中國(guó)的十類藥商
日期：2017/10/12
鼎臣咨詢/史立臣
我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大致分為十種類型（不包括藥材商）：
1.代理銷售商：代理藥企的產(chǎn)品為主，核心區(qū)域有自己的銷售隊(duì)伍，有終端資源，也通過招商模式拓展非核心區(qū)域市場(chǎng)。
2.代理招商型：代理藥企的產(chǎn)品為主，沒是隊(duì)伍，通過對(duì)代理區(qū)域的市場(chǎng)招商完成銷售，沒有終端資源，幾乎無市場(chǎng)掌控能力。
3.區(qū)域配送商：區(qū)域內(nèi)招標(biāo)、基藥等政府、醫(yī)院、醫(yī)聯(lián)體指定配送商業(yè)，配送這些指定產(chǎn)品毛利低，也會(huì)配送外部產(chǎn)品，毛利稍高。沒有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，與自然人合作較多，區(qū)域性質(zhì)明顯，發(fā)展?jié)摿苄 ?/span>
4.流通調(diào)撥商：以大流通普藥品種為主，縱向?qū)訉诱{(diào)撥，橫向跨區(qū)域調(diào)撥，業(yè)務(wù)量大，毛利低，有較為完善的配送體系，資金回籠有風(fēng)險(xiǎn)。
5.經(jīng)銷商：所在區(qū)域有銷售隊(duì)伍，大部分區(qū)域沒有銷售隊(duì)伍，主要是為制藥企業(yè)解決物流、資金和招標(biāo)等問題，通過自身的配送系統(tǒng)向下級(jí)商業(yè)配送，提前墊付產(chǎn)品資金。有較強(qiáng)的資金實(shí)力和配送能力，但銷售功能較弱，
6.過票掛靠商：依靠醫(yī)藥個(gè)代過票和掛靠為主，依托稅利的差額盈利，無銷售隊(duì)伍，無終端資源。
7.醫(yī)院純銷商：區(qū)域內(nèi)有較好的醫(yī)院終端資源，主要圍繞招標(biāo)、二次議價(jià)后的產(chǎn)品，幫助制藥企業(yè)進(jìn)入醫(yī)院，有自己的臨床銷售隊(duì)伍，主要是小包為主，很多業(yè)務(wù)與槍手合作。
8.第三終端純銷商：分銷為主，小型商業(yè)，主要是面對(duì)藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和民營(yíng)醫(yī)院銷售，這類終端資源較為豐富。
9.基層市場(chǎng)批發(fā)配送商業(yè)：盤踞在縣城，以向縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店和村診所或村新農(nóng)合門診進(jìn)行滲透為主的基層市場(chǎng)商業(yè)體系。
10.第三方物流商：有部分配送商功能，但也承接政策外藥企對(duì)終端配送，無銷售隊(duì)伍，配送體系和倉(cāng)儲(chǔ)體系較強(qiáng)。
11.大型商業(yè)：大型商業(yè)有代理功能、配送功能、經(jīng)銷功能、調(diào)撥功能、純銷功能，但主要是地市級(jí)以上市場(chǎng)，缺乏市場(chǎng)深度。資金實(shí)力強(qiáng)，政府資源強(qiáng)，終端資源差。
那么我們下面就詳細(xì)分析一下各種類型的商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型方向，由于上面的分類是為分類而分類，所以，實(shí)際上很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能有多種運(yùn)作形式，可能既是代理商，又是分銷商，既做純銷也做配送，各種業(yè)務(wù)形態(tài)是交叉的，但這不重要，重要的是未來不同類型的商業(yè)企業(yè)應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)型。
第六類過票掛靠業(yè)務(wù)為主的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不做討論，因?yàn)檫@類企業(yè)基本沒轉(zhuǎn)型的必要，即便轉(zhuǎn)型，也很艱難，不如注銷。
根據(jù)國(guó)家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域的相關(guān)政策，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（微信maxcolla）創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為未來的醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)會(huì)形成以下態(tài)勢(shì)：
未來醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)
中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》（下稱《綱要》）。其中在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中指出，要推進(jìn)醫(yī)藥流通行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高流通市場(chǎng)集中度，形成一批跨國(guó)大型藥品流通企業(yè)。截至目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)療流通企業(yè)有1.3萬(wàn)家，估計(jì)經(jīng)過3年左右的整合后，會(huì)留存5000家左右，大量的倒票、過票沒有純銷的醫(yī)藥商業(yè)公司會(huì)倒閉。
但是，有純銷和基層滲透功能的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)消失。
在國(guó)家的政策導(dǎo)向下，我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)各種要素會(huì)進(jìn)行碎片化分解，隨著分解，各種商業(yè)要素會(huì)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。
基本上，未來中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)要素會(huì)向四大方向發(fā)展：
1.專業(yè)配送
專業(yè)配送企業(yè)可能是目前的大型商業(yè)公司，比如九州通、華潤(rùn)、國(guó)藥控股、科倫、上海醫(yī)藥等，這些大型商業(yè)公司雖然有零售等業(yè)務(wù)，但從渠道結(jié)構(gòu)上，這些大型商業(yè)會(huì)發(fā)揮其擁有良好的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源優(yōu)勢(shì)，搶占各地的配送資質(zhì)，所以，未來一段時(shí)間的配送主體基本上擁有良好的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源的大型商業(yè)或者盤踞在各個(gè)省的中型商業(yè)公司。
盤踞在各個(gè)省的中型商業(yè)公司，由于具有良好的地緣優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)氐恼P(guān)系、醫(yī)院關(guān)系、終端關(guān)系較為熟悉，再加上區(qū)域政策保護(hù)，所以，各省甚至各地市的中型商業(yè)公司是指定配送商業(yè)的主體。
比如福建省，下發(fā)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)實(shí)施意見，意見指出實(shí)行全省統(tǒng)一配送，省級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物和非基本藥物合并集中由10家藥品配送企業(yè)配送，非基本藥物的配送企業(yè)優(yōu)先從10家基本藥物配送企業(yè)和通過GSP認(rèn)證的配送企業(yè)中選定，捆綁配送減少配送不到位現(xiàn)象，保障基本藥物的供應(yīng)。
10家指定配送商業(yè)名單：鷺燕(福建)藥業(yè)股份有限公司、福建同春藥業(yè)股份有限公司、國(guó)藥控股福建有限公司、福建省醫(yī)藥有限責(zé)任公司、福建省福州市惠好藥業(yè)有限公司、國(guó)藥控股福州有限公司、福建九州通(21.100, 0.32, 1.54%)醫(yī)藥有限公司、泉州市東大醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廈門宏仁醫(yī)藥有限公司、福建中鷺醫(yī)藥有限公司。
上面的10家指定配送商業(yè)中，國(guó)藥控股、九州通赫然在列，其余八家都是福建省區(qū)域商業(yè)公司。
但需要配送商業(yè)們警惕的是，現(xiàn)在，可以憑借政府關(guān)系、醫(yī)院關(guān)系做個(gè)指定配送，未來就不一定。
中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗(yàn)的若干意見》：充分發(fā)揮郵政企業(yè)、快遞企業(yè)的寄遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，提高基層和邊遠(yuǎn)地區(qū)藥品供應(yīng)保障能力。推動(dòng)中小流通企業(yè)專業(yè)化、特色化發(fā)展，做精做專，滿足多層次市場(chǎng)需求。
第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，未來快遞企業(yè)一旦真正進(jìn)入醫(yī)藥流通行業(yè)，這些快遞企業(yè)有完善的配送管控體系，有非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，屆時(shí)，傳統(tǒng)的配送商業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)可能被侵蝕。
現(xiàn)在快遞企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的最大問題是業(yè)務(wù)量不夠，因?yàn)闆]有哪一家現(xiàn)有業(yè)務(wù)分配給快遞企業(yè)，所以，諸如順豐快遞之流的快遞企業(yè)無法正常拓展業(yè)務(wù)。
所以說，現(xiàn)在的快遞企業(yè)還沒找到真正的路徑進(jìn)入醫(yī)藥流通行業(yè)，一旦他們有高人支招，或者想清楚怎么進(jìn)入，現(xiàn)有的大型商業(yè)可能面臨巨大的生存危機(jī)。
或許有人說，醫(yī)藥行業(yè)他們積累不夠，比如政府關(guān)系、業(yè)務(wù)量、醫(yī)院關(guān)系、終端關(guān)系等，不可能玩得轉(zhuǎn)。筆者覺得這句話說得過早，想當(dāng)年快遞企業(yè)剛發(fā)展時(shí)，也遇到很多困難，還受到郵政的種種轄制，但現(xiàn)在，郵政業(yè)務(wù)量大幅度落寞，快遞企業(yè)業(yè)務(wù)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)。
國(guó)家層面或者地方層面在某種程度上會(huì)短期偏向于傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)，但從競(jìng)爭(zhēng)層面看，低成本、低價(jià)格、高效率、高質(zhì)量的醫(yī)藥物流，是制藥企業(yè)、醫(yī)院等真正需要的，也是降低藥價(jià)的一個(gè)很主要的方面，國(guó)家不會(huì)任由現(xiàn)在醫(yī)藥流通企業(yè)或者指定配送商業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)享受著8%～30%的醫(yī)藥物流收費(fèi)。
至于達(dá)到30%的物流費(fèi)用，這一點(diǎn)可能很多人很驚奇，哪有這么高？
某國(guó)有大型商業(yè)，在很多區(qū)域，通過托管醫(yī)院藥房等模式，就明目張膽的向制藥企業(yè)收取這么高的費(fèi)用，當(dāng)然，這個(gè)是總費(fèi)用，其中或分解為各種費(fèi)用結(jié)構(gòu)，但總費(fèi)用是這么高，這時(shí)現(xiàn)實(shí)，而且，還是政府相關(guān)部門授意的。
但這種壟斷性質(zhì)的配送能長(zhǎng)久嗎？
所以，建議大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還是逐步向?qū)I(yè)增值服務(wù)方向發(fā)展，比如美國(guó)第一大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)麥克森，麥克森的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如下：
從麥克森的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以看出，其經(jīng)營(yíng)的核心并不是批發(fā)流通，而是其他層面。
信息來源：萬(wàn)英會(huì)
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