兩票制落地，國控、華潤、上藥實(shí)力對(duì)決！
日期：2017/4/9
兩票制落地在即，有6省宣布要在今年上半年落地兩票制(點(diǎn)擊閱讀詳情>>>)，隨著兩票制的落地，選擇配送商就成了關(guān)鍵。
附：兩票制全國推進(jìn)情況一覽
網(wǎng)絡(luò)布局廣的集團(tuán)型商業(yè)企業(yè)當(dāng)然是首選。國藥控股、華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥是我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域排名前三的企業(yè)，近日，這三家藥商都發(fā)布了年報(bào)，披露其2016年的業(yè)績。那么，這三大配送龍頭其業(yè)績?nèi)绾危繝I銷網(wǎng)絡(luò)布局地圖怎么樣？哪些省份配送能力強(qiáng)？哪家商業(yè)醫(yī)院深耕得好？哪家商業(yè)基層布局多？健識(shí)君為您一一梳理，也為您在兩票制下遴選配送商提供借鑒。
業(yè)績：國藥稱王
在2016年，這三家藥商的市場(chǎng)規(guī)模均在千億元以上，其中，國藥控股2016年?duì)I業(yè)收入達(dá)到了2567億，幾乎是亞軍華潤經(jīng)營業(yè)績的2倍，成為當(dāng)仁不讓的龍頭。
三家企業(yè)的基本財(cái)務(wù)指標(biāo)如下表：
注：數(shù)據(jù)來自于各公司的年報(bào)。
從企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)營業(yè)收入規(guī)模的來看，國藥控股是絕對(duì)的巨頭，比華潤醫(yī)藥和上
海醫(yī)藥二者總和的規(guī)模都要大。
下面，健識(shí)君主要就三巨頭企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況進(jìn)行分析。三家企業(yè)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)(醫(yī)藥產(chǎn)品到達(dá)的區(qū)域)均已覆蓋了全國大陸地區(qū)的31個(gè)省市區(qū)，但是三家公司的營銷網(wǎng)絡(luò)(設(shè)立分公司和辦事處的區(qū)域)覆蓋不盡相同。
國藥控股營銷網(wǎng)絡(luò)地圖
至2016年，國藥控股所建設(shè)的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國大陸地區(qū)除西藏外的30個(gè)省市區(qū)。
分銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大。醫(yī)藥分銷物流網(wǎng)絡(luò)包括4個(gè)樞紐物流中心、38個(gè)省級(jí)物流中心、185個(gè)地市級(jí)物流網(wǎng)點(diǎn)，24個(gè)零售物流網(wǎng)點(diǎn)，總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)251個(gè)。
下游終端及客戶資源豐富。國藥控股下游純銷客戶包括14231家醫(yī)院(僅指分級(jí)醫(yī)院，包括最大型最高級(jí)別的三級(jí)醫(yī)院1991家)，小規(guī)模終端客戶(含基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)等)119931家，零售藥店79839家。
華潤醫(yī)藥營銷網(wǎng)絡(luò)地圖
華潤醫(yī)藥至2016年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了23個(gè)省市區(qū)，其中有5個(gè)利潤直管中心，有4個(gè)省份為2016年新建，分別為云南、廣西、四川、重慶。
華潤在分銷物流體系內(nèi)推進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建有物流中心118個(gè)。物流中心擁有發(fā)達(dá)的現(xiàn)代醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)，在上海、北京等全國物流中心基礎(chǔ)上，推進(jìn)華東、華中、華南區(qū)域物流中心建設(shè)。華潤醫(yī)藥具體分銷物流中心及物流網(wǎng)絡(luò)數(shù)量情況不明。
從下游終端資源數(shù)量來看，華潤醫(yī)藥與國藥控股還是有較大差距的。至2016年華潤醫(yī)藥下游純銷客戶有二、三級(jí)醫(yī)院4280家，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)35865家，以及零售藥房19306家。
上海醫(yī)藥營銷網(wǎng)絡(luò)地圖
截止2016年年底，上海醫(yī)藥營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國20個(gè)省市區(qū)，其中有2個(gè)省份為2016年新建，分別為黑龍江和云南。上海醫(yī)藥的營銷網(wǎng)絡(luò)集中在我國東部和中部，西部地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)覆蓋不足。
上海醫(yī)藥具體分銷物流中心及物流網(wǎng)絡(luò)數(shù)量情況不明。重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)代物流配送、信息化服務(wù)、終端分銷代理等供應(yīng)鏈解決方案，與國內(nèi)外主要的藥品制造商建立了緊密的合作關(guān)系。
顯然，從下游終端資源數(shù)量來看，上海醫(yī)藥與國藥控股也是有較大差距的。至2016年上海醫(yī)藥下游純銷客戶醫(yī)療機(jī)構(gòu)為25139，其中醫(yī)院24553家，醫(yī)院中三級(jí)醫(yī)院1332家，疾病預(yù)防控制中心(CDC)586家。
三巨頭營銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)比
我國醫(yī)藥商業(yè)前三企業(yè)目前業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)均已覆蓋到全國大陸地區(qū)的31個(gè)省市區(qū)，但各藥商業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋和對(duì)企業(yè)的營業(yè)收入的貢獻(xiàn)卻各有其重點(diǎn)。相對(duì)而言，作為前三企業(yè)的老大國控營銷網(wǎng)絡(luò)非常健全，目前除西藏外，其他地區(qū)均建有省級(jí)分公司。
上海醫(yī)藥和華潤醫(yī)藥則以東部和中部經(jīng)濟(jì)相對(duì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)覆蓋較好，西部相對(duì)薄弱。從對(duì)企業(yè)營業(yè)收入貢獻(xiàn)區(qū)域已經(jīng)有較為詳細(xì)披露的上海醫(yī)藥來看，其在分銷各區(qū)域中，華東區(qū)域銷售占比為66.61%，華北區(qū)域銷售占比為27.26%，華南區(qū)域銷售占比為5.18%，西部很少。
三大巨頭營銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)比圖
注：各省市區(qū)醫(yī)藥銷售總額來源于《藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告(2015)》;標(biāo)注有“√”、“○”、“☆”表明各藥商目前已經(jīng)在該省/市/區(qū)建設(shè)了營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有標(biāo)注相應(yīng)符號(hào)的省份表面當(dāng)前該藥商當(dāng)前商業(yè)在該省/市/區(qū)尚未建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò);打有“×”表明該省為“兩票制”試點(diǎn)省份。加顏色的為上半年落地兩票制的省份。
醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)覆蓋：國藥最全
從各千億藥商下游資源豐富程度來看，國藥控股終端客戶資源都是遙遙領(lǐng)先的：從等級(jí)醫(yī)院來看，是華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥的3倍，等級(jí)醫(yī)院超過1.4萬家。
從基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)來看，國藥控股終端資源豐富程度令華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥難以望其項(xiàng)背，是華潤醫(yī)藥的3倍多，是上海醫(yī)藥的5倍多。
對(duì)于要迅速鋪開全國藥品市場(chǎng)尤其是基層醫(yī)藥市場(chǎng)的藥企來說，選擇具有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)是首要選擇，因此可以說國藥控股獨(dú)占鰲頭。
醫(yī)院深耕能力：上藥最強(qiáng)?
由于年報(bào)披露信息有限，我們無法得知不同終端對(duì)業(yè)績的貢獻(xiàn)度，不過，我們只能從單個(gè)終端產(chǎn)出是衡量其業(yè)務(wù)耕能力。
華潤醫(yī)藥覆蓋分級(jí)醫(yī)院數(shù)量和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量約為國藥控股的1/3左右，零售藥店數(shù)量僅為前者的1/4，但是銷售規(guī)模能接近前者的一半，可見，華潤醫(yī)藥在現(xiàn)有下游客戶的深度開發(fā)方面做了大量的工作并取得了較好的成效，平均單個(gè)終端的產(chǎn)出要高于國控。
與之類似，上海醫(yī)藥的終端數(shù)量數(shù)量要比華潤少，其數(shù)量只有華潤的60%，從總總體營收來看，由于上海醫(yī)藥沒有零售業(yè)務(wù)，所以如果將華潤旗下零售藥店銷售歸零，將業(yè)績?nèi)靠闯舍t(yī)院貢獻(xiàn)的話，上海營收占華潤醫(yī)藥銷售額超過80%，這意味著上海醫(yī)藥以華潤醫(yī)藥60%的醫(yī)院數(shù)量，創(chuàng)造了華潤醫(yī)藥80%以上的銷售業(yè)績，據(jù)此，可以認(rèn)為是上海醫(yī)藥在現(xiàn)有下游客戶的深度開發(fā)方面要優(yōu)于華潤，平均單個(gè)終端的產(chǎn)出也要高于國控。
不過，這個(gè)比較相對(duì)簡(jiǎn)單粗暴，畢竟基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大醫(yī)院的產(chǎn)出無法對(duì)比，國藥因?yàn)榻?2萬的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的終端產(chǎn)出無法和大醫(yī)院相比，而這將大大國藥降低終端產(chǎn)出平均數(shù)，所以這個(gè)對(duì)比僅供參考。
醫(yī)藥商業(yè)地圖未來如何“描繪”?
隨著“兩票制”政策的不斷深入，越來越多的中小型代理商、自然人、過票公司失去生存的土壤；中小型流通企業(yè)生存艱難；大型流通企業(yè)將迎來整合產(chǎn)業(yè)的良機(jī)，這給三巨頭迅速擴(kuò)大自己商業(yè)版圖提供了大好時(shí)機(jī)，中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域最強(qiáng)者——國藥控股將在此背景下最為受益；但是，作為中國領(lǐng)先的、擅長資本和資源整合的華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥在此大背景下也有縮小與醫(yī)藥流通商的老大的差距機(jī)會(huì)。
在新的背景下，狼煙四起，這些千億藥商未來將如何發(fā)展？究竟是作為老大的國藥控股將差距拉的更大，還是作為“二哥”和“三弟”的華潤醫(yī)藥及上海醫(yī)藥趁機(jī)擴(kuò)大版圖，縮小與老大國藥控股的差距？抑或是有新星誕生？我們將拭目以待。
信息來源：健識(shí)局
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