第一三共包幼甫：現(xiàn)在機會來了！將加大在華投入
日期：2016/5/11
2015年12月，第一三共（中國）投資有限公司（以下簡稱“第一三共”）分別與譽衡藥業(yè)、先聲藥業(yè)簽訂合作協(xié)議，將旗下產(chǎn)品抗高血壓藥品：傲坦和復(fù)傲坦的部分市場推廣及經(jīng)銷委托予這兩個企業(yè)，組建成傲坦系類產(chǎn)品的聯(lián)合營銷。
這樣的行為，近來在外資制藥企業(yè)身上很常見，例如前不久很轟動的康哲藥業(yè)33億元拿阿斯利康兩個心血管產(chǎn)品；又例如勃林格殷格翰將其降血壓產(chǎn)品的推廣和分銷權(quán)獨家給予了國藥控股分銷中心。
因此，在見到第一三共中國區(qū)總裁包幼甫時，新康界頗為直接地提出自己的疑惑：“外資制藥企業(yè)在中國是要戰(zhàn)略性收縮了嗎？”
他也回答得很直接：“至少第一三共沒有，反而是加大對中國市場的投入?！辈⒈硎?，第一三共與譽衡、先聲的合作，是迎合當(dāng)前醫(yī)療體制改革的基本精神，以“互補，分享，共贏”為前提，更好地更迅速地滿足各級市場的需求?？梢哉f是“退一步，進(jìn)一百步”。
(第一三共中國區(qū)總裁包幼甫)
“中國的醫(yī)藥品市場是個極有魅力的市場?！睂χ袊袌?，包幼甫還是極有信心，但他也表示，“中國的藥品市場情況很復(fù)雜。”例如各?。ㄊ校┱袠?biāo)的規(guī)則不一樣，醫(yī)療保險制度不一致，不同的醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)生，不同患者的需求差距很大。如果采用同一種營銷模式，既無法滿足各種不同需求的需要，又無法提高業(yè)務(wù)效率。
他曾經(jīng)以“歐洲+非洲”比喻中國藥品市場，并表示，單獨做好歐洲市場或非洲市場都不難，而難就難在同時做“歐洲+非洲”。面對這種情況，他選擇以戰(zhàn)略合作的方式，與其他互補的企業(yè)，共享資源，開發(fā)中國市場，“最終一定是為了雙贏。”
(第一三共中國區(qū)總裁包幼甫)
自2011年底起，第一三共就開始營銷合作戰(zhàn)略。合作的方式也很多，即有簡單的商標(biāo)使用，也有從委托代理，到周邊市場合作銷售，再到核心市場部分醫(yī)院推廣合作等不斷升級的營銷合作。同時也延伸到產(chǎn)品的委托和新產(chǎn)品的聯(lián)合開發(fā)等方面，與本地企業(yè)共同推進(jìn)和促進(jìn)中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
目前，第一三共已經(jīng)在6個產(chǎn)品上，與11家企業(yè)進(jìn)行了營銷合作。他直言，通過這些合作，第一三共的產(chǎn)品可以快速覆蓋和滲透到原來空白的市場，快速提升品牌知名度，而且，在不同?。ㄊ校┑尼t(yī)保、招標(biāo)、二次議價等工作上能得到強有力的支持。與此同時，與本地企業(yè)共同提高藥品的學(xué)術(shù)推廣水平。
經(jīng)過這幾年的實踐證明，第一三共采用合作伙伴的戰(zhàn)略拓展中國市場，是相當(dāng)明智的選擇。即使在去年如此艱難的環(huán)境中，第一三共在中國的銷售增長速度依然達(dá)到20%以上。
包幼甫給新康界看了一組數(shù)據(jù)，合作伙伴為第一三共貢獻(xiàn)的銷售額占比逐年提升，到2015年時，已經(jīng)占了第一三共在中國銷售額的30%，而他預(yù)計，今年這個數(shù)據(jù)能快速攀升到50%。
在他看來，目前醫(yī)藥行業(yè)的許多政策，如公立醫(yī)院藥占比的控制、醫(yī)?？刭M、仿制藥一致性評價等，恰恰是個機會?！按蠹叶急Ｊ亓耍俏业臋C會就來了?！彼寡?，“現(xiàn)在明智的企業(yè)都會舍棄‘神藥’，做真正有質(zhì)量的產(chǎn)品?！倍谝蝗诧@然準(zhǔn)備趁此張開雙手，擁抱更多的合作伙伴。
擁有了一批戰(zhàn)略合作伙伴后，包幼甫將第一三共的資源集中在核心區(qū)域、醫(yī)院，以及加強品牌建設(shè)。
最近，包幼甫根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的需求，重新將醫(yī)療機構(gòu)分成三類：第一類是學(xué)術(shù)標(biāo)桿型醫(yī)院，顧名思義，他們需要的是在學(xué)術(shù)方面的投入與成果；第二類是診療服務(wù)型醫(yī)院，這些機構(gòu)規(guī)模大，患者多，最重要的任務(wù)是為患者提供日常的醫(yī)療服務(wù)；第三類，就是目前的基層社區(qū)醫(yī)院。
對于第一三共而言，這三類醫(yī)療機構(gòu)的作用和需求顯然也不一樣。例如對第一類醫(yī)療機構(gòu)，是樹立產(chǎn)品在學(xué)術(shù)界的口碑與認(rèn)可的關(guān)鍵，也是提供疾病診療和高水平學(xué)術(shù)信息的主要場所。
(第一三共中國區(qū)總裁包幼甫)
而第二類和第三類醫(yī)療機構(gòu)則分別是目前最大的診療服務(wù)市場以及最有潛力的市場。
因此，需要制定不同的方案，滿足不同醫(yī)療機構(gòu)的需求，為他們提供專業(yè)的服務(wù)?！耙郧翱赡苁?個人管著6、7家醫(yī)院，但現(xiàn)在則是1個人管1家醫(yī)院，以后甚至可能5、6個人共同管著一家醫(yī)院?！卑赘ν嘎叮瑑赡陜?nèi)，第一三共的銷售推廣人員可能會從600人增長到6000人?！爱?dāng)然，這并不一定全是我公司的員工，但是它們都是推廣和營銷第一三共的品牌產(chǎn)品”，他補充。
第一三共目前在中國市場銷售的產(chǎn)品并不多，主要集中在抗感染藥物和心血管藥物，此外還有個別呼吸、鎮(zhèn)痛領(lǐng)域等慢性病和常見病的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也正適合當(dāng)今中國慢性病市場的主流產(chǎn)品。
不過，包幼甫表示，這個情況很快會改變。
他早就準(zhǔn)備把集團(tuán)（指第一三共株式會社）的大健康產(chǎn)品引進(jìn)中國。這些產(chǎn)品極受中國消費者喜歡，不少人到日本旅游時還會特意帶回來，可謂“海淘爆款”。
為此，去年4月還成立了醫(yī)藥保健部，專門負(fù)責(zé)大健康產(chǎn)品?！敖衲?月就會上市?！币恢钡呐芸炀蜁姷匠晒?。他告訴新康界，這些大健康產(chǎn)品將以專門店以及電商的形式在中國銷售。
在創(chuàng)新藥方面，他也在積極努力引入更多的產(chǎn)品，并把目標(biāo)放在了抗腫瘤藥物上。目前，集團(tuán)有多個抗腫瘤領(lǐng)域的生物類和低分子化學(xué)類產(chǎn)品正在研發(fā)中，包幼甫表示，這些產(chǎn)品進(jìn)入中國的程序也在同步進(jìn)行。
這些動作，也從另一個角度說明，他對中國這個“極有魅力的市場”的認(rèn)可與信心。
信息來源：新康界
|
