【大鱷】營收1208億元！26個過億品種！一文看透上藥的創(chuàng)新棋局
日期：2017/6/25
在巨變的大環(huán)境中積極求變，以創(chuàng)新和國際化作為未來發(fā)展戰(zhàn)略，且積極向前推進與突破的勇氣和行動力是上海醫(yī)藥作為一家國企展現(xiàn)給行業(yè)最積極的一面。
德魯克在其著作《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》中指出，創(chuàng)新，必須不懼怕任何變化，不對外部和內(nèi)部的改變產(chǎn)生反感。企業(yè)家總是把變化當(dāng)作正常的、健康的事物，張開雙臂去歡迎它，并主動從中尋找創(chuàng)新的機會。
創(chuàng)新在當(dāng)下中國醫(yī)藥行業(yè)的重要性已經(jīng)不言而喻。上海醫(yī)藥作為一家老牌國企，超過千億元的醫(yī)藥商業(yè)規(guī)模和近200億元的制藥工業(yè)體量，毫無疑問已站在中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)綜合發(fā)展能力的領(lǐng)導(dǎo)者之列。
談到上海醫(yī)藥的短板，上實集團總裁、上海醫(yī)藥董事長周軍認為，應(yīng)該換個思路，聊一聊中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的短板。因為在他看來，上海醫(yī)藥與其所根植的這片市場相類似，如何將創(chuàng)新的理解深化、落地，是整個產(chǎn)業(yè)需要共同回答的終極話題。
一個顯而易見的現(xiàn)實是，近兩年醫(yī)藥行業(yè)政策環(huán)境的變化用“翻天覆地”形容絕不為過。藥品審評審批改革、仿制藥一致性評價、兩票制、醫(yī)藥分家、分級診療，一系列的新醫(yī)改政策正在將中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶入一個全新的、機遇和挑戰(zhàn)并存的發(fā)展階段。
而“適者生存”在任何時候都有效。對于當(dāng)前的環(huán)境，行業(yè)對未來的共同判斷是：能否把握機遇、迎接挑戰(zhàn)，能否成為世界級公司，核心在于能否堅持不懈地有效創(chuàng)新。而上海醫(yī)藥近年的持續(xù)探索，正是力求尋求一條有效創(chuàng)新的穩(wěn)妥之道，來實現(xiàn)其進入全球500強、成為全球化領(lǐng)先企業(yè)的戰(zhàn)略目標。
深化“一品一策”
上海醫(yī)藥2016年有一份特別的成績單：26個過億元品種，且已經(jīng)形成銷售額過10億元、5億元、3億元以及1億元的產(chǎn)品梯隊。這份成績單對于說明上海醫(yī)藥工業(yè)體系的發(fā)展戰(zhàn)略和變化最為有力。
在外界眼中，上海醫(yī)藥品種眾多且缺乏有創(chuàng)新的大品種，大多是仿制藥的900多個品種因仿制藥一致性評價一朝從優(yōu)勢變?yōu)榱觿?。上海醫(yī)藥難言壓力不大。上海醫(yī)藥總裁左敏也坦言，上海醫(yī)藥在創(chuàng)新藥這條路上并沒有排在最前面，一定程度上與國內(nèi)一些領(lǐng)先的創(chuàng)新企業(yè)拉下了一些距離，需要奮起直追。
那么，上海醫(yī)藥靠什么完成了這份成績單？一直以來，如何在子公司多、門類多、品種多的“三多”狀態(tài)中打造有競爭力、品牌力的大品種，是上海醫(yī)藥工業(yè)業(yè)務(wù)的第一重點。如今的26個過億元品種，正是得益于上藥早前推行的“一品一策”戰(zhàn)略。顧名思義即一個產(chǎn)品一個策略。這是上藥針對集團內(nèi)60個核心品種制定的策略，看起來簡單卻有著豐富的內(nèi)涵，而核心在于產(chǎn)品本身。
分析上海醫(yī)藥2016年的研發(fā)投入，在6.7億元研發(fā)費用中，48.20%投向現(xiàn)有產(chǎn)品的二次開發(fā)，23.12%投向創(chuàng)新藥研發(fā)，20.77%投向仿制藥研發(fā)，7.91%投向仿制藥一致性評價。其中二次開發(fā)占比最大，幾乎是整個研發(fā)投入的一半。
實際上，這與“一品一策”息息相關(guān)。在上海醫(yī)藥副總裁、營銷中心主任顧浩亮看來，任何產(chǎn)品在不同的發(fā)展階段都可能煥發(fā)新的生命力，關(guān)鍵在于能否找到可能存在研發(fā)、生產(chǎn)或營銷任一點的關(guān)鍵要素，這需要敏銳的市場眼光。
通過二次開發(fā)讓一個品種獲得新的生命力，正是“一品一策”在研發(fā)上的核心體現(xiàn)。實際上，上海醫(yī)藥旗下的多個核心品種，均通過成功的二次開發(fā)有了質(zhì)的飛躍。
如參麥注射液，踐行中成藥二次開發(fā)模式，通過藥材種植規(guī)范、全程質(zhì)量控制、在線檢測、數(shù)字化制藥、真實世界研究等多方面的技術(shù)創(chuàng)新，顯著提高了中藥注射劑的質(zhì)量一致性和臨床用藥安全性，不僅贏得了醫(yī)務(wù)人員和患者的信任，年銷售額已近10億元，核心技術(shù)還榮獲2014年國家科技進步一等獎。
再以硫酸氫氯奎片為例，早前該產(chǎn)品主要用于腫瘤治療，在臨床實踐中逐漸發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品在風(fēng)濕免疫領(lǐng)域也具有治療潛力，經(jīng)成功二次開發(fā)，如今已經(jīng)有5億元以上的年銷售規(guī)模，成為上藥“一品一策”策略的絕佳代表作；有著300多年歷史的品牌藥八寶丹原本用于肝臟、降黃疸、急性肝炎等治療，在大量臨床數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)其在阻斷肝癌發(fā)病過程中作用顯著，經(jīng)過系統(tǒng)性、深入的重點開發(fā)，最終將產(chǎn)品的價值潛力成功挖掘出來。
此外，丹參酮IIA磺酸鈉注射液也是上海醫(yī)藥“一品一策”策略引導(dǎo)下的典型案例。該產(chǎn)品是國內(nèi)唯一以丹參脂溶性成分制備的化學(xué)單體制劑，主要用于冠心病、心絞痛等心血管類治療，經(jīng)二次開發(fā)，與各大院校的臨床實驗基地合作，開展基礎(chǔ)藥理、臨床新適應(yīng)證及安全性再評價研究，提高了臨床療效。如今，該產(chǎn)品不僅立足丹參制劑市場，更在尋求化學(xué)制劑市場方面的突破，以實現(xiàn)未來十年甚至更長期的穩(wěn)定增長，成為丹參類制劑的翹楚。
值得注意的是，上藥在創(chuàng)新藥領(lǐng)域也開始加大布局。按照左敏的設(shè)想，“分析上海醫(yī)藥的優(yōu)勢，既堅持自己創(chuàng)新搞科研，也利用平臺優(yōu)勢開展對外合作以及并購，這是上海醫(yī)藥未來在創(chuàng)新這條路上能夠盡快趕上先進企業(yè)追趕跨國企業(yè)的一條路徑?！睂嶋H上，這也是國內(nèi)外主流醫(yī)藥企業(yè)如今在創(chuàng)新藥研發(fā)上的共識。
執(zhí)掌研發(fā)的上藥副總裁、中央研究院院長劉彥君也強調(diào)兩條路并行的重要性?！昂蛣e人合作首先要有判斷力，比如在哪些疾病領(lǐng)域，應(yīng)該選擇和誰合作，自身技術(shù)能力是否需要這些合作等，企業(yè)要有能力知道自己需要什么，才不會盲目相信，才會更加游刃有余，更容易出成果。”
目前包括藥企和科研院所的很多機構(gòu)已經(jīng)與上海醫(yī)藥建立了研發(fā)合作關(guān)系。如與日本田邊制藥等公司開展新型抗高血壓藥物的原創(chuàng)藥合作研發(fā)，已經(jīng)取得積極進展。此外，在上海醫(yī)藥國際化大戰(zhàn)略之下，國外優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新藥企業(yè)也已經(jīng)成為其并購關(guān)注點。
顯然，提高整體的研發(fā)能力和研發(fā)效率是上海醫(yī)藥工業(yè)上的重中之重。過去幾年，全球500強制藥企業(yè)都在以重組、置換以及買進賣出等方式將業(yè)務(wù)聚焦至優(yōu)勢領(lǐng)域。產(chǎn)品大而全卻不夠聚焦的上藥幾年前在意識覺醒后，開始根據(jù)自身發(fā)展特點和優(yōu)勢，逐漸將心腦血管、全身性抗感染、消化系統(tǒng)和風(fēng)濕免疫、神經(jīng)精神、抗腫瘤作為上藥的五大核心領(lǐng)域。
但由于歷史原因，上藥的工業(yè)板塊由諸多子公司組成，各個子公司的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷都是自成體系。通常來講，各個子公司只能管理自己，很難考慮到與兄弟公司間的協(xié)調(diào)配合。直至2016年，上海醫(yī)藥開始進行研發(fā)整合，并于2017年初成立了研發(fā)管理中心，意欲將子公司的研發(fā)統(tǒng)歸集團，目前已經(jīng)有包括上藥信誼、上藥新亞在內(nèi)的多家子公司在試點。
實際上，上海醫(yī)藥多年前就成立了中央研究院，直至近兩年開始對整個研發(fā)體系進行全面整合。在上海醫(yī)藥副總裁、財務(wù)總監(jiān)沈波看來，在國家政策日益改善、公司信息化管理水平日漸提高的情況下，上藥對研發(fā)的整合恰逢其時，這些內(nèi)外因素為整合建立了基礎(chǔ)，也為中央研究院進行統(tǒng)一的研發(fā)管理提供了機會和可能性。在立項、項目跟進管理以及財務(wù)等方面，都由集團通過先進的管理手段來統(tǒng)籌的時候，整個集團的布局也勢必會更加專業(yè)和有的放矢。
據(jù)劉彥君介紹，為鼓勵研發(fā)創(chuàng)新，上藥中央研究院實施項目經(jīng)理責(zé)任制，并專門成立了立項部，鼓勵有資質(zhì)的研發(fā)人員主動立項，一旦有階段性突破，就會給予物質(zhì)獎勵，獎金甚至高達100萬。據(jù)悉，目前中央研究院正式立項了20多個項目，不僅有仿制藥、創(chuàng)新藥，還強調(diào)仿制藥改良性創(chuàng)新和高端制劑開發(fā)等。
不得不提的是，對于一致性評價工作，針對不同子公司的相同品種，通過集團內(nèi)部整合，就能綜合考量一致性評價工作由誰來做，使研發(fā)成為全集團的一盤棋。據(jù)悉，在國家公布的首批開展一致性評價的289個仿制藥品種目錄里，上海醫(yī)藥需要做評價的品種超過150個。據(jù)劉彥君介紹，上海醫(yī)藥篩選首批70多、第二批20多個品種，已經(jīng)立項正在推進評價工作。
實際上，在制藥工業(yè)領(lǐng)域，上海醫(yī)藥這幾年已經(jīng)在內(nèi)部整合上下了很大功夫。不僅僅是研發(fā)整合，更包括營銷整合和生產(chǎn)整合。左敏指出，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正處在一個轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期。企業(yè)的創(chuàng)新也不僅是工業(yè)上的研發(fā)創(chuàng)新，而是包括商業(yè)板塊的服務(wù)創(chuàng)新在內(nèi)的全方位創(chuàng)新。
相比研發(fā)，上藥的營銷整合開展得更早。3年前，左敏上任后便按照上藥的總體部署，親自帶隊三年打造上海醫(yī)藥的營銷整合平臺：一是優(yōu)化平臺，打造營銷平臺的核心競爭力；二是打造品種，尤其是打造過億乃至過十億品種。
這也是上海醫(yī)藥當(dāng)下提出的要做深化版的“一品一策”?！八^的深化，一是優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，把一般品種轉(zhuǎn)變成具有競爭力的品種，如把幾百萬銷售的不知名產(chǎn)品銷售到過億元；二是可持續(xù)，要找到產(chǎn)品在未來三年可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素?！鳖櫤屏烈恢睆娬{(diào)銷售是一個系統(tǒng)工程，不僅是營銷的問題，還需要研發(fā)支持和學(xué)術(shù)推進等整個體系的支撐。他掌舵多年的上藥信誼在近幾年就培育了10多個上億元的品種，按計劃，2017年將會再培育3個上億元品種。
“通過營銷整合集中營銷優(yōu)勢團隊實現(xiàn)整個集團的協(xié)同作用；通過生產(chǎn)整合把生產(chǎn)廠按功能切開，有助于質(zhì)量提升和標準化推進；通過研發(fā)整合，無論是產(chǎn)品二次開發(fā)還是未來的仿制藥和新藥開發(fā)，都能夠集中優(yōu)勢兵力?！边@是上藥副總裁、董事會秘書劉大偉對上海醫(yī)藥工業(yè)板塊整合的概括。
值得注意的是，上海醫(yī)藥在發(fā)揮中藥產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同作用上也開始發(fā)力，向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。在前端，上海醫(yī)藥已建立七個種植基地和藥材基地，保障原材料質(zhì)量。同時探索中藥材現(xiàn)代物流，把握中藥現(xiàn)代化物流的投資機會。
而在末端，中醫(yī)院、中醫(yī)門診甚至中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院也是上海醫(yī)藥醫(yī)療投資的重點。在上海醫(yī)藥看來，中醫(yī)對供應(yīng)鏈產(chǎn)品的導(dǎo)入相比西醫(yī)更加容易，未來在中醫(yī)診療上面，企業(yè)的藥材、成藥、飲片等進入旗下醫(yī)療機構(gòu)，進行供應(yīng)鏈協(xié)同的作用遠勝于西藥。
卡位分銷新模式
醫(yī)藥分銷是上藥最大的業(yè)務(wù)板塊，占上藥總營收的90%左右。作為國內(nèi)第三大醫(yī)藥商業(yè)集團，截止2016年上海醫(yī)藥的分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在全國21個省市直接布局，覆蓋醫(yī)院客戶18000余家，產(chǎn)品組合超過15000種，分銷規(guī)模近1100億元。
但是一條不可逆轉(zhuǎn)的趨勢是，主要承擔(dān)物流配送、墊資銷售的職能，且行業(yè)地位相對較弱的中國醫(yī)藥商業(yè)，由于議價能力弱、資金壓力大，整體正在步入微利時代，預(yù)計未來行業(yè)毛利率和費用率仍然呈現(xiàn)下降的趨勢。同時，隨著公立醫(yī)院藥品零差率、二次議價等政策的影響，醫(yī)療機構(gòu)拖欠醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)款項的狀況愈發(fā)嚴重，商業(yè)公司應(yīng)收賬款周期逐漸惡化。
對此，上海醫(yī)藥副總裁、執(zhí)行董事李永忠表示，要不斷優(yōu)化內(nèi)部供應(yīng)鏈和運營體系，同時更加強化對終端客戶的服務(wù)能力，滿足醫(yī)院發(fā)展的訴求，打造可持續(xù)的盈利模式。“比如在原有分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，推進針對醫(yī)院的各類供應(yīng)鏈管理服務(wù)，能夠在與現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的同時，進一步搶占市場份額，并挖掘價值鏈上的更多獲利空間?！?/span>
而在醫(yī)藥零售領(lǐng)域，中國有46萬家的零售藥房，僅有2%～3%的市場集中度。尤其在醫(yī)藥分開的醫(yī)改趨勢下，藥品零售整合被一致看好。但不得不面對的是精細化管理對于消費終端零售藥店的挑戰(zhàn)，短期盈利很難。因此，在大部分產(chǎn)業(yè)公司和資本界眼中，藥品零售目前的屬性是：長期有價值，短期有壓力。
無奈之處在于，如果不能提前在時機成熟之前卡位，未來或許會失去機會。2016年底，上海醫(yī)藥完成了對南通蘇博的收購，這是其在零售領(lǐng)域擴張的最新進展。目前上海醫(yī)藥分布在全國 16 個省區(qū)市的零售藥房總數(shù)多達1800多家，但零售品牌和股權(quán)分散在不同的公司。以華東地區(qū)擁有藥房最多的醫(yī)藥零售公司之一上海華氏大藥房為例，旗下的品牌就有華氏、雷允上，以及寧波四明等。
如今，零售業(yè)務(wù)的整合也已經(jīng)提上日程?！拔磥韺⒁陨虾５钠放茷橹鲗?dǎo)，各地域品牌發(fā)揮自身優(yōu)勢，通過對外拓展、新店開發(fā)、加盟拓展、外部兼并、內(nèi)部整合等方式，進行零售業(yè)務(wù)整合發(fā)展?！崩钣乐冶硎?。
逆流之下，尋找創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式是醫(yī)藥商業(yè)公司的共同探索。從上海醫(yī)藥近幾年在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的探索來看，其創(chuàng)新能力和成果日漸凸顯，無論醫(yī)院供應(yīng)鏈管理（SPD）、藥房托管、高端藥品直送（DTP）、還是疫苗和高值耗材配送等，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)均取得較快發(fā)展。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2016年，醫(yī)藥商業(yè)銷售凈銷售增長中，創(chuàng)新業(yè)務(wù)貢獻了很大份額。
此外，近幾年上海醫(yī)藥在處方藥電商業(yè)務(wù)的布局也備受關(guān)注。盡管受限于處方藥網(wǎng)售政策，但上藥云健康在創(chuàng)新實踐中成功打造了“益藥”品牌，并相繼與京東、萬達信息、丁香園等企業(yè)建立合作關(guān)系；同時在探索電子處方對接、醫(yī)院診所對接等方面不斷取得進展，還在2016年完成了A+輪融資。
在巨變的大環(huán)境中積極求變，以全方位創(chuàng)新和國際化作為未來發(fā)展戰(zhàn)略，且積極向前推進與突破的勇氣和行動力是上海醫(yī)藥作為一家國企展現(xiàn)給行業(yè)最積極的一面。在工業(yè)和商業(yè)協(xié)同發(fā)展，批發(fā)和零售齊頭并進的格局下，上海醫(yī)藥正在以全方位創(chuàng)新的姿態(tài)力求打造全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力和核心優(yōu)勢。（E藥經(jīng)理人雜志原文標題：創(chuàng)新一盤棋）
信息來源：E藥經(jīng)理人
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