像院長(zhǎng)一樣思考（5）：基于非臨床客戶拜訪的項(xiàng)目運(yùn)作流程與管理
日期：2018/3/17
上接：
（1）：為什么要像院長(zhǎng)一樣思考？
（2）：基于行政職能客戶崗位職責(zé)分析的拜訪
（3）：從院長(zhǎng)視角基于現(xiàn)代醫(yī)院管理熱點(diǎn)話題解讀
（4）：與醫(yī)院管理者高端溝通理論模型的建立
非臨床客戶拜訪的重要性已經(jīng)毋庸置疑，通過(guò)非臨床客戶的拜訪，找到可以和醫(yī)院高端項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)。
為什么要進(jìn)行高端的整體項(xiàng)目合作？
最重要的原因是我們要和客戶建立緊密的利害關(guān)系，我們知道利害關(guān)系并非孤獨(dú)地存在，總是與某種特定的事情緊密相連的，比如產(chǎn)品，服務(wù)，合作項(xiàng)目等。讓合作項(xiàng)目持續(xù)。可以持續(xù)的，一定要應(yīng)對(duì)雙方或者多方預(yù)期的變化；人們的預(yù)期只會(huì)在動(dòng)態(tài)中維持平衡。好的項(xiàng)目，可以讓更多人介入，任何一個(gè)組織都是在不斷變化當(dāng)中的，讓更多的人介入意味著更大的彈性和適應(yīng)性。讓項(xiàng)目的范疇擴(kuò)大，在不斷的合作過(guò)程中，總有一些不合時(shí)宜的部分會(huì)被淘汰，只有不斷擴(kuò)大范疇，才能真正維持合作的繼續(xù)。
當(dāng)前要想解決市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題，僅僅到和某位高層客戶建立良好的私人和工作關(guān)系已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，還需要給他一個(gè)在全院面前幫你的理由，讓更多人知道了解你的公司和你的產(chǎn)品。
如何實(shí)現(xiàn)呢？項(xiàng)目合作是非常不錯(cuò)的選擇。
先給大家普及一下項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)知識(shí)。
什么是項(xiàng)目：是指為達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)而從事的有時(shí)間和資源限制的一系列活動(dòng)，項(xiàng)目廣泛存在于各行業(yè)的企業(yè)、事業(yè)、政府、科研機(jī)構(gòu)的日常運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)中。項(xiàng)目的特點(diǎn)包括：預(yù)定的目標(biāo)：產(chǎn)生或得到具有獨(dú)特性的產(chǎn)品、服務(wù)或其他結(jié)果；有時(shí)間的起點(diǎn)和終點(diǎn)，即臨時(shí)性、暫時(shí)性；不確定性；開放性等。其實(shí)我們生活中存在很多形式項(xiàng)目，比如：結(jié)婚、休假、旅游、學(xué)習(xí)、考證、生孩子、找工作、買房、買車、裝修等，從某種意義來(lái)說(shuō)都屬于項(xiàng)目，企業(yè)內(nèi)部也有很多的項(xiàng)目，比如公司會(huì)議的組織、安排、某次對(duì)上級(jí)指令的執(zhí)行與實(shí)施、為某項(xiàng)目進(jìn)行的一次采購(gòu)工作、一次精細(xì)組織的培訓(xùn)工作、一次內(nèi)部評(píng)估或?qū)徲?jì)、一次具體市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的組織和操辦等。
什么是項(xiàng)目管理呢？就是把相關(guān)知識(shí)、技能、工具、技術(shù)應(yīng)用到項(xiàng)目活動(dòng)中，以完成項(xiàng)目的需求、達(dá)到項(xiàng)目目標(biāo)。在有限的資源約束下，運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)、方法和理論，對(duì)項(xiàng)目涉及的全部工作進(jìn)行有效地管理。具體來(lái)說(shuō)就是從項(xiàng)目的投資決策開始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。
項(xiàng)目管理最核心要管理好項(xiàng)目干系人，何謂“項(xiàng)目干系人”， 包括積極參與項(xiàng)目或其利益受到項(xiàng)目的實(shí)施或結(jié)果所影響的個(gè)人或組織；他們的行為可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生影響（如客戶、發(fā)起人、執(zhí)行組織或公眾）。我們需要了解項(xiàng)目組成員的背景、能力情況分析，根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)安排合適的崗位；還要了解客戶高層及項(xiàng)目組成員情況，分析每個(gè)成員的性格、特點(diǎn)、愛(ài)好、態(tài)度等；每個(gè)人都是有需求的，要了解每個(gè)人的利益所在，投其所好。我們需要積極尋求高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。比如我們和醫(yī)院的高端合作項(xiàng)目的實(shí)施和執(zhí)行，我們需要“像院長(zhǎng)一樣思考”，了解項(xiàng)目干系人的思維和語(yǔ)言，才能真正體現(xiàn)出我們的專家形象，才能贏得客戶的信任。
一個(gè)成功項(xiàng)目管理如何才能做到，包括如下11個(gè)方面：做好項(xiàng)目啟動(dòng)；充分了解客戶需求，比如我們前面講分析行政職能科室客戶的崗位職責(zé)，了解院長(zhǎng)最關(guān)心的熱門醫(yī)院管理話題，就是為了充分了解客戶的需求；明確項(xiàng)目范圍；進(jìn)行項(xiàng)目的周密計(jì)劃；做好項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理；項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的士氣和激勵(lì)；項(xiàng)目?jī)?nèi)部的坦誠(chéng)溝通；采用系統(tǒng)而規(guī)范的項(xiàng)目管理方法論；做好項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的文檔管理；關(guān)注好項(xiàng)目的收尾管理。
最后簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目管理的五大過(guò)程：?jiǎn)?dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾。項(xiàng)目的啟動(dòng)包括項(xiàng)目方案的立項(xiàng)過(guò)程與市場(chǎng)準(zhǔn)入目標(biāo)的契合：要召開項(xiàng)目立項(xiàng)溝通會(huì)議，確定實(shí)施該合作項(xiàng)目的SMART目標(biāo)，要注意將短期銷量提升的目前與長(zhǎng)期我們公司及我們所有產(chǎn)品在該醫(yī)院、該地區(qū)銷售的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的結(jié)合；還要考慮直接與間接的結(jié)合，有形與無(wú)形的結(jié)合。項(xiàng)目計(jì)劃的制定要充分結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)，比如項(xiàng)目目標(biāo)是為了開發(fā)新產(chǎn)品入院，我們的計(jì)劃應(yīng)該包括涉及產(chǎn)品入院各個(gè)環(huán)節(jié)中的內(nèi)容，再比如項(xiàng)目目標(biāo)是為了解決我們產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷限制的問(wèn)題，那我們項(xiàng)目干系人就要涉及和醫(yī)保報(bào)銷相關(guān)的各個(gè)部門。
項(xiàng)目的執(zhí)行一定要關(guān)注項(xiàng)目?jī)?nèi)容與新產(chǎn)品的結(jié)合；項(xiàng)目運(yùn)作與關(guān)鍵進(jìn)藥人員的結(jié)合；項(xiàng)目收益與進(jìn)藥后系統(tǒng)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的結(jié)合等。項(xiàng)目的控制要關(guān)注短期工作結(jié)果的檢查、核實(shí)，同時(shí)也要關(guān)注問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)、分析、協(xié)調(diào)、解決，及時(shí)糾偏措施和預(yù)防措施的制定和執(zhí)行，做好項(xiàng)目的階段工作檢查，交付物的驗(yàn)收、驗(yàn)證等工作。項(xiàng)目收尾包括項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、項(xiàng)目數(shù)據(jù)總結(jié)、項(xiàng)目成員釋放，執(zhí)行結(jié)項(xiàng)流程及項(xiàng)目考評(píng)等內(nèi)容。
醫(yī)改新常態(tài)下，政策頻出，醫(yī)藥營(yíng)銷的市場(chǎng)準(zhǔn)入工作也變得越來(lái)越難，越來(lái)越復(fù)雜，“像院長(zhǎng)一樣思考”也只是拋磚引玉，希望和大家一起，轉(zhuǎn)換視角，改變思維，一起尋求營(yíng)銷創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的躍遷！
信息來(lái)源：醫(yī)藥代表
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