省級(jí)代理商的結(jié)局
日期：2017/4/23
隨著兩票制、營(yíng)改增、金稅三期等政策的落地，醫(yī)藥行業(yè)必將發(fā)生大的改變，有些類型的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，而有些醫(yī)藥商業(yè)將面臨死亡。
我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于國(guó)家多年的政策放開策略，導(dǎo)致各種形式的醫(yī)藥商業(yè)類型都存在，大多數(shù)彼此交叉，并沒有統(tǒng)一的固定的形態(tài)。隨著兩票制、營(yíng)改增、金稅三期等政策的落地，必將發(fā)生大的改變，有些類型的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅行┽t(yī)藥商業(yè)將面臨死亡。
1.代理銷售商
代理藥企的產(chǎn)品為主，核心區(qū)域有自己的銷售隊(duì)伍，有終端資源，也通過招商模式拓展非核心區(qū)域市場(chǎng)。
這類商業(yè)企業(yè)分為省級(jí)代理銷售商和省以下的N級(jí)代理銷售商。
由于兩票制的實(shí)施，上一層級(jí)的的代理銷售商會(huì)被做虛，但1-2年內(nèi)這些省級(jí)代理銷售商會(huì)成為體系外的商業(yè)，其主體的功能還能延續(xù)，而且，由于兩票制、營(yíng)改增和94號(hào)文件，代理功能逐漸弱化，甚至消失，但為了生存，代理銷售商的純銷業(yè)務(wù)會(huì)逐步放大。
制藥企業(yè)由于直接開票給臨終端商業(yè)（終端上一級(jí)商業(yè)），制藥企業(yè)就會(huì)逐步獲得臨終端商業(yè)的各種數(shù)據(jù)：地理位置、商業(yè)名稱、渠道結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍、發(fā)貨數(shù)據(jù)、資金情況等等。
制藥企業(yè)獲得臨終端數(shù)據(jù)后，就會(huì)逐漸的和省級(jí)代理銷售商脫離，這樣可以減少渠道長(zhǎng)度，可以減少渠道費(fèi)用，可以直接向臨終端銷售商提供各種服務(wù)。
所以，省級(jí)代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商在制藥企業(yè)逐步獲得相關(guān)數(shù)據(jù)后，會(huì)把中間渠道拋開，重新構(gòu)建自己的簡(jiǎn)易并且費(fèi)用相對(duì)較低的渠道結(jié)構(gòu)。
1-2年內(nèi)，省級(jí)代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商或許由于制藥企業(yè)沒有掌控臨終端商業(yè)而虛擬存在，但是，2年后，會(huì)因?yàn)檎瓶叵嚓P(guān)數(shù)據(jù)而逐步改變渠道結(jié)構(gòu)，最終一定會(huì)把省級(jí)代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商省略掉。
筆者認(rèn)為，省級(jí)代理銷售商或者非臨終端的代理銷售商如果不能盡快發(fā)展和拓展自己的純銷商業(yè)體系，解決不言而喻。
2.代理招商型
代理藥企的產(chǎn)品為主，沒是隊(duì)伍，通過對(duì)代理區(qū)域的市場(chǎng)招商完成銷售，沒有終端資源，幾乎無市場(chǎng)掌控能力。
代理招商型商業(yè)，由于沒有純銷商業(yè)，以往依靠身在省會(huì)城市或者地市城市，依靠下游熟悉一些商業(yè)資源的優(yōu)勢(shì)，忽悠制藥企業(yè)獲得省級(jí)或者地級(jí)代理權(quán)，之后，進(jìn)行二次招商，甚至三次招商，層層分解制藥企業(yè)的指標(biāo)，但最終，由于沒有純銷資源，無法真正掌控市場(chǎng)，這樣的代理招商型商業(yè)會(huì)逐漸被弱化。
1-2年內(nèi)，這類商業(yè)，由于以代理制為主要營(yíng)銷模式的制藥企業(yè)缺乏渠道資源和終端資源，短期內(nèi)可以存活，但基本會(huì)被虛擬化，一旦制藥企業(yè)掌握了純銷商業(yè)的渠道資源或者終端資源，這類醫(yī)藥商業(yè)存活可能基本沒有。
代理招商型中，有一類是全國(guó)代理商業(yè)，這些全國(guó)代理商業(yè)可能自身是制藥企業(yè)，或者是小型商業(yè)公司，他們把一些營(yíng)銷能力薄弱但產(chǎn)品較好的制藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過談判許諾等等方式，讓自身成為全國(guó)代理商，之后，經(jīng)過二次、三次、N次招商方式層層轉(zhuǎn)包，完成指標(biāo)分解，但其自身有較好的市場(chǎng)服務(wù)功能，比如有較好的市場(chǎng)部或者醫(yī)學(xué)部，可以為下有商業(yè)進(jìn)行終端服務(wù)。
筆者認(rèn)為，全國(guó)代理商業(yè)由于自身可能是制藥企業(yè)，有較強(qiáng)的專業(yè)背景或者銷售背景為依托，對(duì)代理的藥品的制藥企業(yè)有較大的話語權(quán)。
但隨著兩票制實(shí)施，大量的醫(yī)藥商業(yè)轉(zhuǎn)型，以及新型的第三方平臺(tái)的發(fā)展，尤其是制藥企業(yè)逐步成為兩票制的關(guān)鍵一票并掌握了起臨終端資源的時(shí)候，這類全國(guó)代理商業(yè)會(huì)面臨業(yè)務(wù)布局崩盤的可能。
尤其現(xiàn)在政策環(huán)境下，是不允許這類商業(yè)存在的。
3.區(qū)域配送商
區(qū)域內(nèi)招標(biāo)、基藥等政府、醫(yī)院、醫(yī)聯(lián)體指定配送商業(yè)，配送這些指定產(chǎn)品毛利低，也會(huì)配送外部產(chǎn)品，毛利稍高。沒有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，與自然人合作較多，區(qū)域性質(zhì)明顯，發(fā)展?jié)摿苄 ?/span>
區(qū)域配送商一般是政策范圍內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)公司，這類醫(yī)藥商業(yè)公司在政府層面或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)層面有著區(qū)域性較強(qiáng)的關(guān)系，這也是一些區(qū)域配送商能獲得基藥或者其他目錄內(nèi)藥品指定配送資格的原因。
區(qū)域配送商很多沒有銷售能力，也沒有自身的下層級(jí)的商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)，而是主要盤踞在區(qū)域內(nèi)獲得政策范圍內(nèi)較少的藥品配送資格，賺取的主要是微薄的配送費(fèi)用。
筆者認(rèn)為，區(qū)域配送商未來或許能存活，但這要看其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政府資源情況，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如大型國(guó)企商業(yè)進(jìn)入所在的區(qū)域，可能會(huì)被替代；或者政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)換屆，主要領(lǐng)導(dǎo)變換后政府資源被其他商業(yè)掌控，也會(huì)被替代；或者醫(yī)聯(lián)體構(gòu)成發(fā)生了變化，這類商業(yè)的配送資質(zhì)和容易被替代。
也有一些區(qū)域配送商由于在成為指定配送商業(yè)前本身有一部分純銷資源，也有一些銷售人員，這類的區(qū)域配送商較少。但這類區(qū)域配送商業(yè)存活可能性較強(qiáng)，他們可以憑借區(qū)域政府資源或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源放大自己的純銷資源，成為區(qū)域的純銷商業(yè)叫配送商業(yè)。
4.流通調(diào)撥商
以大流通普藥品種為主，縱向?qū)訉诱{(diào)撥，橫向跨區(qū)域調(diào)撥，業(yè)務(wù)量大，毛利低，有較為完善的配送體系，資金回籠有風(fēng)險(xiǎn)。
這里商業(yè)自身基本沒什么純銷能力，主要依靠各地的醫(yī)藥商業(yè)信息，進(jìn)行大宗普藥產(chǎn)品的調(diào)撥，以此賺取調(diào)撥費(fèi)用或者一些差價(jià)。
由于這類商業(yè)基本是中間渠道商，他們上游有很多的商業(yè)資源和下游商業(yè)資源，所以，這類商業(yè)除了大宗普藥產(chǎn)品外，在一些藥品上串貨銷售成為其主要收入來源，他們通過上下游資源，和一些與制藥企業(yè)簽署了代理權(quán)的商業(yè)合作，把這些簽署了代理權(quán)的商業(yè)無法完成的銷售指標(biāo)進(jìn)行購(gòu)買并進(jìn)行跨區(qū)域銷售，以底價(jià)的方式?jīng)_擊其他市場(chǎng)，從而在既往的醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中被長(zhǎng)期詬病，這類醫(yī)藥商業(yè)是串貨的根源，也是國(guó)家政策范圍內(nèi)重點(diǎn)打擊的對(duì)象，更是制藥企業(yè)痛恨的商業(yè)。
筆者認(rèn)為，新的政策環(huán)境下，調(diào)撥型商業(yè)基本沒有存活的余地。
信息來源：萬英會(huì)
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