醫(yī)生眼中的醫(yī)藥代表興衰史
日期：2017/3/28
來(lái)源: 新快報(bào)(廣州)
這在20多年來(lái),醫(yī)生是醫(yī)藥代表的醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)雨變遷中最直接的見證者,他們對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度很大程度上體現(xiàn)了這個(gè)群體的興衰。
在外人也許羨慕著醫(yī)藥代表的收入、彈性工作制,而醫(yī)生在這些醫(yī)藥代表身上看到的則是身體被掏空,壓力山大!
10名醫(yī)藥代表,有9個(gè)是醫(yī)生, 剩下一個(gè)是藥廠廠長(zhǎng)
上世紀(jì)80年代末,隨著第一批跨國(guó)制藥公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),各大醫(yī)院的藥劑科最先與醫(yī)藥代表開始接觸,隨后也被國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)紛紛效仿。
但醫(yī)藥代表究竟開始于何時(shí)何地,說(shuō)法不一,比較多的說(shuō)法是開始于1988年。但在《華瑞傳奇——中國(guó)制藥業(yè)的非常故事》一書中,華瑞制藥早在此一兩年前已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng),在他們看來(lái)要打開市場(chǎng)銷路,擴(kuò)大生產(chǎn),根本出路是建立一支強(qiáng)而有力的銷售隊(duì)伍,而這支隊(duì)伍就是國(guó)內(nèi)的第一批醫(yī)藥代表。一位叫溫丹的女性是頂著“醫(yī)藥代表”頭銜進(jìn)入公司的第一位員工。
到1991年華瑞的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)張到70人,招聘廣告陸續(xù)出現(xiàn)在報(bào)道上,要求不低:“45周歲以下,大專以上學(xué)歷(醫(yī)學(xué)系、藥學(xué)系),具有3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)有一定的社交、銷售能力。”彼時(shí)的招聘經(jīng)理對(duì)這樣的招聘門檻心懷忐忑,既怕學(xué)歷要求太高,報(bào)名者寥寥,又擔(dān)心來(lái)的都是醫(yī)生銷售能力不足,沒(méi)想到居然一呼百應(yīng)。尤其是上海地區(qū)的10名醫(yī)藥代表,其中9個(gè)是醫(yī)生,剩下的一個(gè)是某家藥廠的廠長(zhǎng)。
“正因?yàn)楫?dāng)時(shí)醫(yī)藥代表普遍醫(yī)生出身,能對(duì)最新研究成果或用藥理念進(jìn)行解讀,且社會(huì)地位較高,收入也不錯(cuò)?！睆尼t(yī)超過(guò)20年的李力說(shuō)道,自然醫(yī)生對(duì)于這樣的醫(yī)藥代表到來(lái)持歡迎態(tài)度。而且彼時(shí)醫(yī)生了解新藥的信息渠道十分有限,跨國(guó)藥企最先引進(jìn)的基本都是國(guó)外新藥,這些彬彬有禮的前同行往往能為他們開啟一片全新的知識(shí)領(lǐng)域和治療視角。
在李力看來(lái)基于這種基礎(chǔ)之下,當(dāng)時(shí)醫(yī)生和醫(yī)藥代表應(yīng)該算是平等地在交往。所以醫(yī)藥代表的推廣行為也更簡(jiǎn)單和純粹,藥廠會(huì)在新藥上市時(shí)召開上市推廣會(huì),再到各醫(yī)院科室舉辦小型推廣會(huì),醫(yī)院在每半年一次的藥事會(huì)上也會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)醫(yī)藥代表參加。
當(dāng)各跨國(guó)制藥企業(yè)涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)時(shí),這群以有經(jīng)驗(yàn)醫(yī)生為主體的醫(yī)藥代表工資更是水漲船高,有的企業(yè)光底薪就定在了3000元左右。
醫(yī)院張貼起謝絕醫(yī)藥代表入內(nèi)字樣
但這樣的“黃金時(shí)代”維持的時(shí)間不算太長(zhǎng),上世紀(jì)90年代中后期,由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)藥企出現(xiàn)多、小、散、亂等問(wèn)題,同質(zhì)化情況嚴(yán)重,即一個(gè)通用名下面很多藥企生產(chǎn),但療效相差無(wú)幾,激烈競(jìng)爭(zhēng)下怎樣才能脫穎而出?“帶金銷售”逐漸成為醫(yī)藥代表的主要銷售方式。
內(nèi)科醫(yī)生陳述并沒(méi)有和第一批醫(yī)藥代表接觸過(guò),當(dāng)他第一次接觸到醫(yī)藥代表時(shí),感覺(jué)雙方的關(guān)系已經(jīng)是“錯(cuò)位”的,醫(yī)生不在平視醫(yī)藥代表,而醫(yī)藥代表里也不再清一色都是同行,有些藥企看重醫(yī)藥代表的銷售能力多于專業(yè)背景。
今天來(lái)看,做銷售是一個(gè)覆蓋人群極廣、最常見的一個(gè)職業(yè)。從職業(yè)收入和經(jīng)濟(jì)地位來(lái)看,銷售可能意味著年紀(jì)輕輕就能有房有車聲色犬馬,但也可能表示缺少專業(yè)技能、生活不穩(wěn)、朝不保夕。低起點(diǎn)、高淘汰率是這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn),能夠站在金字塔頂上的,是極少數(shù)的幸運(yùn)兒和成功者。
但在那時(shí)銷售并沒(méi)有那么普遍,且醫(yī)藥代表又是這個(gè)行業(yè)里的特殊群體,對(duì)于普通人,醫(yī)藥代表不像保險(xiǎn)代理、化妝品銷售員這類隨處可見,他們只與醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司打交道,有一個(gè)相對(duì)封閉的職業(yè)圈。
2004年以后,看病難、藥價(jià)虛高、紅包等現(xiàn)象的備受關(guān)注和議論才逐漸浮出水面,進(jìn)入公眾視野。而隨著“葛蘭素史克行賄門”及后續(xù)相關(guān)曝光,公眾對(duì)于醫(yī)藥代表的印象更差了。這樣的出場(chǎng)注定籠罩著一層灰色調(diào)。
最直接的影響是醫(yī)藥代表不僅不能保持原有受尊重的地位,甚至和醫(yī)生的接觸也變得微妙起來(lái)。
曾經(jīng)有一位醫(yī)生被拍照發(fā)到了網(wǎng)上,說(shuō)是正在和醫(yī)藥代表見面,醫(yī)生憤怒地解釋道,那是病人,怎么可能是醫(yī)藥代表?！捌鋵?shí)這是很可悲的,醫(yī)生和醫(yī)藥代表見面本來(lái)是很正常的,沒(méi)有什么需要解釋的?！?/span>
陳述告訴新快報(bào)記者,尤其在公開場(chǎng)合,醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表是避之不及的。各地衛(wèi)計(jì)部門、各地醫(yī)院也想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸,越來(lái)越多的醫(yī)院開始在門口張貼禁止或謝絕醫(yī)藥代表入內(nèi)的字樣。
新藥新技術(shù)還是需要人來(lái)推廣
2016年底,央視的調(diào)查報(bào)道《買藥的錢近半成他們的回扣!》報(bào)道更是將醫(yī)藥代表推向風(fēng)口浪尖。
2017年2月,國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》(業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國(guó)17條),明確提出醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng),不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù),失信的記入個(gè)人信用記錄。
“壞消息”接踵而至,甚至有媒體認(rèn)為300萬(wàn)醫(yī)藥代表也許要“下崗”了。
李力卻不這么看。他覺(jué)得一路走來(lái),他接觸的醫(yī)藥代表“都是做學(xué)術(shù)的,挺正規(guī)的”,他自己也做過(guò)對(duì)照研究,這是完全公平的,就是把幾種藥拿來(lái)隨機(jī)對(duì)比,病人不知道自己究竟吃的是什么藥,后來(lái)就發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表推薦的藥確實(shí)挺好的。
事實(shí)上,醫(yī)藥代表的工作方式早就開始改變了,他們更多時(shí)候采用的銷售模式是學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷,循證醫(yī)學(xué)組織(既重視個(gè)人臨床經(jīng)驗(yàn)又強(qiáng)調(diào)采用現(xiàn)有的、最好的研究證據(jù)的醫(yī)學(xué)組織),科研課題開展,適應(yīng)癥拓展等。
陳述也開玩笑般地采訪過(guò)身邊的醫(yī)藥代表,結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分人都是淡定的,“都說(shuō)不會(huì)輕易離開,也對(duì),新藥新技術(shù)還是需要人來(lái)推廣,我想醫(yī)藥代表不應(yīng)該是退場(chǎng)而應(yīng)該是升級(jí)吧?！?應(yīng)采訪者要求,文中人物均為化名)
信息來(lái)源：萬(wàn)英會(huì)
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