上市公司被曝旗下醫(yī)院強(qiáng)索高額返點
日期：2015/4/12
【云端按語】很多人問我為何《二次議價模式匯編》只出了上中兩篇？下呢？別把文章變成BBS論壇上那些著名的「太監(jiān)貼」??！事實上，二次議價已經(jīng)如同灰霾一般全面滲透到醫(yī)藥界，無可抵擋。口罩防得住PM2.5嗎？空氣凈化裝置？家家戶戶都有條件安裝嗎？
隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，社會辦醫(yī)發(fā)展方興未艾，越來越多的機(jī)構(gòu)通過藥房托管、參股、合資、控股、收購的方式控制了醫(yī)院的藥品經(jīng)營權(quán)，民營醫(yī)院或民辦公立醫(yī)院只會越來越多。誰掌握了醫(yī)療終端，誰就有二次議價或者說最終定價的權(quán)力，公立醫(yī)院如此，非公醫(yī)院也如此。
以下內(nèi)容，為我們提供了一個二次議價（返利）的視角，其實，這還是秘密嗎？
來源：中國經(jīng)營報
國內(nèi)首家醫(yī)院港股鳳凰醫(yī)療（01515.HK）一度風(fēng)光無限，如今也遭遇成長煩惱。
自今年以來，不斷有制藥企業(yè)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（以下簡稱“藥企”和“藥批”）向《中國經(jīng)營報》記者提供線索，稱一家第三方醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)紅惠醫(yī)藥有限公司（以下簡稱“紅惠醫(yī)藥”）為了保證巨額藥品經(jīng)營收益，不斷向藥企和藥批提高藥品銷售返點，高額的銷售返利越來越成為藥企和藥批的銷售成本負(fù)擔(dān)，很多利潤微薄的藥企和藥批不得不放棄鳳凰醫(yī)療旗下的醫(yī)院藥品市場。
紅惠醫(yī)藥自2012年起，便成為鳳凰醫(yī)療的重要合作企業(yè)，在以藥養(yǎng)醫(yī)的行業(yè)背景下，其藥品供應(yīng)鏈盈利模式快速成為鳳凰醫(yī)療的主要盈利來源。
對于高額返點這一質(zhì)疑，紅惠醫(yī)藥法人王德生對本報記者表示，他并不認(rèn)可，他認(rèn)為返點高低并無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而鳳凰醫(yī)療方面接受記者采訪時也表示，關(guān)于公司與紅惠醫(yī)藥方面的合作，一切以公告為準(zhǔn)。
返點的秘密
“最高索要30%的返點，在政府不斷降低藥價的大趨勢下，我們企業(yè)哪里有這么高的返點可給的？但如果不給，意味著鳳凰醫(yī)療旗下的幾家醫(yī)院將對我們企業(yè)關(guān)上藥品市場的大門。”向記者舉報鳳凰醫(yī)療旗下醫(yī)院的醫(yī)藥批發(fā)配送企業(yè)時，一家藥企銷售經(jīng)理王明（化名）無奈地表示。
王明稱，鳳凰醫(yī)療的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)主要通過北京鳳凰醫(yī)療控股的北京佳益醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“佳益”）及北京萬榮億康醫(yī)藥有限公司（以下簡稱“萬榮億康”）兩家公司進(jìn)行，佳益與萬榮億康分別參與醫(yī)療器械、醫(yī)用耗材以及藥品相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。
萬榮億康的職責(zé)便是通過采購的專業(yè)管理團(tuán)隊，整合旗下醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)中藥品的需求，以議定價格從供應(yīng)商處獲得大額購買優(yōu)惠，再以招標(biāo)價或當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)設(shè)定的價格上限向醫(yī)院及診所網(wǎng)絡(luò)銷售，銷售中的差額即為鳳凰醫(yī)療利潤。即與供應(yīng)商議定的優(yōu)惠幅度越大，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的收益越高。
“鳳凰醫(yī)療最早是依靠萬榮億康來與我們藥企和藥批談判的，但是其索要返點的態(tài)度比較柔和，很多藥企只給了很低的返點，而且一些自身實力比較雄厚的藥企不會輕易給其返點，因此我們推測鳳凰醫(yī)療對萬榮億康的業(yè)務(wù)能力不滿，因此最后選擇了更為強(qiáng)硬的第三方藥批紅惠醫(yī)藥來進(jìn)行合作，而萬榮億康事實上已經(jīng)被邊緣化了?！蓖趺鞲嬖V記者。
資料顯示，紅惠醫(yī)藥成立于1994年，公司總部設(shè)在北京，1999年改制后更名為紅惠醫(yī)藥有限公司，是一家專業(yè)化的藥品和醫(yī)療器械經(jīng)營公司。該公司先后投資設(shè)立了北京紅惠生物制藥股份有限公司、北京紅惠新醫(yī)藥科技有限公司、北京歐邁投資管理有限公司、北京歐邁世紀(jì)科技有限公司（藥房自動化）、北京盛昌綠能科技有限公司（新能源）等子公司。
4月9日，記者撥打了萬榮億康的辦公電話，以藥批業(yè)務(wù)合作的口吻向其咨詢代理的藥品如何能夠進(jìn)入京煤醫(yī)院和健宮醫(yī)院，對方告訴記者先要跟紅惠醫(yī)藥談妥合作后，再與他們聯(lián)系。
“事實上紅惠醫(yī)藥剛剛與藥企和藥批談判時，并未將藥企和藥批分開，而是統(tǒng)一要15個點的返點（藥品銷售價的15%），后來紅惠醫(yī)藥的項目經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)，藥批的利潤率不過才四五個點，返點要的太高，很多藥企不得不放棄健宮、燕化、京煤醫(yī)院的市場，隨后他們采取分別對待的策略，對藥批要3個點的返點，而對于藥企，外資藥企要19到20個返點，對于國內(nèi)藥企他們則獅子大開口要20至30個返點。如果不給返點，意味著該藥品就不能進(jìn)入上述醫(yī)院?！蓖趺餮a充說。
對于藥品的采購流程，王明認(rèn)為這其中也有不合規(guī)的地方，首先醫(yī)院列出采購計劃之后，先把采購計劃給萬榮億康，萬榮億康審核之后再交給紅惠醫(yī)藥，紅惠醫(yī)藥開始按照藥品類別與各家藥批及藥廠談返點，哪些藥企及藥批能夠滿足其要求的的返點，紅惠醫(yī)藥就與之簽訂一個白條，白條的內(nèi)容便是雙方都認(rèn)可約定好的返點，并具體約定了向哪幾個醫(yī)院供藥，一個月還是一個季度向紅惠醫(yī)藥用現(xiàn)金支付返點等內(nèi)容。
事實上，王明并非第一個站出來質(zhì)疑鳳凰醫(yī)療及紅惠醫(yī)藥的供應(yīng)鏈模式，自2013年以來，百度貼吧、天涯論壇、藥品招標(biāo)信息網(wǎng)、雪球財經(jīng)上都分別有匿名人士發(fā)帖控訴該模式。
百度貼吧上就有一位網(wǎng)名為“此地?zé)o銀12兩”的網(wǎng)友發(fā)帖稱，從2012年中旬開始，紅惠醫(yī)藥先后與多家醫(yī)院達(dá)成協(xié)議，壟斷醫(yī)院藥品配送權(quán)，壟斷之后分別與各個藥廠談判，強(qiáng)行要求各個藥廠給其返點25%~30%，如不能滿足這個無理要求，就強(qiáng)行停藥不給配送；此外紅惠醫(yī)藥從各個廠家返點的巨大利益不給提供正規(guī)發(fā)票，只給打白條。
該舉報者還稱，上述做法必然會導(dǎo)致藥品經(jīng)營秩序混亂，推動藥品價格上漲，嚴(yán)重擾亂藥品經(jīng)營流通秩序，并希望各個藥廠能夠聯(lián)合起來共同抵制紅惠醫(yī)藥的行為。
記者從其他途徑也間接了解到一些曾經(jīng)做過燕化、京煤醫(yī)院市場的藥批人士，他們的描述也與王明以及貼吧中的內(nèi)容基本一致，并表示由于上述幾個醫(yī)院的特例情況，他們不得不放棄此前曾經(jīng)經(jīng)營了多年的房山、門頭溝區(qū)域。
對于上述指責(zé)，紅惠醫(yī)藥法人王德生接受了記者的電話和短信采訪，并通過公司法務(wù)部門向本報發(fā)來了復(fù)函。
復(fù)函中稱：醫(yī)藥生產(chǎn)、流通行業(yè)是高度競爭和充分市場化的行業(yè)，不可能存在所謂壟斷配送權(quán)的問題，我公司與京煤醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的上級單位達(dá)成GPO（集團(tuán)采購組織，Group Purchasing Organization）建立合作關(guān)系，完全是通過質(zhì)量管理、企業(yè)信譽、服務(wù)水平、商品價格等關(guān)鍵競爭要素與同行業(yè)企業(yè)充分競爭的結(jié)果。紅惠醫(yī)藥既然不存在壟斷問題，那就更談不上強(qiáng)行向藥企索要高額返點的問題。醫(yī)藥價格談判完全是市場行為，GPO模式的精髓就是集合多家醫(yī)院形成規(guī)模采購，以實現(xiàn)更加物有所值的采購。至于“有些藥廠被強(qiáng)行停藥，導(dǎo)致這些醫(yī)院常用藥無法進(jìn)入醫(yī)院”更屬無稽之談，我公司是根據(jù)醫(yī)院的需求來供應(yīng)相應(yīng)藥品。
不過，記者獲得的一段錄音電話證據(jù)顯示，一家藥批代理的外資藥企品種想要再次進(jìn)場京煤醫(yī)院，紅惠醫(yī)藥一位項目經(jīng)理表示得有20%的返點，否則其藥品無法進(jìn)入京煤醫(yī)院。
利益共同體
作為供應(yīng)鏈模式的最大受益者，顯然鳳凰醫(yī)療是藥品銷售額返點模式最具話語權(quán)的人。
王明用這樣一個公式來反映當(dāng)下紅惠醫(yī)藥、鳳凰醫(yī)療與藥企、藥批之間的關(guān)系：招標(biāo)價或政府限價-藥企藥品出廠成本價=藥企利潤+藥批利潤+紅惠醫(yī)藥利潤+鳳凰醫(yī)療利潤。
而其中藥企和藥批是利益共同體，紅惠醫(yī)藥與鳳凰醫(yī)療是利益共同體，紅惠醫(yī)藥向藥企以及藥批要求的返點為紅惠醫(yī)藥利潤與鳳凰醫(yī)療利潤之和。
上述公式或許能反映出藥企、藥批、紅惠醫(yī)藥以及鳳凰醫(yī)療之間的利益博弈關(guān)系。因此在招標(biāo)價以及藥品成本價為定值的情況下，誰更強(qiáng)勢誰就能獲得更高的利潤，顯然上述四類企業(yè)中，鳳凰醫(yī)療更為強(qiáng)勢，其牢牢地控制著藥品供應(yīng)鏈，意味著其能夠獲得更高的利潤。
王明告訴記者，藥企給予院方一定比例的返點，是整個藥品銷售行業(yè)公開的秘密，鳳凰醫(yī)療控制了京煤、燕化、健宮等幾家醫(yī)院的供應(yīng)鏈，也就意味著獲得了此前院方的權(quán)益。
如今，在藥品招標(biāo)不斷砍掉制藥企業(yè)利潤的情況下，紅惠醫(yī)藥繼續(xù)索要高額返點的做法勢必會引起藥企的抵制。
不過鑒于藥企在藥品返利博弈中處于弱勢地位，最終的抵制措施無非是放棄上述幾家醫(yī)院的藥品市場。
一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，紅惠醫(yī)藥向藥企索要返點已經(jīng)有兩三年時間了，藥企和藥批們之所以終于坐不住了，也是由于這幾年政府招標(biāo)采購價格一砍再砍，今年湖南、浙江、遼寧等地藥品招標(biāo)近40%的降價幅度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出制藥企業(yè)的預(yù)期，近期將要開始的北京市藥品招標(biāo)也已放話參照全國各地藥品招標(biāo)的價格標(biāo)準(zhǔn)。
此外，藥企們的另一大負(fù)擔(dān)就是這兩年以來的新版GMP改造的巨大投入無疑要攤薄到每一支藥品中去。如果說藥企和藥批們已經(jīng)是危如累卵，紅惠醫(yī)藥這部分高額返點顯然將成為其不能承受之重。
藥企們的日子不好過，但鳳凰醫(yī)療的好日子卻依舊持續(xù)，且其未來的增長模式主要還要依靠供應(yīng)鏈模式。
一邊是制藥企業(yè)的利潤下滑風(fēng)險，另一邊則是鳳凰醫(yī)療不斷改制企業(yè)醫(yī)院所不斷消耗的資金成本所帶來的擴(kuò)張風(fēng)險，二者都想在不斷縮小的利潤空間中獲利更多，而更為強(qiáng)勢、擁有更多醫(yī)院資源的鳳凰醫(yī)療能否在這輪不對等的博弈中勝出？
資料顯示，鳳凰醫(yī)療集團(tuán)是中國最大的民營醫(yī)院集團(tuán)，集團(tuán)的成員醫(yī)療機(jī)構(gòu)均坐落于北京，涵蓋大型綜合醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中有以控股投資擁有的北京市健宮醫(yī)院和以IOT模式（投入－運營－移交）管理的北京燕化醫(yī)院、北京市門頭溝區(qū)醫(yī)院、北京京煤集團(tuán)總醫(yī)院、北京市門頭溝區(qū)中醫(yī)醫(yī)院以及北京市門頭溝區(qū)婦幼保健院。
此外，該集團(tuán)的成員醫(yī)療機(jī)構(gòu)還包括7家一級醫(yī)院和28家社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，形成了從社區(qū)衛(wèi)生、基本預(yù)防保健、重癥診療等服務(wù)為一體的綜合醫(yī)療服務(wù)體系。截至2013年6月30日，合計開放床位達(dá)3213張。
而在成員醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，北京市健宮醫(yī)院是北京市首家改制的國有企業(yè)醫(yī)院；北京燕化醫(yī)院是北京市首家改制的三級綜合醫(yī)院；北京市門頭溝區(qū)醫(yī)院是北京市首家以政府購買服務(wù)的形式引入社會資本參與管理的政府辦公立醫(yī)院。
鳳凰醫(yī)療上市之前，其招股書顯示，供應(yīng)商紅惠醫(yī)藥為鳳凰醫(yī)療提供最低經(jīng)濟(jì)收益，鳳凰醫(yī)療供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)最大供應(yīng)商為紅惠醫(yī)藥有限公司，鳳凰醫(yī)療與紅惠醫(yī)藥于2012 年就最低經(jīng)濟(jì)收益安排達(dá)成協(xié)議。
根據(jù)協(xié)議，鳳凰醫(yī)療給予紅惠醫(yī)藥向健宮醫(yī)院、燕化醫(yī)院集團(tuán)及京煤醫(yī)院集團(tuán)供應(yīng)藥品的優(yōu)先權(quán)，紅惠醫(yī)藥則給予鳳凰醫(yī)療最低經(jīng)濟(jì)收益，以藥品總采購量的一定百分比計算。
如鳳凰醫(yī)療向三家醫(yī)院轉(zhuǎn)售藥品的毛利低于該最低經(jīng)濟(jì)收益，則紅惠醫(yī)藥向鳳凰醫(yī)療支付兩者的差額作為補償。紅惠醫(yī)藥為保證其提供的最低經(jīng)濟(jì)收益的義務(wù)履行，其分別向鳳凰醫(yī)療支付人民幣2450 萬元（2012 年）、800萬元（2013 年）、800 萬元（2014 年）的保證金。并且，紅惠醫(yī)藥提供的賬期為90 天。招股書還顯示，紅惠醫(yī)藥曾經(jīng)向鳳凰醫(yī)療支付過2838.9萬元（2012 年）、2302.8 萬元（截至6 月30日止六個月）的最低收益。
此外，2013年，鳳凰醫(yī)療通過供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)獲得的收入為4.797億元人民幣，同比增長11.3%。鳳凰醫(yī)療2013年財報顯示，健宮醫(yī)院、燕化醫(yī)院以及京煤醫(yī)院合共購買人民幣7.806億元的藥品。根據(jù)公司與紅惠醫(yī)藥簽訂的供應(yīng)協(xié)議，共獲得人民幣1.093億元的最低經(jīng)濟(jì)收益，公司的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)分支的毛利率為15.3%（2012年：14.4%），這意味著僅鳳凰醫(yī)療從紅惠醫(yī)藥那里拿走的返點就達(dá)到15.3。另據(jù)了解，鳳凰醫(yī)療2013年利潤77.3%來自供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。
對比招股書與鳳凰醫(yī)療2013年年報發(fā)現(xiàn)，2013年上半年紅惠醫(yī)藥向鳳凰醫(yī)療支付的最低收益為2302.8 萬元，對比全年1.093億元的最低收益，意味著2013年下半年紅惠醫(yī)藥向鳳凰醫(yī)療上交的最低收益已達(dá)到8627萬元。
2014年內(nèi)，集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)分支的收益增長至人民幣7.82億元，較2013年增加63.0%。供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)占總收益的50.2%。增加主要由于病人就診人次增加及集團(tuán)進(jìn)一步整合醫(yī)院及診所網(wǎng)絡(luò)的采購需求的努力成果。供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)調(diào)整后毛利率為15.7% (2013年：15.3%)。
15.7%的返點也并未達(dá)到資本市場對其供應(yīng)鏈?zhǔn)杖朊试鲩L的預(yù)期，據(jù)光大證券2014年6月30日發(fā)布的報告《鳳凰醫(yī)療民營醫(yī)院龍頭蓄勢待發(fā)》顯示，資本市場對其供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)利潤率的增長趨勢為每年增長1%，即2014、2015、2016年的毛利率應(yīng)為16.3%、17.3%、18.3%。
資本市場對鳳凰醫(yī)療的盈利要求自然也傳導(dǎo)至藥品供應(yīng)鏈上，記者得到的電話錄音證據(jù)顯示，紅惠醫(yī)藥的業(yè)務(wù)員在與一些藥企談返點時，明確表示鳳凰醫(yī)療向他們要的利潤在不斷增加，他們向藥企開口的返點也自然隨之水漲船高。
對于錄音表述內(nèi)容，記者向鳳凰醫(yī)療求證紅惠醫(yī)藥向藥企議價高額返點是否得到了公司的允許，該公司工作人員表示一切以上市公司公告為準(zhǔn)，公司不便發(fā)表其他評論。
對雙方各執(zhí)一詞的返點問題真相如何？本報記者將進(jìn)一步調(diào)查。
信息來源：醫(yī)藥云端信息
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