三大“神藥”華麗轉(zhuǎn)身變臨床必需、首選藥！
日期：2018/3/3
2018年注定是制藥業(yè)里程碑式的年份----按病種付費(fèi)作為國(guó)家新醫(yī)改重頭戲就要正式登臺(tái)上演了。在這場(chǎng)大戲中，完全可以預(yù)期，作為“輔助用藥”的演員基本上沒(méi)有登臺(tái)機(jī)會(huì)。因此，營(yíng)銷(xiāo)中成藥的企業(yè)就需未雨綢繆，盡快將自己的品種從“輔助用藥”轉(zhuǎn)為“治療用藥”，方可在未來(lái)的大戲中占據(jù)一席之地。 可中成藥要想得到認(rèn)可，成為優(yōu)秀演員，再不能以“萬(wàn)金油”式的形象出現(xiàn)，什么角色都能飾演。只有明確自身的優(yōu)勢(shì)，確定自己的最佳角色，刻苦訓(xùn)練，上臺(tái)時(shí)再竭力獲取觀眾認(rèn)可，這是當(dāng)前亟需努力的生存之道。 如今，筆者驚喜地看到，已經(jīng)有幾家企業(yè)正在往這個(gè)方向前行著。 血必凈 春節(jié)期間向某好友拜年，談及幾年前做過(guò)的血必凈注射液，感嘆不已。都知道2017年中36個(gè)醫(yī)保品種價(jià)格談判的結(jié)果，血必凈因?yàn)椴豢辖祪r(jià)被“踢出”目錄；年底時(shí)，突然掀起一陣“輔助用藥”限制使用的狂潮，許多醫(yī)院完全不給中藥注射液使用的機(jī)會(huì)，血必凈當(dāng)然也不例外。 如此環(huán)境下，這位好友仍然堅(jiān)持做血必凈的推廣，我表示敬佩?？伤嬖V我說(shuō)，危機(jī)危機(jī)，公司已經(jīng)預(yù)測(cè)到目前的狀況，之前一直有在做基礎(chǔ)項(xiàng)目，而在目前危險(xiǎn)的局面中看到了超越自我的機(jī)會(huì)，并有了真正做專(zhuān)業(yè)化推廣藥品的路徑。 2017年秋季公布的CHESS研究結(jié)果觸目驚心。這是為了了解中國(guó)ICU膿毒癥的發(fā)病率，以及膿毒癥28天、90天病死率和死亡危險(xiǎn)因素等而進(jìn)行的一項(xiàng)前瞻性、多中心調(diào)查性研究。在44家醫(yī)院供納入2322例膿毒癥患者，結(jié)果顯示，膿毒癥發(fā)病率在ICU里是20.6%，死亡率為29.63%。膿毒癥患者長(zhǎng)期預(yù)后差，2年隨訪結(jié)果中約50%的患者死亡?？傮w上，中國(guó)每年有486萬(wàn)例成年人因膿毒癥需住院，83萬(wàn)例患者因此死亡，每年醫(yī)療支出高達(dá)144億美元。 這是一種甚至比癌癥危害更嚴(yán)重的疾病，可得到的關(guān)注卻很少。兩者相比較，無(wú)論是藥物研發(fā)還是治療策略的探討，都不可同日而語(yǔ)。 目前除默沙東等幾家公司在此領(lǐng)域發(fā)力外，中成藥中唯有血必凈試圖扛起挑戰(zhàn)當(dāng)前膿毒癥治療策略的大旗。已經(jīng)證實(shí)血必凈有拮抗內(nèi)毒素、改善免疫功能、恢復(fù)凝血平衡、保護(hù)組織器官等作用，特別適合膿毒癥患者運(yùn)用，可之前做的臨床研究總覺(jué)得說(shuō)服力不夠，因此面對(duì)將其歸為“輔助用藥”的醫(yī)院，營(yíng)銷(xiāo)人員也只得茫然無(wú)措。 在CHESS研究進(jìn)行的過(guò)程中，天津紅日已經(jīng)在與膿毒癥治療領(lǐng)域的領(lǐng)軍專(zhuān)家設(shè)計(jì)了名為EXIT-SEP的大樣本、多中心隨機(jī)對(duì)照的臨床研究項(xiàng)目，評(píng)價(jià)血必凈注射液對(duì)膿毒癥患者28天病死率和器官功能的影響，計(jì)劃總樣本量達(dá)1800例，按最終結(jié)果需被國(guó)際認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。 “這真是雄心勃勃的臨床研究項(xiàng)目，我能參與其中，見(jiàn)證整個(gè)過(guò)程的實(shí)施和最終結(jié)果，作為在行業(yè)內(nèi)摸打滾爬多年的營(yíng)銷(xiāo)人，將是寶貴的人生經(jīng)歷?！边@位朋友最后說(shuō)。 勇氣和信心----或許是當(dāng)前做中藥注射液的營(yíng)銷(xiāo)人員所要具備的心理素養(yǎng)吧。 復(fù)方丹參滴丸 市場(chǎng)上“活血化瘀”的中成藥多如過(guò)江之鯽。2017年，熱門(mén)話題之一是復(fù)方丹參滴丸在美國(guó)做完III期臨床研究后如何評(píng)價(jià)其結(jié)果引發(fā)院士與天士力的爭(zhēng)戰(zhàn)，大部分藥企的營(yíng)銷(xiāo)人員或許是看客，但真正觸動(dòng)神經(jīng)的也有，其中之一是走專(zhuān)業(yè)化推廣之路的以嶺藥業(yè)。 通心絡(luò)的研究給人的印象是夠深入了。之前以嶺藥業(yè)搞的學(xué)術(shù)活動(dòng)中已經(jīng)從方方面面反復(fù)來(lái)重復(fù)去地以“絡(luò)病”理論為出發(fā)點(diǎn)將產(chǎn)品的細(xì)枝末節(jié)都曝光了，現(xiàn)在還要做什么？ 還要做的事多呢。差異化，與其他數(shù)十上百種“活血化瘀”藥的差異化，成為心血管疾病不可或缺的治療用藥。 《中國(guó)急性缺血性腦卒中診治指南》明確指出急性缺血性腦卒中治療的主要措施為血管再通和神經(jīng)保護(hù)。溶栓是血管再通的主要措施，溶栓藥有好多種，通心絡(luò)肯定不是。神經(jīng)保護(hù)的藥也有多種，通心絡(luò)肯定不是。卒中患者的危險(xiǎn)因素要控制，降壓、降脂、抗血小板必不可少，通心絡(luò)也不要指望與那些降壓降脂抗血小板的西藥競(jìng)爭(zhēng)。那么，卒中患者使用通心絡(luò)的理由是什么呢？ 中成藥營(yíng)銷(xiāo)中最令醫(yī)生困惑是就是多靶點(diǎn)作用帶來(lái)的“萬(wàn)金油”似的功效。復(fù)方丹參滴丸宣稱(chēng)的針對(duì)血管、心肌等方面的功效有13條之多，通心絡(luò)之前也一直強(qiáng)調(diào)除了有“降脂、抗凝”作用外，還能夠“改善血管內(nèi)皮功能、改善血管舒縮狀態(tài)，穩(wěn)定、縮小斑塊”。但針對(duì)卒中患者獨(dú)特的治療優(yōu)勢(shì)又如何挖掘呢？ 在市場(chǎng)調(diào)研中，醫(yī)生們反映的“溶栓后的再灌注損傷”引起了產(chǎn)品經(jīng)理的留意。 對(duì)于長(zhǎng)期慢性梗塞的患者，血管突然再通，血流和血壓的增加會(huì)造成對(duì)組織血管的過(guò)度灌注損傷，從而出現(xiàn)明顯的腦組織水腫、顱內(nèi)高壓、劇烈頭痛等，某些教授甚至說(shuō)有1/3慢性血管堵塞患者在血管再通后會(huì)出現(xiàn)再灌注損傷。 產(chǎn)品經(jīng)理立刻回顧之前相關(guān)的小樣本臨床研究，發(fā)現(xiàn)服用通心絡(luò)后，患者的腦組織灌注損傷得到改善。 沿著這個(gè)思路走下去，通心絡(luò)針對(duì)急性缺血性腦卒中患者的用藥理由就一清二楚了。于是，一項(xiàng)“通心絡(luò)干預(yù)急性腦梗死的臨床研究”項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生，并且已有初步結(jié)果，2018年或會(huì)擇期公布。 麝香保心丸 無(wú)獨(dú)有偶。與通心絡(luò)、復(fù)方丹參滴丸屬于相同適應(yīng)癥的麝香保心丸則準(zhǔn)備在另一個(gè)疾病治療領(lǐng)域上深入開(kāi)拓。 經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，如今中國(guó)PCI手術(shù)的例數(shù)超百萬(wàn)了。PCI降低急性心肌梗死的死亡率、再次心梗和卒中的發(fā)生率方面的優(yōu)勢(shì)已得到證實(shí)。然而，PCI后患者仍然存在多重危險(xiǎn)。 PCI改變局部狹窄狀況，但沒(méi)有終止冠心病發(fā)生發(fā)展的基礎(chǔ)即動(dòng)脈粥樣硬化的進(jìn)程，無(wú)法消除潛伏的易損斑塊，手術(shù)加重炎癥反應(yīng)，加重內(nèi)皮損傷；患者仍然會(huì)發(fā)生心絞痛！一句話，PCI術(shù)后的心血管剩余風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。 之前已有研究表明常規(guī)治療基礎(chǔ)上加用麝香保心丸可降低PCI術(shù)后剩余風(fēng)險(xiǎn)（包括心絞痛、心功能不全、再發(fā)心肌梗死等）。于是，2017年是舉辦“胸痛病例挑戰(zhàn)賽”的好時(shí)機(jī)。 這項(xiàng)冠名“醫(yī)和杯”的挑戰(zhàn)賽在2017年走了11個(gè)城市，覆蓋了1200位心血管科醫(yī)生。通過(guò)與臨床醫(yī)生的互動(dòng)，一方面深入了解到PCI確實(shí)明顯改善了冠心病患者的預(yù)后和生活質(zhì)量，但這類(lèi)患者PCI術(shù)后再次發(fā)生心絞痛的情況并不罕見(jiàn)。另一方面，通過(guò)這次挑戰(zhàn)賽，與醫(yī)生們共同提煉出麝香保心丸的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)功效，如快速擴(kuò)張冠脈、改善心肌缺血、穩(wěn)定易損斑塊、雙向調(diào)節(jié)血管新生、全面保護(hù)血管，為今后再總結(jié)出產(chǎn)品的凸顯優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。 麝香保心丸營(yíng)銷(xiāo)的策略很清晰，先在PCI術(shù)后仍然胸痛的患者使用后改善其癥狀著手，打造成必不可少的治療需求，然后再成為其他各類(lèi)胸痛防治的基礎(chǔ)用藥，實(shí)現(xiàn)“急性胸痛”、“頑固性心絞痛”的首選用藥。 我們期待著中成藥在這場(chǎng)迫在眉睫的大戲中華麗轉(zhuǎn)身！
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