月處理費(fèi)用4.3億，步長(zhǎng)制藥公布銷售體系
日期：2016/6/8
上海證券報(bào)
三年花155億元用作“學(xué)術(shù)推廣”!近日，步長(zhǎng)制藥在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布的預(yù)披露文件，將醫(yī)藥行業(yè)“學(xué)術(shù)推廣”費(fèi)用居高不下的現(xiàn)狀展現(xiàn)在投資者眼前。
時(shí)隔兩年后，步長(zhǎng)制藥再次發(fā)布預(yù)披露文件，預(yù)示著這家心腦血管領(lǐng)域的知名藥企又發(fā)起了新一輪的IPO沖刺。而在三年累計(jì)營(yíng)收逾300億元，累計(jì)凈利潤(rùn)逾60億元的另一面，是步長(zhǎng)制藥最高近58%的銷售費(fèi)用率，且銷售費(fèi)用的近九成都?xì)w入了“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”。與同行業(yè)上市公司50%上下的銷售費(fèi)用率相比，步長(zhǎng)制藥或許更為典型，在其月均4.3億元、日均1400萬元的“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”花銷的背后，有著怎樣的行業(yè)生態(tài)，這筆巨資究竟去了哪里，最終又將由誰來承擔(dān)?
“學(xué)術(shù)推廣”托住了出廠價(jià)
“從銷售模式看，公司腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒、丹紅注射液采用學(xué)術(shù)推廣為主的銷售模式，這使得其出廠價(jià)接近中標(biāo)價(jià)格;部分同行業(yè)公司有相當(dāng)比例產(chǎn)品通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，使得其產(chǎn)品出廠價(jià)較中標(biāo)價(jià)有較大幅度折扣?！痹诓介L(zhǎng)制藥的預(yù)披露文件里，有這樣一段介紹，揭示了“學(xué)術(shù)推廣”的“優(yōu)勢(shì)”所在。
而根據(jù)預(yù)披露文件中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，步長(zhǎng)制藥的腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒、丹紅注射液等三個(gè)獨(dú)家專利產(chǎn)品市場(chǎng)地位突出，上述產(chǎn)品在2013至2015年的合計(jì)收入分別達(dá)67.52億、78.63億和88.17億元。與之對(duì)照，步長(zhǎng)制藥2013至2015年業(yè)績(jī)也保持顯著增長(zhǎng)，分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收85.92億、103.36億及116.56億元，凈利潤(rùn)分別為11.69億、13.24億及35.37億元?？梢?，三大獨(dú)家專利產(chǎn)品所占各年度營(yíng)收比例為78.64%、76.12%和75.72%。
以其中的腦心通膠囊為例，2012至2014年間，其毛利率水平保持在80%以上，較可比上市公司同一大類產(chǎn)品的毛利率最多高出了十余個(gè)百分點(diǎn)。
但是翻開預(yù)披露文件的銷售費(fèi)用列表，步長(zhǎng)制藥2013至2015年的“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”費(fèi)用分別為44.66億、51.83億、58.41億元，其占同期銷售費(fèi)用總額的比例達(dá)89.69%、86.79%、88.87%，是同期營(yíng)業(yè)收入的51.98%、50.15%及50.11%。
記者據(jù)此推算，步長(zhǎng)制藥近三年學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用累計(jì)達(dá)154.9億元。也就是說，在三年間，公司平均每月推廣費(fèi)用為4.3億元，日均推廣費(fèi)則達(dá)到1400余萬元。
巨額推廣費(fèi)花向何方
在“學(xué)術(shù)推廣”的歸口之下，如此巨額的費(fèi)用究竟是怎么花的?
步長(zhǎng)制藥解釋稱，公司的市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)主要包括在全國(guó)各地開展的各類學(xué)術(shù)推廣會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)術(shù)論壇活動(dòng)所產(chǎn)生的會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)和招待費(fèi)等，還有組織課題研究、展開臨床試驗(yàn)、在專業(yè)核心期刊征文的費(fèi)用。公司還表示，隨著營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)也呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，這與公司銷售主要采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，通過自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的模式是相適應(yīng)的。
對(duì)此，記者進(jìn)一步采訪獲悉，處方藥的銷售終端主要為醫(yī)院及部分藥品零售企業(yè)，其營(yíng)銷模式主要借助此類學(xué)術(shù)推廣會(huì)進(jìn)行。有醫(yī)藥從業(yè)人員告訴記者：“處方藥必須由醫(yī)生出具處方才能銷售到患者手中，而學(xué)術(shù)論壇、學(xué)術(shù)研討會(huì)及交流會(huì)則有利于醫(yī)生準(zhǔn)確了解藥品適應(yīng)性和作用機(jī)理等，使醫(yī)生處方更有針對(duì)性。故誰能‘攻下’手握處方權(quán)的醫(yī)生群體，誰就能為自身的處方藥銷售開辟廣闊的市場(chǎng)，這也是此類營(yíng)銷模式備受藥企青睞的關(guān)鍵?！?/span>
再看同行業(yè)上市公司的數(shù)據(jù)，步長(zhǎng)制藥在預(yù)披露文件中列舉了與其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似的七家上市公司的銷售費(fèi)用率情況，其中，天士力、中恒集團(tuán)、益佰制藥、紅日藥業(yè)和上海凱寶等公司2013年至2014年的銷售費(fèi)用率在30.11%到55.35%區(qū)間。據(jù)此計(jì)算，上述公司兩年的平均銷售費(fèi)用率分別為47.4%、43.92%;而步長(zhǎng)制藥同期數(shù)據(jù)則分別高達(dá)57.96%、57.79%，高出行業(yè)平均值，足見其對(duì)“學(xué)術(shù)推廣”模式之倚重。
不過，另有業(yè)內(nèi)人士直言，醫(yī)藥企業(yè)在召開類似學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)，邀請(qǐng)的都是醫(yī)生、醫(yī)藥代表、經(jīng)銷商等客戶單位，金額超高的推廣費(fèi)，最終都將以禮品、旅游服務(wù)、代金卡甚至是現(xiàn)金的形式回饋給客戶方。而這種形式也極易將藥企及醫(yī)生帶入醫(yī)藥市場(chǎng)中的灰色地帶，值得引起市場(chǎng)各方的關(guān)注。
時(shí)隔兩年再次沖刺IPO的步長(zhǎng)制藥還有一個(gè)看點(diǎn)，就是公司股東榜中守候已久的50名重量級(jí)機(jī)構(gòu)股東。其中，除公司實(shí)際控制人趙濤旗下的步長(zhǎng)(香港)、首誠(chéng)國(guó)際(香港)合計(jì)持有公司55.46%股權(quán)外，深圳中歐創(chuàng)投(有限合伙)、創(chuàng)順企業(yè)、華夏幸福等機(jī)構(gòu)持股均在3%以下，其中有機(jī)構(gòu)已蹲守長(zhǎng)達(dá)八年。
在以“學(xué)術(shù)推廣”維持高毛利，推動(dòng)營(yíng)收及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，步長(zhǎng)制藥在2014年5月的最后兩次股權(quán)轉(zhuǎn)讓中，其估值已分別達(dá)到230億、265億元。如今，良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，無疑有利于公司在資本市場(chǎng)獲得更高的估值。
據(jù)預(yù)披露材料，步長(zhǎng)制藥擬沖刺滬市主板上市，將公開發(fā)行新股不超過6980萬股，不低于發(fā)行后總股本的10%;擬募集資金46.88億元，將主要投向心腦血管用藥生產(chǎn)基地新建、擴(kuò)建，以及穩(wěn)心系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地等八大擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。
步長(zhǎng)制藥銷售模式（來源于其預(yù)披露文件）
銷售體系
公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理銷售業(yè)務(wù)，包括經(jīng)銷商的選擇與管理、銷售合同的簽訂、銷售政策的制定、統(tǒng)籌安排專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷活動(dòng)等。
根據(jù)區(qū)域和產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷中心下設(shè)銷售事業(yè)部，事業(yè)部具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施產(chǎn)品銷售、學(xué)術(shù)推廣、向經(jīng)銷商分配銷售任務(wù)、簽訂銷售合同、回款及收集市場(chǎng)反饋信息等。公司通過事業(yè)部派駐專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍、與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，形成了覆蓋全國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)域中除港澳臺(tái)之外所有地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
處方藥銷售模式
公司主要采用“經(jīng)銷+專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”的銷售模式。主要銷售流程如下：
公司主要產(chǎn)品系中高端的處方藥，處方藥的銷售終端為醫(yī)院及部分藥品零售企業(yè)。我國(guó)醫(yī)院數(shù)量眾多，在藥品采購上呈現(xiàn)出采購品種多、單次單品種采購數(shù)量少、采購頻率高的特點(diǎn)，同時(shí)，我國(guó)藥品采購采用地區(qū)統(tǒng)一招標(biāo)模式，醫(yī)藥商業(yè)公司更加熟悉當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)程序。因此，我國(guó)處方藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售主要通過醫(yī)藥商業(yè)公司間接向醫(yī)院銷售。
公司從經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、營(yíng)銷能力、銷售渠道、信用等多方面遴選優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)公司作為經(jīng)銷商，與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，由經(jīng)銷商完成對(duì)終端單位的藥品配送。公司將藥品發(fā)送到經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商直接或分銷配送，最終使藥品進(jìn)入醫(yī)院等零售終端。經(jīng)銷商按與公司簽訂的協(xié)議價(jià)格與公司結(jié)算貨款，醫(yī)院等零售終端按藥品招標(biāo)價(jià)格或約定價(jià)格與經(jīng)銷商結(jié)算貨款。
在銷售自產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，公司也利用營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，以總經(jīng)銷方式銷售其他公
司產(chǎn)品。
專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣
公司主要產(chǎn)品為處方藥，用藥需求除適應(yīng)癥的市場(chǎng)容量外，主要取決于該藥品的療效和醫(yī)生對(duì)該藥品的認(rèn)知程度，因此公司采用行業(yè)通行的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式進(jìn)行營(yíng)銷。公司擁有覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)絕大多數(shù)產(chǎn)品和區(qū)域均由公司各事業(yè)部組織開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)向醫(yī)院等終端進(jìn)行配；同時(shí)，公司也充分利用經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力，對(duì)部分產(chǎn)品和區(qū)域由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)主導(dǎo)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，在這種情形下，經(jīng)銷商除了配送職能，還承擔(dān)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶維護(hù)等工作。
通過專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，向市場(chǎng)介紹公司藥品特點(diǎn)、最新基礎(chǔ)理論和臨床療效研究成果等信息，通過宣傳使市場(chǎng)對(duì)公司藥品有全面的了解和認(rèn)識(shí)。
專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的方式主要包括以下幾種：
1）組織課題研究。公司根據(jù)主要產(chǎn)品所涉學(xué)科（心腦血管、婦科等）及發(fā)展計(jì)劃，選擇研究課題，聘請(qǐng)相應(yīng)領(lǐng)域的權(quán)威專家作為課題研究負(fù)責(zé)人，指導(dǎo)課題研究工作，積極提供大量理論與實(shí)踐依據(jù)，通過靶向課題營(yíng)銷路線樹立產(chǎn)品品牌。
2）開展學(xué)術(shù)論壇。針對(duì)腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒、丹紅注射液等主要代表產(chǎn)品，公司通過舉辦多屆心腦血管疾病高峰論壇，促進(jìn)醫(yī)務(wù)人員與學(xué)術(shù)專家的互動(dòng)交流，增強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員對(duì)心腦血管疾病實(shí)踐的認(rèn)識(shí)。通過學(xué)術(shù)論壇，公司組織心腦血管領(lǐng)域相關(guān)專家向與會(huì)人員宣傳藥品的特性、優(yōu)點(diǎn)以及最新基礎(chǔ)理論和臨床研究成果，組織與會(huì)人員就心腦血管領(lǐng)域相關(guān)研究成果進(jìn)行討論，開展心腦血管領(lǐng)域相關(guān)課題研究并接受與會(huì)人員對(duì)其藥品使用情況的反饋信息等。
3）開展學(xué)術(shù)交流會(huì)。公司通過與全國(guó)各地特別是重點(diǎn)市場(chǎng)的區(qū)域醫(yī)療專業(yè)學(xué)術(shù)委員會(huì)，召集該區(qū)域內(nèi)與使用本公司藥品相關(guān)的學(xué)會(huì)會(huì)員，通過會(huì)議、學(xué)術(shù)討論等活動(dòng)宣傳公司產(chǎn)品及最新科研成果，加強(qiáng)相關(guān)人員對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知。
4）多中心開展藥品臨床試驗(yàn)。公司注重產(chǎn)品的臨床療效和安全性研究，先后與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院北京阜外心血管病醫(yī)院、北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院、解放軍總醫(yī)院、四川大學(xué)華西醫(yī)院、復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院、中山大學(xué)第一附屬醫(yī)院等國(guó)內(nèi)多家知名醫(yī)院合作，長(zhǎng)期堅(jiān)持開展產(chǎn)品上市后臨床再觀察工作，并獲得了利于臨床推廣和借鑒的一手?jǐn)?shù)據(jù)，為臨床醫(yī)生安全使用公司產(chǎn)品提供了詳盡可信的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)。
5）專業(yè)核心期刊征文。公司與國(guó)內(nèi)外多個(gè)醫(yī)學(xué)核心期刊合作，開展重點(diǎn)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)論文征集活動(dòng)，構(gòu)建大學(xué)術(shù)平臺(tái)，增強(qiáng)臨床醫(yī)護(hù)人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度；通過權(quán)威機(jī)構(gòu)和刊物，研討公司重點(diǎn)產(chǎn)品的處方機(jī)理、臨床研究成果、臨床適應(yīng)癥療效等，提高公司產(chǎn)品技術(shù)水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的再研發(fā)，指導(dǎo)醫(yī)生用藥，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷模式是公司快速發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，公司以精?xì)化、規(guī)范化管理為導(dǎo)向，持續(xù)建設(shè)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，通過其進(jìn)行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，提升公司品牌形象和產(chǎn)品的認(rèn)知度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
非處方藥的銷售模式如下圖所示：
公司通過經(jīng)銷商或自行將非處方藥配送至藥店、醫(yī)院等零售終端。
與處方藥購買需要憑借醫(yī)生處方不同，非處方藥可以由患者自行選擇購買，因而公司對(duì)非處方藥的營(yíng)銷包括了面向渠道和面向患者的兩種營(yíng)銷方式。
針對(duì)渠道，公司由商務(wù)人員開展渠道推廣工作，通過組織培訓(xùn)、拜訪等活動(dòng)介紹公司的產(chǎn)品用途、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等；針對(duì)患者，公司通過電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、宣傳手冊(cè)等多種方式向大眾宣傳公司產(chǎn)品的療效和優(yōu)勢(shì)。
定價(jià)模式
公司產(chǎn)品在流通過程中的價(jià)格主要包括出廠價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格和零售價(jià)格。
1）出廠價(jià)格：系公司向醫(yī)藥商業(yè)公司（即經(jīng)銷商）銷售的價(jià)格，該價(jià)格由公司營(yíng)銷中心根據(jù)市場(chǎng)行情統(tǒng)一制定，公司根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用、原輔包材料、人工費(fèi)用、設(shè)備廠房折舊、各項(xiàng)期間費(fèi)用，核算產(chǎn)品生產(chǎn)成本，制定出廠價(jià)格。
2）中標(biāo)價(jià)格：公司產(chǎn)品銷售到醫(yī)藥商業(yè)公司后，由商業(yè)公司以中標(biāo)價(jià)格將產(chǎn)品配送至醫(yī)院、診所、藥店等終端。根據(jù)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》，以?。▍^(qū)、市）為單位進(jìn)行藥品集中采購，各省通過招標(biāo)確定藥品的中標(biāo)價(jià)格，同一藥品在各省的中標(biāo)價(jià)存在一定的差異。根據(jù)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》，原則上藥品集中采購的周期不少于一年，各省的實(shí)際招標(biāo)周期不一。
3）零售價(jià)格：即醫(yī)院、藥店等終端將藥品銷售給消費(fèi)者的價(jià)格。在2015年5月《推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見》發(fā)布前，國(guó)家對(duì)部分處方藥的零售價(jià)格有最高價(jià)格限制，在《推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見》發(fā)布后已取消除麻醉藥品和第一類精神藥品外的藥品價(jià)格限制。
報(bào)告期內(nèi)公司主要產(chǎn)品的上述流通環(huán)節(jié)所涉的價(jià)格較為平穩(wěn)，其原因主要是公司主要產(chǎn)品丹紅注射液、腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒均屬于獨(dú)家品種，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
經(jīng)銷商管理
1）經(jīng)銷商的選擇
《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》第四十五條規(guī)定：“入圍藥品可以由生產(chǎn)企業(yè)直接配送，也可以委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。生產(chǎn)企業(yè)委托配送的，應(yīng)當(dāng)充分考慮配送企業(yè)的實(shí)際配送能力和配送業(yè)績(jī)以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)其服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)的認(rèn)同程度等”。
根據(jù)上述規(guī)定，公司產(chǎn)品中標(biāo)后，可以直接由公司及制藥子公司直接配送，也可以委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。由于我國(guó)醫(yī)院數(shù)量眾多、分布區(qū)域廣泛，在藥品采購上呈現(xiàn)出采購品種多、單次單品種采購數(shù)量少、采購頻率高的特點(diǎn)，因此對(duì)配送企業(yè)的覆蓋范圍和物流水平具有很高的要求。此外，部分地區(qū)要求必須選擇在該地區(qū)名單內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)行配送。
基于以上的原因，公司選擇具備藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)且擁有較強(qiáng)配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司作為經(jīng)銷商，例如國(guó)藥控股股份有限公司、九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司等。報(bào)告期內(nèi)公司主要通過經(jīng)銷商間接向醫(yī)院銷售，報(bào)告期內(nèi)由公司直接向醫(yī)院等終端客戶銷售實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入占比不足1%。
公司選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)主要包括①經(jīng)銷商的資質(zhì)，是否取得合法的藥品經(jīng)營(yíng)許可證、是否在當(dāng)?shù)鼐邆渑渌唾Y格；②經(jīng)銷商的規(guī)模，包括區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋和配送能力；③經(jīng)銷商的資金實(shí)力，包括經(jīng)銷商的回款能力和信用賬期；④經(jīng)銷商的品牌影響力。
公司由營(yíng)銷中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的篩選工作，在綜合考察經(jīng)銷商并且確定合作意向后，由公司或各制藥子公司、藥品經(jīng)銷子公司直接與經(jīng)銷商簽訂年度框架協(xié)議，約定銷售的產(chǎn)品種類；經(jīng)銷商定期向公司或各子公司下達(dá)銷售訂單。
2）經(jīng)銷商的收入確認(rèn)及結(jié)算方式
公司對(duì)經(jīng)銷商的收入確認(rèn)原則為：公司在已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方、公司既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)、也沒有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制、收入的金額能夠可靠地計(jì)量、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入、相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量時(shí)，確認(rèn)銷售商品收入的實(shí)現(xiàn)。公司將產(chǎn)品提貨視同將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移，確認(rèn)為銷售收入。
公司對(duì)經(jīng)銷商的銷售屬于買斷式銷售，根據(jù)合同約定，公司只對(duì)破損、擠壓、質(zhì)量有問題的貨物負(fù)責(zé)退換貨，對(duì)由于滯銷等非質(zhì)量原因的退換貨不予受理。公司報(bào)告期內(nèi)不存因滯銷等非質(zhì)量原因的退換貨情形。
公司在客戶簽收后根據(jù)協(xié)議約定的賬期，主要通過銀行轉(zhuǎn)賬或支票的方式進(jìn)行結(jié)算。
公司未對(duì)經(jīng)銷商設(shè)定銷量指標(biāo)、不存在傭金返利等情形。
3）經(jīng)銷商的管理
公司向經(jīng)銷商銷售的價(jià)格，系公司根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用、原輔包材料、人工費(fèi)用、設(shè)備廠房折舊、各項(xiàng)期間費(fèi)用，核算產(chǎn)品生產(chǎn)成本后制定的出廠價(jià)格，且制定出廠價(jià)格時(shí)給經(jīng)銷商留存了符合行業(yè)水平的適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，交易價(jià)格公允。
公司的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商對(duì)外銷售時(shí)價(jià)格依據(jù)各地中標(biāo)價(jià)格而定，因此同一產(chǎn)品通過不同經(jīng)銷商在同一地區(qū)銷售時(shí)價(jià)格通常都與當(dāng)?shù)氐闹袠?biāo)價(jià)一致；由于各地中標(biāo)價(jià)存在差異，因此同一產(chǎn)品通過經(jīng)銷商在不同地區(qū)銷售時(shí)價(jià)格也存在一定差異。由于上述各地中標(biāo)價(jià)格存在差異，公司嚴(yán)格管理經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，通過協(xié)議約定、監(jiān)控終端流向等方式，核查經(jīng)銷商的銷售情況，防止竄貨行為。
公司與主要經(jīng)銷商客戶通過合同約定合理的備貨量，除春節(jié)期間備貨30天、注射劑型在部分寒冷地區(qū)因冬季無法運(yùn)輸需備貨整個(gè)冬季外，公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存通常在15天左右。公司通過合同約定由經(jīng)銷商定期將其經(jīng)銷發(fā)行人產(chǎn)品的銷售情況提供給發(fā)行人商務(wù)人員，并派駐商務(wù)人員定期到經(jīng)銷商處查詢其實(shí)際的庫存情況，確保庫存處于合理水平。報(bào)告期內(nèi)，公司不存在年末突擊銷售的情形。
4）經(jīng)銷商的分布
公司報(bào)告期各期的經(jīng)銷商家數(shù)及變動(dòng)情況如下表所示：
報(bào)告期內(nèi)，公司根據(jù)市場(chǎng)變化以及經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)績(jī)調(diào)整經(jīng)銷商體系。2012年至2015年，與公司報(bào)告期內(nèi)持續(xù)存在業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商數(shù)量有860個(gè)。報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷商的變動(dòng)主要集中在100萬元以下規(guī)模的經(jīng)銷商，而100萬元以上規(guī)模的經(jīng)銷商較為穩(wěn)定。
經(jīng)銷商的變動(dòng)主要系因銷售渠道變化、公司在各地的中標(biāo)情況發(fā)生變化、公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張等因素導(dǎo)致。
公司報(bào)告期各期的經(jīng)銷商分布情況如下表所示：
報(bào)告期內(nèi)，公司各區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)銷規(guī)模占比較為穩(wěn)定，沒有發(fā)生重大變
化。
銷售產(chǎn)品退換貨政策、退換貨金額
1）公司銷售產(chǎn)品退換貨政策
根據(jù)公司與經(jīng)銷商簽訂的《經(jīng)銷商協(xié)議》，公司銷售產(chǎn)品退換貨政策為公司只對(duì)破損、擠壓、質(zhì)量有問題的貨物負(fù)責(zé)退換貨，對(duì)由于滯銷等非質(zhì)量原因的退換貨不予受理。
2）報(bào)告期內(nèi)退換貨金額
報(bào)告期公司發(fā)生的退換貨金額如下：
報(bào)告期內(nèi)公司退、換貨金額占營(yíng)業(yè)收入比例較小。公司2015年度的退、換貨金額較2013年度、2014年度有所增加的主要原因是通化谷紅制藥在2015年下半年召回部分批次的銀杏達(dá)莫注射液和舒血寧注射液產(chǎn)品。由于部分銀杏葉提取物生產(chǎn)企業(yè)不合規(guī)，國(guó)家藥監(jiān)局于2015年下半年下發(fā)通知整頓銀杏葉藥品市場(chǎng)，通化谷紅制藥根據(jù)規(guī)定對(duì)公司的銀杏葉提取物供應(yīng)商進(jìn)行自查，并主動(dòng)召回部分批次的產(chǎn)品。吉林省食品藥品監(jiān)督管理局已出具證明，未發(fā)現(xiàn)通化谷紅制藥在報(bào)告期內(nèi)存在違法、違規(guī)行為。
信息來源：藥招網(wǎng)
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