藥品種價(jià)格，通過集中采購、產(chǎn)品專銷從而拿到比一級(jí)代理商更優(yōu)惠的價(jià)格，將以“零差價(jià)”的方式將這些優(yōu)惠讓利于縣級(jí)公司，同時(shí)降低終端藥品售價(jià)。這也是其醫(yī)藥B2B互聯(lián)網(wǎng)采購的軟件平臺(tái)。
此外，圣光建立以零庫存管理為基礎(chǔ)的虛擬中央庫、省級(jí)分庫和縣級(jí)服務(wù)平臺(tái)的物流配送系統(tǒng)，其縣級(jí)庫由之前即與圣光有業(yè)務(wù)合作的縣級(jí)商業(yè)公司管理，既可形成藥品配送過程中的可溯源實(shí)時(shí)監(jiān)管體系，保證符合GSP等有關(guān)要求，也寄望借此降低渠道運(yùn)營費(fèi)用。
據(jù)圣光集團(tuán)透露，依靠其自建物流，在河南省內(nèi)縣級(jí)合作機(jī)構(gòu)當(dāng)天12前下單，當(dāng)天下午送達(dá)；12點(diǎn)之后下單，次日早上8點(diǎn)前送達(dá)。
而且，圣光在省級(jí)庫就已經(jīng)按藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或診所等終端客戶的訂單量單獨(dú)裝箱，縣級(jí)庫只需像快遞網(wǎng)點(diǎn)一樣負(fù)責(zé)最后一公里派送。而以往的大調(diào)撥模式，30件、50件產(chǎn)品發(fā)過去，縣級(jí)商業(yè)公司的庫存自然大，再配送流程也更慢。
圣光的互聯(lián)網(wǎng)采購系統(tǒng)數(shù)據(jù)也向上游廠家開放，從而令廠家根據(jù)圣光省級(jí)庫的周轉(zhuǎn)率、動(dòng)態(tài)庫存數(shù)據(jù)等建立模型，實(shí)現(xiàn)針對(duì)省級(jí)庫的智能化主動(dòng)配送，以及省級(jí)庫高周轉(zhuǎn)、低資金占?jí)旱牧夹赃\(yùn)轉(zhuǎn)。
而對(duì)于縣級(jí)庫以下的終端用戶，如藥店、診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，除了一些應(yīng)急性藥品、特殊藥品、區(qū)域性特定時(shí)段波動(dòng)較大的藥品之外，對(duì)于常規(guī)藥品、需求量波動(dòng)較小的藥品，圣光也可以實(shí)行智能化主動(dòng)配送。
據(jù)圣光透露，與其合作的終端用戶，此前月度周轉(zhuǎn)率一般都在0.8到1之間，即100萬的月銷就有大約100萬的庫存，圣光希望將庫存量減少到30萬，周轉(zhuǎn)率提升到3以上。
“零庫存”模式的上下游延伸，有利于整個(gè)供應(yīng)鏈更好地控制庫存。以河南為例，目前商業(yè)渠道內(nèi)的整個(gè)存量大概是200億，若周轉(zhuǎn)率提升一倍，就可以減少100億的庫存，釋放100億的沉淀資金。
| 供應(yīng)鏈金融服務(wù)是重頭戲
在提升合作機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)率的同時(shí)，圣光也正在調(diào)整其流通供應(yīng)鏈條的賬期模式。意在把資金的供應(yīng)方往下游沉淀——直至終端客戶層級(jí)，即藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所，不再做賬期的欠款模式，而是轉(zhuǎn)為預(yù)付款模式。
為了讓終端客戶愿意從賬期過渡到預(yù)付，圣光給預(yù)付款客戶5個(gè)點(diǎn)讓利。本來就是零差價(jià)供給縣級(jí)商業(yè)公司，這再增加成本，圣光受得了？
圣光給出的解釋是，引入銀行合作機(jī)制，嵌套進(jìn)一些供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。
比如說，一個(gè)終端客戶一個(gè)月采購10萬，原來是用賬期，現(xiàn)在打預(yù)付，但是這個(gè)錢銀行可以墊付，只要下個(gè)月還給銀行就行。銀行的動(dòng)力，在于一個(gè)縣域市場就能為銀行增加1000-1500個(gè)客戶，而且醫(yī)藥行業(yè)這些客戶風(fēng)險(xiǎn)較低，穩(wěn)定性及資信情況都是比較優(yōu)質(zhì)的。另外，銀行現(xiàn)在也希望更快地切入各種行業(yè)，進(jìn)而開展其他業(yè)務(wù)。
圣光對(duì)5%讓利的消化機(jī)制，周轉(zhuǎn)率的提升又是核心。借助于上下游預(yù)付額度的差異，可以幫助其沉淀一個(gè)資金池。終端客戶是按月采購規(guī)模給預(yù)付款，但在周轉(zhuǎn)率提升到三圈后，圣光只需要用到1/3的預(yù)付款，節(jié)約出2/3的閑置資金，這個(gè)資金池的再周轉(zhuǎn)可以抵消一部分讓利成本，再往上一步，由于圣光對(duì)工業(yè)廠家也是預(yù)付款，減少上游廠家的經(jīng)營壓力，上游廠家也要給相應(yīng)讓利。
圣光目前主要專注于三四線城市及縣域市場開拓，其策略就是農(nóng)村包圍城市，
這是為什么保留并選擇與縣域當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司合作的一個(gè)原因。但據(jù)透露，未來圣光有可能與這些縣級(jí)合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)方面的合作（參股甚至控股）。
| 行業(yè)仍有瓶頸
圣光集團(tuán)的零庫存模式目前覆蓋了30個(gè)市縣，月度線上銷售額接近2個(gè)億。
圣光集團(tuán)也坦言醫(yī)藥供應(yīng)鏈的創(chuàng)新面臨一些政策瓶頸，如GSP標(biāo)準(zhǔn)中的一些強(qiáng)制性指標(biāo)，就與創(chuàng)新趨勢(shì)不貼合。
比如，GSP對(duì)流通環(huán)節(jié)中的商業(yè)公司倉庫面積有硬性要求，但是，這一點(diǎn)對(duì)于零庫存模式而言是沒有意義的，因?yàn)榱銕齑婺繕?biāo)就是大面積縮小合作機(jī)構(gòu)的倉庫，甚至令其消失，只是保留其對(duì)貨物資質(zhì)的審核、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)等關(guān)鍵職能。
由于圣光集團(tuán)是河南藥監(jiān)局試點(diǎn)單位，其零庫存模式才被批準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但其對(duì)其他公司的創(chuàng)新，卻面臨傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)范限制。因而，圣光集團(tuán)也呼吁政府相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)有更大力度地調(diào)研，不斷完善監(jiān)管制度，保障藥品質(zhì)量安全的同時(shí)營造一個(gè)更適合創(chuàng)新的行業(yè)環(huán)境。
信息來源：新康界
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