三招做大低價藥
日期:2015/2/14
為了補充基藥品種的實施范圍,國家推出低價藥品目錄,以滿足基層醫(yī)療機構(gòu)的用藥需求。每個制藥企業(yè)都想抓住這個契機,認真篩選公司原有品種,對已進入國家低價藥目錄又有市場競爭力的品種進行二次開發(fā),設法進入各省市低價藥目錄,以換取潛在的銷售量,帶動其他產(chǎn)品銷售,進一步擴大市場份額。
選對品種
這是做大低價藥的基礎:
獨家品種、獨家劑型或獨家規(guī)格的品種,少于3家企業(yè)生產(chǎn)的品種,價格無可比性,有一定的定價優(yōu)勢,可以預留一部分費用空間,便于生產(chǎn)廠家和配送商以后的操作。
療效確切穩(wěn)定的品種。基層醫(yī)療機構(gòu)用藥接觸面廣,適用范圍大,多為長期用藥,因此產(chǎn)品療效尤為重要。若產(chǎn)品療效不明顯或副作用大,空間再大,促銷政策再好,最終還是要被基層醫(yī)療機構(gòu)淘汰。
廣為人知的產(chǎn)品容易在短期內(nèi)為廣大患者接受,完全冷僻的產(chǎn)品空間再大,療效再好,基層醫(yī)療機構(gòu)也不敢大批量使用。畢竟是要打預付款的,誰也不愿冒風險。
找好配送商
此舉可借用當?shù)亟?jīng)銷渠道和網(wǎng)絡:
原來合作比較好的經(jīng)銷商,彼此已有相當程度的了解,無論是公司領導還是部門主管,都已建立了比較完善的人脈關(guān)系網(wǎng)絡,能快速把產(chǎn)品配送下去。
資金信譽度好的配送商。一旦確認了配送商,就牽涉到打預付款拿貨,要求配送商有充盈的現(xiàn)金流和良好的資金鏈,確保產(chǎn)品及時配送。千萬不能出現(xiàn)基層醫(yī)療機構(gòu)出了計劃訂單,該公司卻沒有錢進貨的現(xiàn)象,導致配送鏈斷裂。
終端網(wǎng)絡相對齊全的配送商。一個城市有若干家配送商,不利于價格控制和政策落實,最好選擇1~2家配送商,覆蓋80%以上基層醫(yī)療機構(gòu),廠商可構(gòu)建緊密型全方位合作。
組建隊伍
這是保證低價藥順利推廣的關(guān)鍵,這支隊伍要具有以下特點:
1.完全區(qū)別于普藥銷售和臨床促銷。低價藥與基藥產(chǎn)品一樣,以基層醫(yī)療機構(gòu)為銷售對象,既區(qū)別于大流通、大渠道,也不同于二級以上醫(yī)院銷售。單獨組建一支業(yè)務員隊伍,才能全身心投入低價藥銷售。
2.知識專業(yè)化。和臨床促銷一樣,低價藥銷售也需要了解藥品常識,雖然大多數(shù)低價藥原屬普藥范疇,但銷售對象已經(jīng)從渠道轉(zhuǎn)為終端醫(yī)生,業(yè)務員必須掌握促銷品種的藥理知識。
3.具有全新經(jīng)營思路。以基層醫(yī)療機構(gòu)為對象,以終端醫(yī)生為目標,這是低價藥促銷的方向。普藥品種臨床化促銷,新藥品種渠道化運作,這是低價藥新型的經(jīng)營模式,必須在自己的“一畝三分地”精耕細作,才能將市場盤活做大。
三管齊下,有了好品種,找到合適的配送商,再有一支專業(yè)化的業(yè)務員隊伍,就能在低價藥這片“藍?!敝?,闖出一條屬于自己的航線,到達光明的彼岸。
信息來源:醫(yī)藥精英俱樂部
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