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• 每年對(duì)外投資超過(guò)20個(gè)億，多個(gè)品種遞交FDA申報(bào)，和中國(guó)航天技術(shù)和航母工程一同領(lǐng)獎(jiǎng)，閆凱境全面接管的天士力過(guò)去這些年發(fā)生了哪些變化？現(xiàn)代中藥、智能制造、大健康產(chǎn)業(yè)、投資并購(gòu)，這家本土藥企要如何拿下現(xiàn)在和未來(lái)？本文將獨(dú)家揭秘天士力最被關(guān)注的復(fù)方丹參滴丸三期之后重點(diǎn)和投資布局邏輯，閆凱境也將首次全面公開管理邏輯，回答“亂世之下”天士力往哪走。

一行三十多人來(lái)自中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，他們第一次到天士力總部參觀。他們不是普通的觀光客，多數(shù)是企業(yè)的創(chuàng)始人或者高級(jí)管理者。沿著路線，即使是手握百億市值的上市公司老板也在一路用手機(jī)錄像和拍照。參觀過(guò)程中的一切都在時(shí)刻提醒著他們腳下這片寬闊土地與中藥的親密關(guān)系，但又不自覺(jué)地產(chǎn)生出一種奇異的沖擊：古老中藥起家與迎面而來(lái)的現(xiàn)代感。

現(xiàn)代中藥、智能制造、大健康產(chǎn)業(yè)、投資并購(gòu)，這些都是外界理解天士力時(shí)的顯眼注腳。但這家企業(yè)的面貌與以往大不相同，尤其是在過(guò)去的五年時(shí)間里。時(shí)代的沖擊和更迭，個(gè)體的固本和拓局，交織在一起相互作用，讓天士力成為觀察中國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)階段的歷史節(jié)點(diǎn)上商業(yè)實(shí)踐選擇的一個(gè)經(jīng)典案例。因?yàn)槠渲屑扔兄袊?guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有史以來(lái)最劇烈的政策變化，也有天士力這家本土藥企對(duì)于當(dāng)下和未來(lái)的繼承與解題。

20年前，天士力喊出中藥國(guó)際化，應(yīng)者寥寥，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)幾乎為零更是客觀現(xiàn)實(shí)。1994年往后的那個(gè)時(shí)代，天士力的靈魂人物是“軍轉(zhuǎn)民”的閆希軍。20年后，天士力祭出世界大藥的大旗，不管是追隨合作抑或是另辟蹊徑，上規(guī)模、有實(shí)力的本土藥企大多摩拳擦掌，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)也在陣痛中迅速改變。2012以來(lái)剛剛開啟的這個(gè)時(shí)代，走到天士力舞臺(tái)中央的是 “少壯派”的閆凱境。

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終局與重構(gòu)

“所有的重構(gòu)都是圍繞著未來(lái)，而關(guān)于未來(lái)的認(rèn)識(shí)則是基于對(duì)產(chǎn)業(yè)終局的判斷?！闭Z(yǔ)出天士力醫(yī)藥集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“天士力”）董事長(zhǎng)閆凱境。這是他在介紹自己過(guò)去五年發(fā)生的最大變化—建立了思想體系時(shí)說(shuō)過(guò)的一句話。已近不惑之年的閆凱境，是天士力當(dāng)下的第一操盤手。

他眼中的產(chǎn)業(yè)終局什么樣？技術(shù)高度融合，需求持續(xù)迭代，聽起來(lái)有些像科幻電影。包括中藥在內(nèi)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)、以西醫(yī)為主的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)、細(xì)胞生物技術(shù)和基因技術(shù)融合交叉，新的商業(yè)物種產(chǎn)生；在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等數(shù)據(jù)分析工具的進(jìn)化下，社會(huì)需求迭代加速，醫(yī)學(xué)診斷更加精準(zhǔn)；患者被不斷更新的交互模式充分賦能，從而獲得更為強(qiáng)勢(shì)的評(píng)價(jià)權(quán)和選擇權(quán)；醫(yī)療模式更加多樣和細(xì)分，管理式醫(yī)療成為主流，商業(yè)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，與國(guó)家醫(yī)保平衡存在。這是一個(gè)整合醫(yī)學(xué)為王的時(shí)代。

沒(méi)聽明白？不過(guò)閆凱境已經(jīng)開始了。他與參觀者們分享的兩張幻燈片顯示，天士力在心腦血管和代謝這兩大公司核心治療領(lǐng)域中均已試水 。

心腦血管領(lǐng)域，天士力的“精準(zhǔn)醫(yī)療解決方案”包括：由第三方機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)學(xué)檢測(cè)、由醫(yī)生集團(tuán)提供的醫(yī)療服務(wù)、由天士力及其他合作藥企提供的治療藥品以及由移動(dòng)醫(yī)療公司提供的數(shù)據(jù)服務(wù)。糖尿病領(lǐng)域，天士力的“精準(zhǔn)醫(yī)療解決方案”則已經(jīng)取得成效。這一包含了線上線下醫(yī)療服務(wù)、患者用藥及設(shè)備以及醫(yī)療保險(xiǎn)的糖尿病患者慢病管理平臺(tái)在2016年為天士力帶來(lái)超過(guò)兩億元的營(yíng)收。

留英回國(guó)十二年的閆凱境終于可以像父輩一樣，有一套可以自成體系的管理思想。這對(duì)于任何一個(gè)可以稱之為企業(yè)家的人來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。不同之處在于，“創(chuàng)業(yè)”、“激情”、“經(jīng)驗(yàn)”、“執(zhí)行力”是父輩一代口中常出現(xiàn)的詞匯。而閆凱境一直掛在嘴邊的是“技術(shù)進(jìn)化”、“需求迭代”、“數(shù)據(jù)”、“整體解決方案”、“新物種”。二者并無(wú)云泥之別，卻都是天士力所需要的。

閆凱境說(shuō)：“領(lǐng)先的制藥企業(yè)得考慮怎么轉(zhuǎn)型在前。既然知道早晚要發(fā)生，那就早比晚好，然后就是考慮怎么去轉(zhuǎn)?！彼蕴焓苛σ貥?gòu)競(jìng)爭(zhēng)力。面向未來(lái)的重構(gòu)，既包括理念、資源、產(chǎn)品服務(wù)模式、商業(yè)模式，還包括產(chǎn)品體系和外部資源的獲取方式。如此，十年以后當(dāng)產(chǎn)業(yè)未來(lái)格局來(lái)臨時(shí)，天士力才能成為行業(yè)中具有話語(yǔ)權(quán)的一方。

怎么做？閆凱境表示，天士力會(huì)從內(nèi)部研發(fā)和外部投資兩個(gè)維度考慮。由此帶來(lái)的組織架構(gòu)調(diào)整，天士力選擇試點(diǎn)先行，在核心治療領(lǐng)域構(gòu)建集成產(chǎn)品區(qū)，或者圍繞治療領(lǐng)域構(gòu)建產(chǎn)品加服務(wù)的解決方案。上述的試水就是例證。

在閆凱境看來(lái)，不管是產(chǎn)品組合還是產(chǎn)品加服務(wù)的解決方案，中藥、生物藥、化學(xué)藥就像不同兵種，企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)之時(shí)，需要思考的是如何組合三者構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不再是以某一種為主要模式。而如何構(gòu)建則需要在研發(fā)的戰(zhàn)略性方向上作出判斷，然后把上市產(chǎn)品的再研究、投資以及相應(yīng)治療領(lǐng)域中全國(guó)乃至全球的數(shù)據(jù)信息整合在一起。因?yàn)闅w根到底，企業(yè)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力取決于其選擇的資源組合模式?！坝纱笞儚?qiáng)，不是研發(fā)創(chuàng)新的問(wèn)題，而是創(chuàng)新研發(fā)模式的問(wèn)題?！?/span>

這種創(chuàng)新研發(fā)模式的最新例證體現(xiàn)在天士力重構(gòu)的生物藥板塊，這與全球生物藥勃興的趨勢(shì)一致。生物藥是重構(gòu)的核心內(nèi)容。對(duì)于天士力而言，創(chuàng)新研發(fā)模式的一個(gè)重要抓手便是通過(guò)對(duì)外投資完成，這也是閆凱境之于外界感受最強(qiáng)烈的一個(gè)特點(diǎn)?！拔覀兛紤]把外部的技術(shù)資源通過(guò)投資獲取的方式整合起來(lái)，首先獲得新物種，其次構(gòu)建商業(yè)模式，最終形成商業(yè)生態(tài)。”

天士力的未來(lái)版圖將建構(gòu)在由不同技術(shù)、產(chǎn)業(yè)形態(tài)融合而成的整合醫(yī)學(xué)之下，由此衍生出的是整合式產(chǎn)品的開發(fā)模式。而這又與天士力母公司天士力控股集團(tuán)在大健康戰(zhàn)略下打造針對(duì)全生命周期的產(chǎn)品體系相契合。但閆凱境強(qiáng)調(diào)：“不是所有產(chǎn)品都做，只會(huì)針對(duì)其中的核心要素開發(fā)產(chǎn)品?！苯⒋蠼】瞪鷳B(tài)圈，之于天士力是一個(gè)更大的產(chǎn)業(yè)邏輯和商業(yè)模式，也是閆凱境期待實(shí)現(xiàn)的。

但顯然一切構(gòu)想的實(shí)現(xiàn)不會(huì)發(fā)生在朝夕之間。那么現(xiàn)在的天士力有什么？天士力醫(yī)藥集團(tuán)總經(jīng)理朱永宏這樣總結(jié)天士力的五點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：復(fù)方丹參滴丸領(lǐng)軍下，正在形成的國(guó)際大藥體系；完整的新藥研發(fā)體系和具備潛力的新藥管線；有效的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系；智能制造和管理平臺(tái)；充分的渠道覆蓋和充足的市場(chǎng)營(yíng)銷力量。

這些都是構(gòu)筑天士力品牌的關(guān)鍵因素。天士力控股集團(tuán)副總裁、品牌營(yíng)銷事業(yè)群CEO吳丹勇說(shuō)：“企業(yè)憑借品牌優(yōu)勢(shì)才能整合社會(huì)和行業(yè)中的更多資源。中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際品牌影響力、溢價(jià)能力和品牌尊嚴(yán)上，差距還很大。在經(jīng)濟(jì)全球化下的現(xiàn)在，市場(chǎng)一體化已經(jīng)無(wú)法阻擋，不管你喜歡不喜歡，它來(lái)了。因此企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)從某個(gè)點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。而后者取決于企業(yè)在三個(gè)方面是否清晰：整體戰(zhàn)略、愿景目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)路徑?！?/span>

所以天士力的實(shí)現(xiàn)路徑是什么？現(xiàn)階段的天士力要如何撐起閆凱境的宏大構(gòu)想？

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大藥與小滴丸

打造以現(xiàn)代中藥為基礎(chǔ)的世界大藥體系，對(duì)于天士力現(xiàn)階段的重要性，閆凱境用了兩個(gè)“非?！奔右詮?qiáng)調(diào)。天士力要成為全球主流醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品提供者，也要成為國(guó)際新藥標(biāo)準(zhǔn)的締造者。這與復(fù)方丹參滴丸密不可分。閆凱境說(shuō)：“復(fù)方丹參滴丸圓滿完成FDA三期臨床試驗(yàn)是天士力過(guò)去五年中所發(fā)生的最重大事件?！?/span>

2016年12月底，天士力公布美國(guó)FDA國(guó)際多中心Ⅲ期臨床試驗(yàn)結(jié)果，在主要臨床終點(diǎn)上展示出顯著的量效關(guān)系。這的確是一個(gè)里程牌。FDAⅢ期臨床試驗(yàn)的完成意味著天士力與國(guó)際研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的基本完成。天士力控股集團(tuán)副總裁孫鶴說(shuō)：“FDA在2015年發(fā)布的新版天然藥物研發(fā)指南中，有很多更新是把從像復(fù)方丹參滴丸這樣的案例中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)直接植入進(jìn)去的，比如批次一致性評(píng)價(jià)、穩(wěn)定性評(píng)價(jià)、以及臨床試驗(yàn)方案設(shè)計(jì)等?！蹦壳?，F(xiàn)DA批準(zhǔn)以處方藥身份上市的植物藥全球只有兩個(gè)，而且均為單一植物提取物。復(fù)方丹參滴丸則是全球首個(gè)和目前唯一一個(gè)以處方植物藥身份申報(bào)FDA的復(fù)方中藥。

從復(fù)方丹參滴丸確定向FDA提交新藥申請(qǐng)的1996年到Ⅲ期臨床試驗(yàn)結(jié)果公布的2016年，整整20年時(shí)間。閆凱境將其分成問(wèn)路、探路和建路三個(gè)階段。對(duì)于復(fù)方丹參滴丸的FDA之旅，由閆希軍從FDA親自請(qǐng)來(lái)操刀其申報(bào)的孫鶴或許最能感受其中的各種滋味。他這樣總結(jié)三個(gè)階段的不同特點(diǎn)。

在第一階段，天士力“既缺人也缺錢”，F(xiàn)DA對(duì)植物藥的審評(píng)案例缺乏，對(duì)復(fù)方中藥接觸甚少，所以問(wèn)路是一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，但也正是在這個(gè)時(shí)期，天士力建立了對(duì)復(fù)方丹參滴丸此后申報(bào)進(jìn)程大有裨益的生產(chǎn)質(zhì)控體系。

第二階段始自2006年，是一場(chǎng)艱巨的破冰之行。一方面，天士力對(duì)于FDA的政策法規(guī)有了具體的了解，并且彼此在互動(dòng)過(guò)程中逐漸達(dá)成越來(lái)越多的互信和共識(shí)；另一方面，天士力逐步說(shuō)服了美國(guó)的臨床試驗(yàn)中心，并獲得患者的信任，啟動(dòng)了Ⅱ期臨床。

當(dāng)Ⅱ期試驗(yàn)完成，伴隨著復(fù)方丹參滴丸Ⅲ期的開展，天士力開始闖關(guān)沖刺，因?yàn)樵囼?yàn)范圍已經(jīng)拓展到全球9個(gè)國(guó)家和地區(qū)的127個(gè)臨床中心，這意味著要與9個(gè)不同的藥政管理部門溝通并達(dá)到對(duì)方的要求，但同時(shí)，天士力的臨床試驗(yàn)研究水平和產(chǎn)品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)在這一階段快速提升，有了FDAⅡ期試驗(yàn)如期結(jié)束的背書加上此前積累的技巧和經(jīng)驗(yàn)，一切也順利了許多。

目前，復(fù)方丹參滴丸Ⅲ期結(jié)果的第一批數(shù)據(jù)分析已經(jīng)完成，再次驗(yàn)證了Ⅱ期臨床的結(jié)果，展現(xiàn)了復(fù)方丹參滴丸的安全、有效和價(jià)值，天士力正在就更多細(xì)節(jié)與FDA溝通，這也許是天士力要克服的最后一道坎，這道坎是預(yù)期中的，即FDA的統(tǒng)計(jì)分析方法選擇主要基于化藥設(shè)計(jì)，“這對(duì)于中藥來(lái)說(shuō)有時(shí)不科學(xué)，也許不公平”，不過(guò)孫鶴對(duì)于是否會(huì)與FDA就此達(dá)成共識(shí)持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度。

孫鶴指出，對(duì)于新藥研發(fā)的要求，除了安全、有效、質(zhì)量可控，F(xiàn)DA還十分看重臨床價(jià)值?！罢故九R床價(jià)值，只要拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，F(xiàn)DA是可以接受的?！倍笃谂R床試驗(yàn)結(jié)果無(wú)疑是復(fù)方丹參滴丸的有力支持：復(fù)方丹參滴丸平均延長(zhǎng)TED時(shí)間在42秒至60秒之間，而FDA批準(zhǔn)治療心絞痛的其它藥物則為26秒到32秒之間，同時(shí)這些藥物的毒副作用也十分明顯。

復(fù)方丹參滴丸顯然是天士力打造世界大藥的排頭兵。閆凱境對(duì)此很是興奮?！盀槭裁粗兴幉荒艹蔀槭澜绱笏帲楷F(xiàn)代技術(shù)與傳統(tǒng)中藥技術(shù)融合之后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新藥？”他自問(wèn)自答。通過(guò)在復(fù)方丹參滴丸上20多年的堅(jiān)持和實(shí)踐，天士力正在打開傳統(tǒng)中藥沉睡了千年的兩個(gè)黑匣子?！氨ＷC中藥質(zhì)量與臨床療效的一致性，用科學(xué)方法證明量效關(guān)系，這個(gè)黑匣子我們已經(jīng)打開。用基因組學(xué)、分子網(wǎng)絡(luò)藥理學(xué)等現(xiàn)代技術(shù)解碼中藥中的多組分、多靶點(diǎn)，這個(gè)黑匣子我們正在打開?！?/span>

天士力研究院執(zhí)行副院長(zhǎng)周水平說(shuō)：“對(duì)于中藥組分的篩選、提取、獲得和標(biāo)定，我們?cè)趪?guó)內(nèi)是領(lǐng)先的。”據(jù)其介紹，天士力現(xiàn)在的中藥組分庫(kù)中的具體組分已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)個(gè)，基因庫(kù)的虛擬網(wǎng)絡(luò)模塊則正在建設(shè)中，至于實(shí)體基因庫(kù)，天士力則正在與法國(guó)一家專業(yè)基因庫(kù)公司接洽。

而中藥形象在美國(guó)FDA、醫(yī)生、患者中的改變、東西方藥品標(biāo)準(zhǔn)體系之間的交流，這是復(fù)方丹參滴丸FDA申報(bào)之旅帶來(lái)的無(wú)形價(jià)值。閆凱境說(shuō)：“我們給東西方對(duì)接和溝通創(chuàng)造了一個(gè)橋梁，而且還在外部環(huán)境上做了鋪墊?！?/span>

孫鶴至今沒(méi)有忘記為復(fù)方丹參滴丸FDAⅡ期臨床試驗(yàn)尋找臨床試驗(yàn)中心和醫(yī)生的經(jīng)歷。那是他的第一次拜訪。孫鶴帶著FDA批件、產(chǎn)品和企業(yè)介紹來(lái)到德克薩斯州的一家臨床中心，一位醫(yī)生聽明來(lái)意后直接問(wèn)他：“你們中國(guó)出口到美國(guó)來(lái)的東西，除了雨傘和別的外用品，還沒(méi)有什么能夠進(jìn)嘴的吧？”

于是，孫鶴不得不從中國(guó)制造的變化開始講起，再到復(fù)方丹參滴丸在國(guó)內(nèi)累計(jì)1000多篇的研究論文摘要和它的作用機(jī)理、臨床經(jīng)驗(yàn)。一番專業(yè)轟炸讓這位醫(yī)生產(chǎn)生了興趣。而這也帶動(dòng)了醫(yī)生所在診療機(jī)構(gòu)從開始的“根本不屑一顧”，到后來(lái)成為復(fù)方丹參滴丸在美國(guó)Ⅱ期臨床試驗(yàn)落地的第一個(gè)、也是入組病人數(shù)最多的臨床中心。

其實(shí)從問(wèn)路階段開始的生產(chǎn)制造技術(shù)內(nèi)功，天士力也從來(lái)都沒(méi)有放松過(guò)。2016年11月，天士力榮獲國(guó)家工信部“2016年智能制造試點(diǎn)示范”稱號(hào)。同年底，天士力獲得第四屆中國(guó)工業(yè)獎(jiǎng)，這是中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域的最高獎(jiǎng)項(xiàng)。與天士力復(fù)方丹參滴丸智能生產(chǎn)控制體系一同獲獎(jiǎng)的還有中國(guó)探月工程探測(cè)器系統(tǒng)和航母工程項(xiàng)目。

如果說(shuō)現(xiàn)代中藥是天士力世界大藥構(gòu)想的基礎(chǔ)，那么智能制造和精益生產(chǎn)所代表的生產(chǎn)制造技術(shù)則可能是天士力現(xiàn)代中藥的基礎(chǔ)。這家企業(yè)用過(guò)去二十年的時(shí)間，建立起針對(duì)中藥自身特點(diǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管理、追溯和研究體系，不斷升級(jí)制造設(shè)備和過(guò)程控制技術(shù)，而由此帶來(lái)的是產(chǎn)品成本的降低和質(zhì)量的提升。

朱永宏說(shuō)：“復(fù)方丹參滴丸現(xiàn)在的生產(chǎn)線，用原來(lái)三分之一的廠房設(shè)備投入就可以獲得三倍的產(chǎn)量。同時(shí)復(fù)方丹參滴丸自上市以來(lái)一直沒(méi)漲價(jià)，但是效益在逐步提升，這就是靠了天士力持續(xù)推行的精益生產(chǎn)、智能制造、技術(shù)進(jìn)步。”

天士力的邏輯是中藥必將站到國(guó)際舞臺(tái)與化藥、生物藥同場(chǎng)競(jìng)技，所以自己必須始終堅(jiān)持以現(xiàn)代中藥為核心，協(xié)同生物藥和化學(xué)藥為兩翼的發(fā)展戰(zhàn)略。

在化藥領(lǐng)域，針對(duì)一致性評(píng)價(jià)政策，天士力也對(duì)自己的品種進(jìn)行了梳理，并劃分出三類產(chǎn)品：第一類為包括蒂清（替莫唑胺膠囊）、文飛（右佐匹克隆片）在內(nèi)的五個(gè)市場(chǎng)占有率高的品種；第二類為市場(chǎng)容量較大、需要對(duì)上游原料藥有控制權(quán)的品種；第三類則是未來(lái)市場(chǎng)潛力較大的品種。據(jù)朱永宏介紹，第一類的五個(gè)品種已經(jīng)完成藥學(xué)分析試驗(yàn)，四條溶出曲線一致，現(xiàn)在正在進(jìn)行生物等效性試驗(yàn)。

對(duì)于天士力的化藥研發(fā)策略，朱永宏總結(jié)說(shuō)：“做有特點(diǎn)的東西，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。”給藥方式和劑型創(chuàng)新將會(huì)成為天士力在化藥方面關(guān)注的重點(diǎn)。比如針對(duì)用以治療腦膠質(zhì)瘤、市場(chǎng)占有率高達(dá)70%的蒂清，天士力正在開發(fā)注射劑，以解決癌癥患者嘔吐所帶來(lái)口服劑型吞咽難的問(wèn)題。另外，天士力在2016年參股基于藥物3D打印技術(shù)開發(fā)新劑型的南京三迭紀(jì)，也是希望在藥物劑型創(chuàng)新方面取得突破。

至于生物藥，已經(jīng)在天士力工作了13年的周水平提出了自己的看法：生物藥會(huì)成為推動(dòng)天士力未來(lái)發(fā)展的下一個(gè)引爆點(diǎn)，因?yàn)椤皣?guó)內(nèi)沒(méi)有哪一家企業(yè)在戰(zhàn)略和布局上，用天士力這樣的大手筆發(fā)力生物藥”。孫鶴對(duì)于天士力的研發(fā)整體布局總結(jié)的更為直接：發(fā)掘關(guān)注領(lǐng)域內(nèi)的臨床需求空白點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，堅(jiān)持中藥領(lǐng)跑，化藥跟跑，生物藥并排跑。為此，天士力既在調(diào)整研發(fā)部門的組織管理模式，也在大力招兵買馬。

天士力研究院在2017年全部實(shí)行項(xiàng)目管理制，所有人員要獲得相應(yīng)的項(xiàng)目管理資質(zhì)才能上崗，不論新藥開發(fā)還是品種合作，均實(shí)行項(xiàng)目制，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)推進(jìn)；同時(shí)，對(duì)研究人員開啟職業(yè)雙通路晉升渠道。孫鶴說(shuō)：“愿意做科研的，可以走科學(xué)家這條路，從科學(xué)家做到資深科學(xué)家再到專家科學(xué)家最終到首席科學(xué)家；喜歡跟人打交道的，可以走管理崗，大家不再‘猴子爬桿’?！碧焓苛ρ芯吭含F(xiàn)在有科研人員近450人，2017年周水平又拿到了近兩百個(gè)人事名額，“臨床、藥理毒理、新藥開發(fā)，不同類的人才我們都要，現(xiàn)在缺人”。

2016年年報(bào)顯示，天士力在研新藥和專利到期搶仿藥項(xiàng)目共68個(gè)，其中40個(gè)為臨床前研究項(xiàng)目，23個(gè)進(jìn)入臨床研究階段，1個(gè)申報(bào)生產(chǎn)，1個(gè)BE備案，兩個(gè)申報(bào)臨床，1個(gè)獲得歐盟注冊(cè)審批。據(jù)周水平介紹，這些項(xiàng)目主要集中在心腦血管系統(tǒng)、消化代謝系統(tǒng)以及婦科、兒科領(lǐng)域。

可以說(shuō)，現(xiàn)有在研產(chǎn)品是天士力建立世界大藥的物質(zhì)基礎(chǔ)，而它們所存在的研發(fā)體系的建立又與復(fù)方丹參滴丸這一產(chǎn)品不無(wú)關(guān)系。閆凱境想要天士力擁有的未來(lái)必定生長(zhǎng)于現(xiàn)在，又必須高于現(xiàn)在。 

但閆凱境眼中的世界大藥體系不是天士力一家的獨(dú)角戲。讓更多復(fù)方中藥大品種進(jìn)入西方市場(chǎng)，填補(bǔ)臨床需求空白，這是大藥設(shè)想的重要內(nèi)容。他認(rèn)為中藥在原有基礎(chǔ)上更快速的進(jìn)入研發(fā)，形成更好、覆蓋更多適應(yīng)證的研發(fā)管線，然后集體爆發(fā)，完成國(guó)際申報(bào)進(jìn)入主流市場(chǎng)之后，才能稱為體系。

顯然復(fù)方丹參滴丸為其他中藥大品種進(jìn)行國(guó)際申報(bào)已經(jīng)趟出了一條可行路徑。在天士力國(guó)際化研發(fā)平臺(tái)上現(xiàn)在共有12家本土企業(yè)的14個(gè)產(chǎn)品正在進(jìn)行FDA申報(bào)，以嶺、太安堂等均在其中。閆凱境說(shuō)：“天士力把路建好，利用我們?cè)谏a(chǎn)、制造、劑型、臨床試驗(yàn)管理等方面積累的平臺(tái)，申報(bào)進(jìn)程所需時(shí)間會(huì)大大縮減。”

距離世界大藥體系的建立還要多久？閆凱境給出的答案是：五年到十年之內(nèi)，上市10個(gè)品種；十年之內(nèi)，上市品種實(shí)現(xiàn)銷售放量?！爸兴幵谖磥?lái)五到十年做到全球百億美元以上的銷售額，而且以創(chuàng)新藥為主，或者說(shuō)FDA每年批準(zhǔn)的20個(gè)新藥里面有三分之一是中藥，大藥體系的地位就堅(jiān)定了?！?/span>

復(fù)方丹參滴丸Ⅲ期臨床試驗(yàn)完成之后，外界接下來(lái)關(guān)注的重點(diǎn)自然落到了上市安排和銷售預(yù)期上。而且銷量也是檢驗(yàn)這一產(chǎn)品能否被稱為世界大藥的重要標(biāo)準(zhǔn)。孫鶴這樣描述復(fù)方丹參滴丸要面對(duì)的美國(guó)市場(chǎng)：在美國(guó)每年新發(fā)生的心絞痛病人高達(dá)530萬(wàn)人，而FDA批準(zhǔn)的三種藥物均存在不同的毒副作用，“市場(chǎng)巨大而臨床需求未被滿足”。 

在與FDA進(jìn)行Ⅲ期臨床數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法溝通確認(rèn)的同時(shí)，天士力已經(jīng)在北美開始了復(fù)方丹參滴丸的市場(chǎng)預(yù)熱。孫鶴領(lǐng)導(dǎo)的天士力北美團(tuán)隊(duì)注重科研和專業(yè)醫(yī)藥銷售。目前預(yù)熱活動(dòng)包括在各大期刊、雜志、學(xué)術(shù)大會(huì)上發(fā)表文章和做報(bào)告，與保險(xiǎn)公司建立聯(lián)系。

大藥自然要有大銷量。閆凱境說(shuō)：“復(fù)方丹參滴丸的目標(biāo)就是對(duì)標(biāo)美國(guó)10億美元級(jí)同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我堅(jiān)信我們的表現(xiàn)不會(huì)比外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差?！睂?duì)于復(fù)方丹參滴丸的未來(lái)銷售情況，孫鶴十分樂(lè)觀，他認(rèn)為獲批后，天士力會(huì)先主攻美國(guó)市場(chǎng)，然后再向歐洲市場(chǎng)擴(kuò)展。

3

天士力式投資

投資是獲取外部資源的有效方式，也是閆凱境之于外界的一大特點(diǎn)。“用大膽形容天士力的投資行為，您同意嗎？”閆凱境說(shuō)：“產(chǎn)融結(jié)合其實(shí)從2007年底就開始了，十年磨一劍。近幾年來(lái)集團(tuán)相當(dāng)比重利潤(rùn)都是由投資的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)而來(lái)，所以我覺(jué)得厚積薄發(fā)更適當(dāng)一些。因?yàn)榉e累出了力量，所以就表現(xiàn)出了爆發(fā)力和規(guī)模性?！彼J(rèn)為，天士力的投資邏輯應(yīng)該這樣描述：基于對(duì)產(chǎn)業(yè)終局的判斷，利用資本鏈接不同領(lǐng)域和技術(shù)，從而產(chǎn)生能滿足患者需求的新物種和新模式，獲取內(nèi)部無(wú)法產(chǎn)生的資源。

而最能體現(xiàn)這一邏輯的就是天士力的生物藥業(yè)務(wù)。據(jù)閆凱境介紹，在未來(lái)5到10年里，天士力會(huì)有一批生物藥上市，而這些品種都來(lái)自于過(guò)去幾年的投資布局。受益于中國(guó)監(jiān)管政策變化，這些在國(guó)外已經(jīng)開始臨床試驗(yàn)的品種可以更快地把中國(guó)納入全球臨床試驗(yàn)中，實(shí)現(xiàn)同步，“這可以大大縮短這些品種在中國(guó)上市的時(shí)間”。

雖然玩資本、獲取高財(cái)務(wù)回報(bào)無(wú)可厚非，但卻不是天士力想要的?！疤焓苛Φ耐顿Y哲學(xué)與我們的產(chǎn)業(yè)理念相結(jié)合，是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略主導(dǎo)下的產(chǎn)融結(jié)合?！遍Z凱境如是說(shuō)。天士力控股集團(tuán)副總裁、戰(zhàn)略投資事業(yè)群CEO馬強(qiáng)這樣解釋：“說(shuō)得直白一點(diǎn)，我們尋找投資標(biāo)的主要目的除了盈利，更是為了企業(yè)戰(zhàn)略的落地。我們是產(chǎn)業(yè)基金?！?/span>

閆凱境表示，評(píng)判天力士的投資方式，從占股比例就能一目了然。如果天士力占比小于30%，則屬于投資型；大于30%則屬于產(chǎn)業(yè)合作型?！拔覀儸F(xiàn)在以產(chǎn)業(yè)合作型為主?！?/span>

天士力控股集團(tuán)旗下天士力資本共有五支基金，預(yù)計(jì)2017年總規(guī)模會(huì)達(dá)到150億元，每年的對(duì)外投資金額超過(guò)20億元。閆凱境自己最多一年看過(guò)的項(xiàng)目多達(dá)500個(gè)，“數(shù)字對(duì)我來(lái)講不太重要，投了什么比較重要。”作為天士力投資決策委員會(huì)的主任委員，閆凱境擁有一票否決的權(quán)力。十多年的產(chǎn)業(yè)浸淫和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，給了他這樣的底氣和自信。

圍繞著核心治療領(lǐng)域，天士力設(shè)定了“三大三小”的投資范圍?！叭蟆卑ㄐ哪X血管、代謝和腫瘤，而“三小”則包括骨科、眼科和婦兒。對(duì)于天士力針對(duì)不同投資形式的選擇標(biāo)準(zhǔn)，馬強(qiáng)這樣介紹：符合公司戰(zhàn)略并且屬于想要發(fā)揮主導(dǎo)作用的領(lǐng)域，天士力一定要控股這樣的標(biāo)的；對(duì)不能直接控股的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，天士力會(huì)先進(jìn)去，后面再看機(jī)會(huì)；至于未來(lái)潛力很大的投資標(biāo)的，天士力會(huì)在協(xié)議中保留后續(xù)優(yōu)先收購(gòu)的權(quán)利。

天士力有一支80多人組成的專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)，并建立了針對(duì)投資行為的全過(guò)程管理。2016年才加入天士力的馬強(qiáng)，之前在國(guó)家社?；鹭?fù)責(zé)投資管理。在他看來(lái)，天士力作為產(chǎn)業(yè)資本有著其他類型的投資基金所不具備的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：對(duì)于每個(gè)投資標(biāo)的，天士力的各個(gè)部門都可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)資源給予支持。

天士力不僅能從內(nèi)部為每一個(gè)投資項(xiàng)目匹配其所需要的資源，而且對(duì)項(xiàng)目投資有著嚴(yán)格的流程管控，從而有效控制風(fēng)險(xiǎn)。但是，天士力的投資流程并不是一成不變的。對(duì)于優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，天士力專門設(shè)立“綠色通道”，在流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的投資體系下，確保對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的快速反應(yīng)。

雖然具備自信與底氣，但在投資面前，閆凱境并不好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)被問(wèn)及如何看待美國(guó)生物藥巨頭吉列德在股東和市場(chǎng)的反對(duì)壓力下，斥資110億美元買下后來(lái)將其送上“丙肝藥王”寶座的標(biāo)的公司時(shí)，閆凱境說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢沒(méi)有中國(guó)企業(yè)能付得起?！逼髽I(yè)戰(zhàn)略再超前也不能逾越自身和產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)。他繼續(xù)解釋到：“這涉及到對(duì)未來(lái)市場(chǎng)商業(yè)化判斷的準(zhǔn)確性問(wèn)題，但目前本土企業(yè)做出投資的市場(chǎng)判斷依據(jù)都是基于中國(guó)，沒(méi)有判斷國(guó)際市場(chǎng)的能力，也沒(méi)有人家的網(wǎng)絡(luò)，所以我們不具備跟他們這么玩的能力?！?/span>

不過(guò)中國(guó)企業(yè)有自己獨(dú)特的機(jī)會(huì)。閆凱境認(rèn)為，利用中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)作為籌碼，本土企業(yè)在國(guó)際項(xiàng)目投資中可以爭(zhēng)取盡早獲得中國(guó)市場(chǎng)的權(quán)益，甚至也有機(jī)會(huì)獲得全球級(jí)別新藥。而想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就要在項(xiàng)目還處于非常早期的時(shí)候進(jìn)入?！斑@就是為什么我們最近投了華爾街在新藥項(xiàng)目方面做得最好的兩個(gè)風(fēng)投基金?！?/span>

閆凱境說(shuō)自己過(guò)去每天焦慮，因?yàn)閷?duì)未來(lái)的不確定性充滿擔(dān)憂。但現(xiàn)在他已經(jīng)邁過(guò)了這個(gè)坎兒?！半m然我不可能把未來(lái)看得那么清楚，但是我認(rèn)為未來(lái)的方向已經(jīng)定了。而且我通過(guò)每一天發(fā)生的事也在驗(yàn)證自己對(duì)未來(lái)的判斷。”

對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，已有思維模式和運(yùn)營(yíng)方式所帶來(lái)的行為慣性都是巨大的，尤其是在想要打破的時(shí)候。這也是閆凱境不再焦慮之后面臨的一個(gè)困難。作為掌舵手他勢(shì)必要帶著天士力進(jìn)行一場(chǎng)全新的蛻變升級(jí)?！白兪且欢ㄒ兊?，但過(guò)程確實(shí)會(huì)比較復(fù)雜。”

面臨阻力，閆凱境提出了這樣的解決之道：對(duì)于全新的業(yè)務(wù)，利用天士力資本平臺(tái)的孵化能力重新打造，找最合適的人，匹配最好的機(jī)制，讓其創(chuàng)造；對(duì)于成熟業(yè)務(wù)，采取漸變的方式，而對(duì)于其中需要盡快改變的方面，則實(shí)行重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)管理，組織專門的項(xiàng)目管理隊(duì)伍進(jìn)行梳理督導(dǎo)，并且“人人都得簽軍令狀”。

吳丹勇表示市場(chǎng)化要求整個(gè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)平臺(tái)化，減少層級(jí)，消除孤島，降低成本，越快越好。企業(yè)在未來(lái)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)都會(huì)相對(duì)弱化，項(xiàng)目化機(jī)制則會(huì)更多一些。他評(píng)價(jià)閆凱境時(shí)說(shuō)道：“經(jīng)過(guò)十年多在產(chǎn)業(yè)間的實(shí)踐和理論學(xué)習(xí)，我感覺(jué)他對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)的理解有了系統(tǒng)性，包括天士力未來(lái)研發(fā)、生產(chǎn)制造、撬動(dòng)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)格局，他挺獨(dú)到的?！?/span>

采訪臨近結(jié)束時(shí)，同是天士力創(chuàng)業(yè)元老之一的朱永宏留下一句值得回味的話：“在天士力的核心競(jìng)爭(zhēng)力中，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是閆凱境這位新領(lǐng)導(dǎo)人，他很關(guān)鍵?！?/span>