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【前景】安徽代理:傭金制將成主流

日期:2015/4/25

梳理近況,安徽醫(yī)藥居間人面臨生存的最大考驗(yàn)并非醫(yī)院扣率和醫(yī)藥限制品規(guī)數(shù)量及藥占比等因素,最大的隱患在于所簽訂的產(chǎn)品代理協(xié)議無(wú)法落實(shí)。

底價(jià)代理終結(jié)

  安徽省的帶量采購(gòu)有兩塊內(nèi)容:區(qū)域/醫(yī)療機(jī)構(gòu)目錄確定+區(qū)域/醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中配送商的確定。醫(yī)院確定目錄后,遴選配送商業(yè),產(chǎn)品劃分A/B/C等包確定讓利幅度,或不劃分,以單品排名,確定最低讓利幅度。

  鑒于各區(qū)域帶量采購(gòu)對(duì)參與遴選的配送商業(yè)數(shù)量及規(guī)模、讓利幅度等條件限制,能夠最終中標(biāo)“集中配送”的商業(yè)公司也是浴血奮戰(zhàn)、殺出重圍。但“殺敵一千,自損八百”,投入耗損過(guò)度,生存壓力徒增(藥占比、讓利及其他因素將攤薄利潤(rùn)),將導(dǎo)致集中配送商業(yè)染指原先代理商的產(chǎn)品。

  筆者預(yù)見(jiàn),以下情況將會(huì)出現(xiàn):

  1.中標(biāo)的配送商業(yè)奢求底價(jià)操作更多的產(chǎn)品,而不滿(mǎn)足于賺幾個(gè)點(diǎn)的配送費(fèi)(辛苦錢(qián))。因此,配送商業(yè)強(qiáng)搶品種的局面會(huì)增多,尤其是獨(dú)家或類(lèi)獨(dú)家的非替代產(chǎn)品。

  2.中標(biāo)的配送商業(yè)將是中間環(huán)節(jié)利益重新分配的重要環(huán)節(jié)。賬期、點(diǎn)位會(huì)成為其討好醫(yī)院、勒索廠家(個(gè)人代理商)的殺手锏。此種狀況在劃分A/B/C包的區(qū)域的醫(yī)聯(lián)體尤為明顯。

  3.解讀池州、蚌埠及一些流出草案的16個(gè)地市現(xiàn)狀可知,廠家全程不參與讓利談判,醫(yī)院僅僅給出相應(yīng)的讓利幅度。

  配送商業(yè)給出讓利承諾,逐一和廠家(代理商)談判。廠家的權(quán)利只是:對(duì)配送商業(yè)出面議定的“讓利幅度”給予“YES”或“NO”的回復(fù),“YES”就繼續(xù)愉快合作,“NO”就意味著放棄某一區(qū)域的銷(xiāo)售。

  4.傳統(tǒng)居間人面臨廠家搖擺、配送商業(yè)勒索的雙重壓迫,將成為此次安徽16+1“帶量采購(gòu)”的最大輸家。

  以上種種局面的出現(xiàn),將是居間人底價(jià)代理時(shí)代終結(jié)的標(biāo)志。

吸納小分銷(xiāo)商合作

  當(dāng)然,原先簽訂的代理合同無(wú)法履約,廠家和代理商均會(huì)陷于被動(dòng)并有所損失。但擁有良好競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的廠家總能選定合適的配送商業(yè)伙伴,為了占有市場(chǎng)無(wú)情拋棄原先簽訂協(xié)議的代理商(被動(dòng)且無(wú)奈)。

  安徽當(dāng)下的環(huán)境,讓各方都很糾結(jié)。廠家、個(gè)人代理商在選定配送商業(yè)的時(shí)候,要充分考慮商業(yè)的綜合實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等方面,具體而言:

  1.臨床業(yè)務(wù)比重較大的企業(yè),可能后期代理商壓力更大。

  2.實(shí)力較強(qiáng)、配送能力靠前的商業(yè),更有利于廠家后期調(diào)整終端操作客戶(hù)。或底價(jià)或“傭金”,一個(gè)純粹的配送型商業(yè)公司對(duì)廠家來(lái)說(shuō)不失為最佳的合作伙伴。

  3.廠家在“帶量采購(gòu)”委托書(shū)開(kāi)具/點(diǎn)配送確認(rèn)的時(shí)候,一定要和商業(yè)公司充分溝通,最好能約定返利的方式和幅度,以免后期陷于被動(dòng)。

  4.眾多廠家或代理商應(yīng)該聯(lián)合起來(lái),和商業(yè)公司談判,爭(zhēng)取更有利的合作方式

  隨著安徽醫(yī)藥代理舊模式終結(jié),傭金制將成為主流。合作模式可為單一也可組合,廠家可以推動(dòng)省代理(大分銷(xiāo)商)的傭金模式業(yè)務(wù)開(kāi)展,或直接進(jìn)行傭金制推廣,以某家信譽(yù)較好、網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的大商業(yè)做載體,進(jìn)行專(zhuān)業(yè)配送,吸納更多一線(xiàn)小分銷(xiāo)商傭金合作,開(kāi)展單純的終端推廣。

  傭金合作模式可實(shí)現(xiàn)多方共贏:

  1.廠家覆蓋了市場(chǎng),拿回了銷(xiāo)量。

  2.大商業(yè)拉升了配送業(yè)務(wù)量,還有更多的覆蓋終端。

  3.省代理(大分銷(xiāo)商)保住原有利潤(rùn)(甚至更多),扭轉(zhuǎn)了業(yè)務(wù)頹勢(shì)。

  4.中小一線(xiàn)分銷(xiāo)商無(wú)需考慮其他環(huán)節(jié),做強(qiáng)終端推廣

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