讀者來稿：這些學術(shù)推廣真相你造嗎？
日期：2016/6/27
小編注：本文來自“峰子夏蟲語冰”網(wǎng)友的稿件，講述了親歷的一些“學術(shù)推廣”的真相，作者期待“隨著國家各項醫(yī)療改革政策和制度的推進和深入，以前的學術(shù)推廣亂像會越來越少，真正的學術(shù)推廣會逐漸成長壯大起來。”。
1998年我開始用膠片和塑膠片的幻燈機給醫(yī)生開科會講產(chǎn)品（那時沒有PPT），當時在某公司還是全國第一次講的，雖我辦事處地處西北。
記得當時進某一當?shù)厝揍t(yī)院時，藥劑科主任用鄙夷不屑的眼神（這眼神我至今難忘），拿出把小刀解剝小藥丸：就這么小的一點，能有多少生藥含量？還賣這么貴？
后來我拿了報紙報道的進入美國FDA IND階段的新聞給他，他說這是個好東西。
接下來的幾年內(nèi)，公司以此為由，大力宣傳并加印，且給醫(yī)生送凡是刊登了此新聞的報紙，文獻。
到現(xiàn)在已十八年了，美國FDA的研究只進行到第三階段，只是當做藥品在研究，但仍為進入美國主流社會做為藥品銷售。
有傳聞其老板私下曾說：壓根就沒想進入，因為：
1.時間太長，全部通過美國FDA的四個階段得二十多年。
2.花費太大，得十幾億美金。
3.得按西藥理論和體系給老外解釋清楚中藥成份，得按西藥的方法對照做臨床觀察。
這個難度太大！
我們就是拿此不斷地推出新的學術(shù)話題和研究報告，以便去拉升銷量。
當然他為了配合美國FDA的要求也做了許多工作：原材料的基地建設(shè)GAP化，規(guī)范操作的SOP流程，成份含量指紋圖譜化，定性定量地監(jiān)測，搞健康教育，學術(shù)推廣……
現(xiàn)它早已成為了我國中藥走向現(xiàn)代化的典范企業(yè)。
后進入深圳一家最早做全國代理以學術(shù)推廣為主的公司。
在這兩家中國醫(yī)藥行業(yè)里數(shù)得上的公司，我見識體悟參與了許多和學術(shù)推廣相關(guān)的工作和活動及研究。
經(jīng)歷的多了，你就會明白：
學術(shù)推廣看上去很美，她就是孫悟空的虎皮裙。
若沒有金箍棒變化多端，可長可短可粗可細的配合，她就僅是塊遮羞布。
學術(shù)推廣應(yīng)是全公司各部門全方位立體式地配合推進。
現(xiàn)在國產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，代表拿去的文獻和資料及da，許多醫(yī)生不信，認為是假的抄的編的虛的。
我國許多藥都是醫(yī)生因客情和費用開出去的，君不見可用不可用的萬金油藥，沒有明確療效和A級證據(jù)的藥在醫(yī)院銷量很大（如神經(jīng)營養(yǎng)藥，中藥注射劑等）?。
而含金量高（療效明確，證據(jù)充分）的許多藥品，因營銷手段的匱乏，推廣失策，銷量不前的多的是！??
目前國內(nèi)銷量好的品種絕對不是真正意義上臨床效果好的性價比高的品種，現(xiàn)階段大多數(shù)藥品的銷量和其質(zhì)量及性價比是不成正比的。
也許許多人都是這樣想的：用最實際實用的方法解決當下迫在眉睫的棘手問題，活下來先，再逐步放眼向前看，規(guī)范推廣及種種改善，適合現(xiàn)階段的推廣手段和方法就是最好的。??
現(xiàn)在國內(nèi)許多企業(yè)的做法是：
費錢不夠?qū)W術(shù)補，學術(shù)不行客情彌。
尤其是許多自然人把客情放在了第一位，他們被灌輸培訓的特別好的客情關(guān)系是：
1.醫(yī)生信任你
2.你每次能給其帶去新鮮資訊（無論是產(chǎn)品方面的還是其他方面的，關(guān)鍵是能引起他聽的興趣）
3.每次見面能給其愉悅感（別想歪！我指的是他見了聽了你說的，心情會開心放松，那怕你是八卦講笑話）
4.他能委托你給其辦較隱私的事
5.大多數(shù)情況下隨時可以拜訪見面且不用排隊
6.能給你建議藥品的適應(yīng)癥，幫你出謀劃策促銷量或介紹其他關(guān)系好的醫(yī)生給你
7.能給你及時提供醫(yī)院和科室發(fā)展變化動態(tài)及藥品處方情況，甘愿當你的“線人”或“臥底”。
8.你與客戶的關(guān)系越好，話題就越多越自在，就越不會被些規(guī)定和時間所限制，適應(yīng)癥和用法用量也就不會僅限于說明書。???
筆者認為若能做到以上八條，那這代表真就成神了，那就只做好客情就一切OK了。
目前許多學術(shù)會還是停留在旅游+學術(shù)+禮品+小費階段，不要不愛聽，這是實情！外企國企概莫能免，只是地點不同和費用多少的區(qū)別。
真正純粹的學術(shù)推廣我真心認為到目前為止還不是主流，雖我們都想那樣做！???
因大家都認為：學術(shù)推廣的最終目的是為了上量。而不是為學術(shù)而學術(shù)，學術(shù)推廣不是推廣學術(shù)。
許多廠家只是把她拿來當遮羞布或做為一個冠冕堂皇的幌子和噱頭而已，有幾家真學術(shù)真數(shù)據(jù)？就是外企也不例外！多的都是偽學術(shù)，就連許多醫(yī)生也是這樣看待的，更不用說嚴重同質(zhì)化現(xiàn)象下同類品種的學術(shù)了，有幾家真正的硬通貨？醫(yī)生為了升職稱發(fā)表論文不也是一樣嗎？
慢病處方藥的DTP模式值得關(guān)注和探索，醫(yī)生教育+店員教育+患者教育+APP，的確是應(yīng)該很好地結(jié)合起來立體式推進，誰先行一步，并做的精和專，誰就有繼續(xù)生存下去的資本。???
其實，這也是廠家+連鎖+移動醫(yī)療app+醫(yī)生+患者的一種模式，即從研發(fā)到生產(chǎn)到銷售到終端的一個醫(yī)藥完整產(chǎn)業(yè)鏈的整合與重組，就看大家如何做實做深它。??
最后給大家看個國產(chǎn)品打進口藥的常規(guī)話術(shù)：???
老師，我的藥和某某成份規(guī)格用法適應(yīng)癥均一樣，這些資料文獻你抽空看一下，重點我已用紅筆給你標出來了。???
這篇文章是201*年*月發(fā)表在中華***雜志上，由**醫(yī)院的***教授牽頭，用前瞻性隨機雙盲法對照做的，結(jié)論是：療效和藥效生物學上與***沒有顯著性差異。???
且我們的價格是進口的三分之二，又在醫(yī)乙農(nóng)合。???
上次講ppt時已給你展示過，你若還擔心國產(chǎn)的純度不高，療效不好，那給以下四種人群就別用我的藥???：
1.危重期病人
2.各級各路惹不起的領(lǐng)導
3.談錢傷感情的至親至友
4.不差錢且要求用進口品的主。??
其余情況下你就多給我用點吧，也算是支持貨國為老百姓減負吧？???
再說你學了那么多年的醫(yī)學，家里也花了不少錢吧，也希望你能有個好的收入對吧？???
唉……可是國情如此，但你也要生活，也要買車買房贍養(yǎng)老人撫育孩子是吧？???
我們的產(chǎn)品有政策???……
反之，推進口品時可主推那四類人群，強調(diào)純度療效，從整體藥物經(jīng)濟學性價比上去說。
說實話，這種學術(shù)推廣的套路和話術(shù)，在我們這邊（甘青寧），目前還是挺有市場的（因你若聯(lián)系要開科會或地區(qū)會，他們會說：你那產(chǎn)品有啥好講的？我們都知道！又不是外企的！醫(yī)生問的最多的就是：有啥禮品？到哪兒吃飯？飯后K歌不？），想想我心里都拔涼拔涼的。
但是我堅信隨著國家各項醫(yī)療改革政策和制度的推進和深入，以前的學術(shù)推廣亂像會越來越少，真正的學術(shù)推廣會逐漸成長壯大起來。
故學術(shù)推廣雖前景不錯，但道路曲折，革命尚未成功，同志仍需努力！且行且珍惜吧！
信息來源：醫(yī)藥代表
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