業(yè)界最火的院外控銷模式的5大誤區(qū)！
日期：2018/4/27
醫(yī)藥分家，兩票制，藥占比，醫(yī)?？刭M，醫(yī)藥代表備案，電子處方共享，允許處方外流，一系列政策，一下把非主流的渠道銷售模式——院外控銷催火了。
相比轉行，轉型三終端和OTC，因為可以繼續(xù)發(fā)揮科室醫(yī)生的資源優(yōu)勢，醫(yī)藥代表更加青睞院外控銷。
但是，與院內處方銷售相比，院外控銷是一整套打法，不僅僅是把產品放在院外藥店，由醫(yī)生根據臨床需要處方，那么簡單。
所以，當您決定轉型院外控銷模式，“磨刀不誤砍柴工”，先看看有哪些坑吧？筆者在這里為您分解院外模式的五大誤區(qū)。
誤區(qū)一：院外控銷并不只是和醫(yī)生關系好就可以搞定
不少人認為，處方銷售的關鍵是與醫(yī)生的關系，關系是一切。這句話其實只對了一半。醫(yī)生關系固然重要，院內、院外核心在于處方，但因為醫(yī)生處方的難度不一樣，所以，院外控銷并不只是搞定醫(yī)生那么簡單。
進院的產品，需經過采購、藥事會、商業(yè)配送等復雜的一系列的流程，而一旦開發(fā)進院，則可以專心做醫(yī)生處方教育工作。
而院外處方不一樣，上柜周期很短，但醫(yī)生需要考慮的因素就復雜多了，不僅有產品本身的臨床必需，還有科室及醫(yī)院的管理要求，還有患者投訴以及如何說服患者院外購藥等，醫(yī)生處方藥承擔的風險相對較大，處方難度相比院內大，不可控因素也較多。
如何讓院外處方可控化，風險最小化，讓醫(yī)生打消顧慮，往往是院外控銷的關鍵。
誤區(qū)二：學術推廣院外比院內容易做
院內、院外都需要專業(yè)的學術推廣，很多人認為，院外比院內容易做，恰恰相反，因為院內可以通過學術年會、衛(wèi)星會、科室會落地，而院外基本上只有靠醫(yī)藥代表一對一拜訪以及餐前會和答謝會完成，所以，院外控銷的學術推廣難度更大。
誤區(qū)三：產品選擇和操作空間院外要求更大
產品選擇上，院內只要是中標的有空間的產品則均可，院外更側重獨家藥，中成藥，保健品，獨一無二的產品。
產品的操作空間上，院內為要兩票制，要至少5-8個點配送費，部分地區(qū)有托管，部分醫(yī)院還有暗扣，再加上大部分地區(qū)的醫(yī)院回款賬期長達6-9個月，所以5倍空間都有點緊張。
而院外產品，因為院外藥店回款快，實銷實結，個體藥店還不需要開稅票，有4倍空間足夠。
誤區(qū)四：二三甲醫(yī)院院外比縣域基層醫(yī)院更好做
因為海外代購、母嬰線、腫瘤線一類產品的院外快速崛起，有人認為院外操作三甲醫(yī)院院外比基層醫(yī)院更好做，這其實是一個非常大的誤區(qū)。
地市級以上的二三甲醫(yī)院，醫(yī)生對名譽更加重視，專家教授不認同產品前提下，再好的關系也不會處方。
相比較而言，院外模式，基層醫(yī)生的動力會更足，而且縣域醫(yī)院很早就實現零差價，基層醫(yī)院對處方外流基本上都是睜一只眼閉一只眼，患者也更聽從醫(yī)生的建議，所以，基層醫(yī)院院外更好做。
事實上，全國性院外控銷企業(yè)，河南錦華、江西杏林白馬等，院外渠道更多是覆蓋縣域公立醫(yī)院，比如縣級人民醫(yī)院、中醫(yī)藥、婦幼保健院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。
誤區(qū)五：院外控銷的管理比院內銷售管理更簡單
院內、院外，基本上都是圍繞處方、統方的關鍵動作展開系列銷售推廣。
院內銷售的管理經過多年的沉淀，基本上都有很成熟的經驗和模式去學習，包括醫(yī)藥代表高效開發(fā)和拜訪，處方藥學術推廣等等。
而院外控銷小荷才露尖尖角，有關銷售和管理的培訓幾乎空白。
在處方和統方的環(huán)節(jié)，院外控銷難度更大，需要的管理強度更大，所以，院外控銷對一線管理要求更高。
信息來源：大白小白 谷豐觀點
|
