“兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響巨大，流通格局被徹底打破
日期：2017/7/13
過(guò)去，在商業(yè)過(guò)票公司幫助下，生產(chǎn)企業(yè)底價(jià)開(kāi)票兩個(gè)主要目的是：降低開(kāi)票成本和規(guī)避提現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)改增之前，過(guò)票公司的開(kāi)票成本，遠(yuǎn)低于生產(chǎn)企業(yè)，因此，企業(yè)選擇底價(jià)開(kāi)票，讓代理商找過(guò)票公司開(kāi)票，能節(jié)約成本。并且，代理銷售的費(fèi)用，必須找途徑提現(xiàn)，大部分企業(yè)不愿承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，只能由代理商自行解決，因此，過(guò)票公司又承擔(dān)了提現(xiàn)的角色。
營(yíng)改增之后，過(guò)票公司的開(kāi)票成本和企業(yè)相比，不再有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)也就不再找過(guò)票公司，轉(zhuǎn)而自己直接高開(kāi)，成本增加，不可避免；另一方面，提現(xiàn)需求仍然存在，出于風(fēng)險(xiǎn)考慮，大部分企業(yè)還是會(huì)交給代理商處理，代理商還要找過(guò)票公司，或者自己組建公司，負(fù)責(zé)提現(xiàn)，提現(xiàn)成本和風(fēng)險(xiǎn)將都增加，增加的這兩部分成本，最終還是傳遞到藥價(jià)中，因此兩票制在短期內(nèi)降不了藥價(jià)。不過(guò)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，兩票制它促進(jìn)了行業(yè)的變革，對(duì)藥價(jià)還是有降低作用。
下面具體說(shuō)一下兩票制對(duì)醫(yī)藥生態(tài)環(huán)境的影響。兩票制的推行促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變：
一
醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變
“兩票制”將促使當(dāng)前藥品流通格局發(fā)生重大調(diào)整，對(duì)于做臨床產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)來(lái)說(shuō)，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過(guò)票商業(yè)和二級(jí)及以下商業(yè)，只會(huì)剩下一級(jí)商業(yè)。商業(yè)環(huán)境的變化可以總結(jié)為一句話：強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者消亡。
商業(yè)公司發(fā)生大的整合：商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大；商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將逐漸消亡；商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大。據(jù)估計(jì)，現(xiàn)有13000多家流通企業(yè)，其中將消失10000家左右（也就是主流所判斷的“70%”）。
二
采用代理模式藥企的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)將改變
對(duì)于藥廠而言，“兩票制”的實(shí)施也將迫使其改變經(jīng)營(yíng)思路。對(duì)于有終端隊(duì)伍的企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)行‘兩票制’不存在問(wèn)題。像外企、主流大企業(yè)過(guò)去都是這樣做的。而且，大企業(yè)也可以和大商業(yè)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作。另外，獨(dú)家品種也不需要底價(jià)招商，因?yàn)槠髽I(yè)有費(fèi)用空間自建隊(duì)伍。經(jīng)營(yíng)規(guī)范、自建終端的品牌廠家底氣足，如果是自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)終端的，政策沒(méi)有什么影響，因?yàn)樗麄兩踔量梢詫?shí)行“一票制”。而那些既無(wú)終端、又無(wú)品牌的藥廠，日子會(huì)難過(guò)很多，對(duì)于規(guī)范醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)具有非常好的促進(jìn)作用。
在業(yè)界看來(lái)，“兩票制”的推行，對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最緊要的任務(wù)是選擇一個(gè)合適的商業(yè)公司開(kāi)出“第一票”。而且，由于成本高昂，工業(yè)企業(yè)是不可能直接配送到每個(gè)省的縣級(jí)公司，這就需要商業(yè)公司具有符合工業(yè)需求的終端網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“營(yíng)改增”后，正規(guī)的發(fā)票，包括營(yíng)銷、服務(wù)、廣告費(fèi)用是可以抵扣稅款的。問(wèn)題還是在代理商，底價(jià)開(kāi)票的企業(yè)都要轉(zhuǎn)變成高開(kāi)，商業(yè)也必須服從“營(yíng)改增”后開(kāi)具合法的增值稅發(fā)票讓工業(yè)報(bào)銷費(fèi)用。關(guān)鍵是工業(yè)、商業(yè)都增加了交稅的費(fèi)用，那么利潤(rùn)空間就變小了，而且發(fā)票從何處來(lái)，尤其是小代理商，需要終端推廣費(fèi)用，怎么拿到合規(guī)的商務(wù)發(fā)票，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最難的。
三
區(qū)域總代理將面臨身份的轉(zhuǎn)變
區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問(wèn)題：如果能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，可以繼續(xù)保留區(qū)域總代地位；如果不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，擁有終端資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗?；不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題又沒(méi)有終端資源的，要不消失，要不到廠家去謀一份區(qū)域管理的工作。
四
藥企要考慮自己銷售隊(duì)伍的可能變化
自建隊(duì)伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問(wèn)題；代表兼職是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題，能夠解決發(fā)票問(wèn)題的代表可能更愿意變?yōu)樽匀蝗?，接受更多廠家的產(chǎn)品；由于銷售代表作為員工設(shè)立公司存在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)，有些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO(shè)立公司來(lái)繼續(xù)合作推廣公司的產(chǎn)品?？傮w而言，兩票制的推行其將對(duì)生產(chǎn)企業(yè)（特別是代理模式的企業(yè)）的渠道梳理和財(cái)務(wù)處理等提出挑戰(zhàn)，中長(zhǎng)期來(lái)看也將有利于醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域集中度的提升。
五
企業(yè)應(yīng)該如何反思隱憂？
假如全國(guó)范圍內(nèi)真的相應(yīng)國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦的號(hào)召，真的實(shí)施“兩票制”了，發(fā)票、貨物及貨款又該怎樣流轉(zhuǎn)呢？代理商打款給廠家，廠家通過(guò)商業(yè)把貨發(fā)給醫(yī)院，并和商業(yè)結(jié)算配送費(fèi)，醫(yī)院回款到廠家，廠家返款給代理商。從上可看出，這些流程和多票制也并無(wú)兩樣，但商業(yè)公司三大功能減少的兩個(gè)：資金墊付和信息反饋功能，不會(huì)在藥品供應(yīng)鏈中消失，而是轉(zhuǎn)移到廠家身上。
但問(wèn)題是，廠家有這個(gè)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)功能嗎？
首先，資金墊付就是廠家不可能承受之重。正因?yàn)槿绱耍?/span>85%以上的生產(chǎn)企業(yè)采用底價(jià)代理模式，目的就是不愿意也不能在流通領(lǐng)域中墊付流動(dòng)資金。另一方面，醫(yī)院在整個(gè)醫(yī)改過(guò)程中，由于補(bǔ)償機(jī)制、資源分布、運(yùn)營(yíng)效能等諸多原因的掣肘，醫(yī)院的資金周轉(zhuǎn)能力并非是想象的那么樂(lè)觀，這也是很多地方商業(yè)公司為何回款慢賬期長(zhǎng)的根本原因，醫(yī)院在拖欠商業(yè)公司的貨款。
其次，廠家要憑一己之力真正了解醫(yī)院的狀況也幾乎不可能，醫(yī)院分散，廠家自身的銷售資源有限，信息反饋機(jī)制中缺少商業(yè)這個(gè)環(huán)節(jié)，信息無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確傳輸。在一票制的前提下，廠家作為唯一的藥品供應(yīng)商，如果缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解，市場(chǎng)將無(wú)法正常開(kāi)展。
即便要實(shí)施兩票制，廠家沒(méi)那么多銷售人員，對(duì)于醫(yī)院的結(jié)算業(yè)務(wù)，多半會(huì)委托商業(yè)公司或代理商代為完成。這么一來(lái)，商業(yè)和代理商其實(shí)是變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，未來(lái)，廠商之間的合作關(guān)系還會(huì)強(qiáng)化，兩票制更是推動(dòng)了這一發(fā)展趨勢(shì)。
因此，在兩票制的模式下，生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)商業(yè)公司的職能幾乎是不可能完成的任務(wù)。即便廠家降低姿態(tài)，把資源下沉至終端，整體運(yùn)營(yíng)成本也是極度高昂，效率低下，效果不佳。
信息來(lái)源：財(cái)稅會(huì)
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