全球CSO市場規(guī)模
日期：2017/10/30
2017年6月8日，美國CSO上市公司賽生藥業(yè)（SciClone Pharmaceuticals）宣布接受由德福資本、中銀集團(tuán)投資、鼎暉資本、上達(dá)資本和博贏創(chuàng)投等5家中國投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起的6.05億美元的收購，再次引發(fā)CSO熱議。6月20日，以藥品研發(fā)和市場推廣為主業(yè)的西藏衛(wèi)信康醫(yī)藥股份有限公司IPO獲批，意味CSO模式再次受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。
CSO（Contract Sales Organization），即銷售外包組織，是受制藥公司的銷售委托，承擔(dān)藥品銷售推廣工作的專門組織，主要服務(wù)于新藥上市銷售階段。CSO與CRO、CMO一起構(gòu)成醫(yī)藥合同外包組織，分別服務(wù)于醫(yī)藥行業(yè)的銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三大環(huán)節(jié)，囊括藥物生命周期的各個主要階段。由于專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，全球范圍內(nèi)的醫(yī)藥外包仍屬于朝陽產(chǎn)業(yè)。（推薦閱讀：《一家上市一家并購，研發(fā)助推器的CRO行業(yè)進(jìn)入并購整合新常態(tài)》）
全球CSO市場“水漲船高”
CSO處于銷售環(huán)節(jié)，其上游產(chǎn)業(yè)是醫(yī)藥代表的培訓(xùn)、醫(yī)藥雜志和大眾傳媒等。近年來，在全球藥品市場高度競爭、利潤空間受壓情況下，藥企用于舉辦學(xué)術(shù)會議、差旅費(fèi)用、廣告支出等用途的銷售費(fèi)用面臨監(jiān)管和成本的壓力，銷售代表的產(chǎn)出績效逐漸下降，流動性大，藥企面臨縮減銷售成本的需要，進(jìn)而推動了全球CSO市場的發(fā)展。
數(shù)據(jù)來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報，火石創(chuàng)造
隨著醫(yī)藥銷售的“水漲”，CSO市場容量也迅猛增長。根據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報的報道，2009年全球藥品CSO的市場容量大約27億美元，而到2015年則增長至56億美元。從藥企組織醫(yī)藥代表，自建銷售隊(duì)伍，到CSO的產(chǎn)生，吸引專業(yè)醫(yī)藥銷售人才，提供綜合、全方位的醫(yī)學(xué)推廣服務(wù)，CSO在全球市場的發(fā)展模式已漸趨成熟，且越來越成為藥企歡迎的銷售模式。
2016年，默沙東對其銷售團(tuán)隊(duì)采取裁員1200余人，并與CSO企業(yè)InVentiv Health簽約合作，將其銷售模式定位成“自有銷售賣新產(chǎn)品，外包銷售賣成熟產(chǎn)品”的新銷售策略。由于醫(yī)藥代表流動性過快，對于藥企不熟悉的市場，例如國內(nèi)那些需求旺盛的三四線城市和地區(qū)，越來越多的藥企尋求與深耕地區(qū)市場的專業(yè)CSO合作，以降低銷售成本，較快打開市場。
國內(nèi)CSO市場爆發(fā)的強(qiáng)推手
由于國內(nèi)藥品銷售制度處于規(guī)范過程中，加之藥企控制成本的需要，CSO在國內(nèi)尚處于引入期。但隨著我國藥品銷售市場規(guī)范進(jìn)程和進(jìn)口藥銷售需求的增長，國內(nèi)CSO市場也在迅猛增長中。據(jù)Frost&Sullivan的統(tǒng)計(jì)，2007年國內(nèi)藥品營銷、推廣、銷售服務(wù)行業(yè)市場規(guī)模為2.31億美元，2015年增長至34.77億美元。
數(shù)據(jù)來源：Frost&Sullivan，中信證券，火石創(chuàng)造
隨著“兩票制”、“營改增”等最新市場規(guī)范政策的出臺，國內(nèi)藥品銷售市場規(guī)范步伐進(jìn)一步加快，從政策層面為CSO的爆發(fā)提供強(qiáng)大推動。所謂兩票制，即生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票，這種藥品流通模式極大壓縮了流通環(huán)節(jié)，配合“營改增”使整個環(huán)節(jié)的外部資金流動轉(zhuǎn)移至藥企內(nèi)部，而銷售流程卻將由藥企內(nèi)部轉(zhuǎn)移至外部，過去植根于藥品銷售終端、直面醫(yī)院和藥店大量的作為兼職醫(yī)藥代表的自然人除加入藥企銷售隊(duì)伍之外，需要組建正規(guī)公司，整合自身資源，成為CSO才能提供正常的增值稅發(fā)票，維持其商業(yè)運(yùn)作。而藥企也依然需要專業(yè)CSO對接數(shù)目眾多的終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為其開拓市場。
國內(nèi)優(yōu)秀CSO企業(yè)知多少
專業(yè)化、規(guī)?；荂SO企業(yè)未來發(fā)展的方向。提供專業(yè)一體化的服務(wù)是CSO公司不斷發(fā)展完善自身服務(wù)質(zhì)量的必然方向，另外，通過橫縱向并購整合來擴(kuò)張自身的客戶端、渠道端也是CSO企業(yè)發(fā)展壯大的方式之一。
國內(nèi)CSO龍頭型的企業(yè)主要有康哲藥業(yè)、泰凌醫(yī)藥、億騰醫(yī)藥、諾凡泰、紅惠醫(yī)藥等?？嫡芩帢I(yè)作為國內(nèi)處方藥推廣龍頭企業(yè)于2010年在香港聯(lián)合交易所上市，公司三大主營業(yè)務(wù)為推廣平臺、品種引進(jìn)和增值服務(wù)。總部位于香港的泰凌藥業(yè)，主打跨國藥企藥品在華的銷售，2005年進(jìn)入疫苗分銷領(lǐng)域，成為該領(lǐng)域的國內(nèi)龍頭，占據(jù)疫苗供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?3.4%的份額。億騰醫(yī)藥與泰凌藥業(yè)都是將業(yè)務(wù)中心放在中國大陸的香港CSO企業(yè)，專注于臨床營養(yǎng)、抗腫瘤治療、抗感染治療和呼吸系統(tǒng)疾病治療等領(lǐng)域產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)推廣。紅惠醫(yī)藥面向全國醫(yī)藥市場，主打國際新藥和醫(yī)療設(shè)備的中國總代理。諾凡麥則在2011年被美國賽生藥業(yè)收購。
信息來源：萬英會
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