案例：兩票制執(zhí)行前后，營銷模式及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化
日期：2018/6/8
兩票制在2018年才算進(jìn)入真正的執(zhí)行期，這一政策對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的影響也將在下半年陸續(xù)顯現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上。由于各家藥企的營銷模式不同，體現(xiàn)在經(jīng)營結(jié)果上有所不同。
自營模式從財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)----營業(yè)收入、銷售費(fèi)用均變化不大；底價(jià)代理模式企業(yè)轉(zhuǎn)為直接發(fā)貨開票至配送公司，將產(chǎn)生大量營收賬款，下游推廣轉(zhuǎn)包給推廣商（CSO）承擔(dān)，推廣費(fèi)用劇增。但不管是自營還是轉(zhuǎn)CSO外包，兩票制+營改增之后，財(cái)務(wù)處理都會(huì)發(fā)生不同程度的變化，風(fēng)險(xiǎn)也隨著增加。
而另一類以總代理身份（或者是藥品批文的真正持有者但不生產(chǎn)）運(yùn)營的公司來說，藥品交易鏈條被隔斷，轉(zhuǎn)為服務(wù)外包模式，營業(yè)收入也由之前的藥品銷售收入變?yōu)榉?wù)性收入，由于服務(wù)性收入小于藥品銷售收入，所以很多人誤認(rèn)為經(jīng)營不善導(dǎo)致收益下滑，其實(shí)不然。這樣的模式，在上市公司康哲、易明公布的財(cái)報(bào)中亦可看出端倪。
下面是海思科回復(fù)深圳證交所年報(bào)詢問函的回復(fù)，從中可以看到這一類公司在兩票制政策執(zhí)行前后營銷模式發(fā)生的變化，非常典型，值得業(yè)界學(xué)習(xí)。
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海思科（002653）醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司(以下簡稱“公司”)于2018年5月28日收到深圳證券交易所《關(guān)于對(duì)海思科醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司2017年年報(bào)的問詢函(中小板年報(bào)問詢函【2018】第 244 號(hào))》(以下簡稱“問詢函”)，現(xiàn)根據(jù)問詢函的要求，對(duì)問詢函相關(guān)問題作出回復(fù)并披露如下：
1、報(bào)告期內(nèi)，你公司其他產(chǎn)品及服務(wù)營業(yè)收入為5.88億，比上年同期增加541.83%，營業(yè)成本4.19億元，比上年同期增加1,931.54%，你公司其他產(chǎn)品及服務(wù)毛利率較上年同期下降-48.81個(gè)百分點(diǎn)，請(qǐng)結(jié)合你公司其他產(chǎn)品及服務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析以上數(shù)據(jù)發(fā)生較大波動(dòng)的具體原因。
回復(fù)：
(1)我公司生產(chǎn)模式和A股醫(yī)藥行業(yè)中如恒瑞醫(yī)藥（600276）、康弘藥業(yè)（002773）的生產(chǎn)模式不同，我公司的生產(chǎn)模式包括自主生產(chǎn)和合作生產(chǎn)兩個(gè)部分。公司合作生產(chǎn)商為成都天臺(tái)山制藥有限公司和四川美大康佳樂制藥有限公司。公司2017年年報(bào)中其他產(chǎn)品及服務(wù)營業(yè)收入主要系為合作生產(chǎn)商提供的藥品推廣市場服務(wù)和原料藥銷售收入。藥品推廣市場服務(wù)的主要成本系公司向各地區(qū)市場推廣服務(wù)商支付的推廣服務(wù)費(fèi)用。
(2)2017年1月，國務(wù)院醫(yī)改辦等聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購中推行“兩票制”的實(shí)施意見(試行)》，要求公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵(lì)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”。
“兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票。在“兩票制”實(shí)施省份，由于從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)只能開一次發(fā)票，故我公司的生產(chǎn)合作商由之前將合作生產(chǎn)產(chǎn)品以“全國總代價(jià)”全部銷售給我公司，然后我公司按照省級(jí)代理價(jià)銷往下游各銷商(我公司下游經(jīng)銷商或其下游經(jīng)銷商再按終端配送價(jià)最終銷售給流通企業(yè))，改變?yōu)樯a(chǎn)合作商根據(jù)我公司的訂單指令將合作生產(chǎn)產(chǎn)品按照終端配送價(jià)直接銷售給流通企業(yè)。
(3)“兩票制”實(shí)施前合作生產(chǎn)產(chǎn)品毛利為我公司合作生產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入扣減合作生產(chǎn)產(chǎn)品的采購成本，各地區(qū)市場推廣服務(wù)主要由代理商承擔(dān)，由我公司承擔(dān)部分列示為銷售費(fèi)用；
“兩票制”實(shí)施后由于合作生產(chǎn)產(chǎn)品無法由我公司進(jìn)行銷售，公司通過向合作生產(chǎn)方收取市場管理和推廣服務(wù)費(fèi)、專利和技術(shù)使用費(fèi)等方式收回終端配送價(jià)與“全國總代價(jià)”的價(jià)差，報(bào)表列示為其他產(chǎn)品及服務(wù)收入，由于終端配送價(jià)高于“全國總代價(jià)”，故導(dǎo)致其他產(chǎn)品及服務(wù)收入大幅增加，同時(shí)我公司需承擔(dān)該部分合作生產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋至終端的市場推廣費(fèi)，報(bào)表列示為其他產(chǎn)品及服務(wù)成本。此部分的市場推廣服務(wù)收入的毛利率遠(yuǎn)低于成品藥銷售毛利率。
(4)2016年年報(bào)中其他產(chǎn)品及服務(wù)主要為非主要成品藥品種和原料藥的銷售收入，無推廣服務(wù)的收入。我公司其他產(chǎn)品及服務(wù)營業(yè)收入增長是由于2017年新增了對(duì)合作生產(chǎn)商提供的市場服務(wù)收入3.74億元，并導(dǎo)致2017年其他產(chǎn)品及服務(wù)綜合毛利率僅為28.65%，較2016年同比下降48.81個(gè)百分點(diǎn)。
2、報(bào)告期內(nèi)，你公司東、西、南、北、中部地區(qū)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入分別為3.24億元、5.29億元、5.18億元、2.13億元、2.61億元，較上年同比增減55.75%、58.02%、54.80%、-21.59%、-8.63%，毛利率分別為66.88%、67.70%、64.29%、65.62%、54.60%，分別較上年同期下降-9.51%個(gè)百分點(diǎn)、-5.23%個(gè)百分點(diǎn)、-14.48%個(gè)百分點(diǎn)、-8.24%個(gè)百分點(diǎn)、-14.29%個(gè)百分點(diǎn)。請(qǐng)結(jié)合各地區(qū)經(jīng)營情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和同行業(yè)情況，補(bǔ)充說明上述地區(qū)營業(yè)收入變化的原因，以及在營業(yè)收入總量保持上升的情況下，各地區(qū)毛利率普遍下降的具體原因。
回復(fù)：
(1)2017年東、西、南地區(qū)營業(yè)收入同比增長原因?yàn)槭堋皟善敝啤钡挠绊?，我公?017年開始從代理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端配送模式，代理模式下我公司將產(chǎn)品主要以較低的代理價(jià)銷售給下游經(jīng)銷商，終端配送模式下我公司將產(chǎn)品主要以較高的配送價(jià)銷售給醫(yī)藥流通企業(yè)，因相同產(chǎn)品的配送價(jià)遠(yuǎn)高于代理價(jià)，故上述三個(gè)地區(qū)的營業(yè)收入2017年同比上升。
2017年北、中部地區(qū)營業(yè)收入同比下降原因?yàn)槭車裔t(yī)保政策影響，我公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)化糖注射液、轉(zhuǎn)化糖電解質(zhì)注射液以及注射液脂溶性維生素(Ⅱ)等腸外營養(yǎng)類藥物使用受限，北部區(qū)域中的山東、中部區(qū)域中的湖北的銷售中上述受限品種占比較大，造成北、中部地區(qū)上述藥品的銷售數(shù)量大幅下降，進(jìn)而引起北、中部地區(qū)銷售收入同比下降。
(2)我公司2017年年報(bào)中分地區(qū)的收入及成本信息中將各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品的收入和成本與各地區(qū)的其他產(chǎn)品及服務(wù)的收入和成本合并列示，現(xiàn)分別列式主要成品藥產(chǎn)品與其他產(chǎn)品及服務(wù)的情況如下：
（略）
2017年主要成品藥產(chǎn)品的毛利率為81.26%，較2016年上升了7.32個(gè)百分點(diǎn)，且各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品的毛利率均同比上升。但2017年其他產(chǎn)品及服務(wù)因新增了對(duì)生產(chǎn)合作商提供的市場推廣服務(wù)收入3.74億元，此部分收入毛利率較低，使得其他產(chǎn)品及服務(wù)總體的毛利率下降至28.65%。其他產(chǎn)品及服務(wù)營業(yè)收入成本亦按照東、西、南、北、中部地區(qū)進(jìn)行了劃分，與東、西、南、北、中部地區(qū)主要成品藥產(chǎn)品一并在2017年年報(bào)中進(jìn)行列示，進(jìn)而導(dǎo)致雖然各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品毛利率均同比上升，但各地區(qū)整體毛利率同比普遍下降。
3、報(bào)告期，你公司前五大供應(yīng)商采購占比為62.63%，上年同期為70.43%，其中第一大客戶銷售占比為31.84%，上年同期為39.02%。請(qǐng)說明報(bào)告期前五大供應(yīng)商是否發(fā)生變化以及與你公司是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，并說明你公司采購集中度較高的原因以及是否對(duì)主要供應(yīng)商存在重大依賴。
回復(fù)：
2017年我公司前5供應(yīng)商明細(xì)：（略）
2016年我公司前5名供應(yīng)商明細(xì)：（略）
報(bào)告期及上年同期前五大供應(yīng)商，與我公司均不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中前兩大供應(yīng)商為我公司長期生產(chǎn)合作商，即天臺(tái)山和美大康佳樂。與上報(bào)同期比較，前五中的三個(gè)供應(yīng)商未發(fā)生變化，此三個(gè)供應(yīng)商分別為成都天臺(tái)山制藥有限公司、四川美大康佳樂藥業(yè)有限公司、天津天藥藥業(yè)股份有限公司，三公司報(bào)告期采購占比為51.52%，上年同期采購占比為59.88%；另兩個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)更替，報(bào)告期采購占比為11.11%。
我公司采購集中度較高系我公司的生產(chǎn)合作模式所決定，即我公司與天臺(tái)山、美大康簽訂長期合作協(xié)議書，協(xié)議約定我公司研發(fā)的新藥品種交由生產(chǎn)合作商生產(chǎn)，而我公司通過自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)生產(chǎn)合作商技術(shù)輸出，協(xié)助生產(chǎn)合作商取得合作產(chǎn)品的生產(chǎn)批件，合作期內(nèi)本公司獨(dú)家銷售合作產(chǎn)品，新藥品種所需的主要原材料由我公司或我公司指定的原料供應(yīng)商提供。這種合作模式立足于雙方共贏，不存在單方面的重大依賴關(guān)系，且目前雙方合作穩(wěn)定。
我公司是以研發(fā)為主的醫(yī)藥制造業(yè)，上市初期，研發(fā)成果轉(zhuǎn)化都是交由合作生產(chǎn)廠生產(chǎn)，我公司負(fù)責(zé)研發(fā)和銷售，隨著公司眉山、沈陽、葫蘆島等生產(chǎn)基地的建成和改造，2012年以后公司研發(fā)成果全部在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)化，即新產(chǎn)品均由公司自行生產(chǎn)、銷售。隨著公司新產(chǎn)品的市場認(rèn)同度提高，公司新產(chǎn)品占比逐年增大，合作生產(chǎn)商產(chǎn)品占比逐年減少，使第一大客戶天臺(tái)山制藥有限公司銷售占比從上年同期為39.02%降低為為31.84%，同時(shí)使前五大供應(yīng)商采購占比從上年同期為70.43%下降為62.63%。
公司供應(yīng)商后三位是向子公司川海、遼海提供原材料的供應(yīng)商，為保證公司產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)的穩(wěn)定性，此部分原料供應(yīng)商是公司經(jīng)過反復(fù)篩選后確定的，均簽訂了長期合同。
4、報(bào)告期內(nèi)，你公司分季度的歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為4,435.60萬元、9,409.74萬元、7,482.10萬元、2,427.88萬元，占比分別為18.67%，39.61%，31.50%，10.22%；經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為-2,071.82萬元、9,532.53萬元、4,625.81萬元、27,094.57萬元，占比分別為-5.29%，24.33%，11.81%，69.15%。請(qǐng)結(jié)合公司經(jīng)營模式，充分說明第一季度經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為負(fù)，以及分季度收入和經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額不匹配的原因及合理性。
回復(fù)：
(1)隨著2017年“兩票制”的推廣實(shí)施，對(duì)公司收入及經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額產(chǎn)生了較大影響?！皟善敝啤睂?shí)施前，公司銷售主要采取先款后貨的結(jié)算方式，應(yīng)收賬款較小，且營業(yè)收入和經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量在月度內(nèi)相互匹配；“兩票制”實(shí)施后，因藥品配送企業(yè)應(yīng)收賬款賬期一般為三個(gè)月至六個(gè)月，造成短期內(nèi)銷售收入、利潤與經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量不匹配。
(2)2017年一季度，現(xiàn)金流量凈額為-2,071.82萬元，一方面受春節(jié)年終獎(jiǎng)集中發(fā)放影響，一季度支付職工薪資6,500.00萬元，比其他季度平均數(shù)高2,400.00萬元；另一方面，由于一季度兩票制剛開始全面實(shí)施，公司從先款后貨模式轉(zhuǎn)為先貨后款模式，造成一季度銷售收入產(chǎn)生的現(xiàn)金流量降低。
5、報(bào)告期內(nèi)，你公司其他應(yīng)付款增長99.84%，其中主要為銷售保證金，應(yīng)付各醫(yī)藥公司共計(jì)3.21億元，占其他應(yīng)付款總額的96.4%，比去年同期增長102%。報(bào)告期間，你公司銷售費(fèi)用增長57.37%，其中主要項(xiàng)目為營銷網(wǎng)絡(luò)費(fèi)，金額為6.63億元，占銷售費(fèi)用的87.87%，比去年同期增長69%，請(qǐng)結(jié)合銷售保證金的用途，說明上述銷售費(fèi)用增長的合理性，并說明你公司的營銷模式是否已經(jīng)發(fā)生改變，以及此項(xiàng)改變對(duì)你公司正常生產(chǎn)經(jīng)營可能帶來的影響。
回復(fù)：
2017年“兩票制”實(shí)施對(duì)我公司經(jīng)營模式影響較大，主要有以下三個(gè)方面：
(1)“兩票制”實(shí)施前，公司一直以代理模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，公司產(chǎn)品銷售給省級(jí)代理商，后端的市場推廣服務(wù)由省級(jí)代理商承接?！皟善敝啤睂?shí)施后，公司產(chǎn)品直接向終端銷售，取得終端收入的同時(shí)，營銷及市場推廣服務(wù)也需要公司覆蓋到終端，因?yàn)榕渌蛢r(jià)高于原代理價(jià)，使公司收入增加，同時(shí)銷售費(fèi)用-營銷服務(wù)費(fèi)呈現(xiàn)較大增長。
(2)“兩票制”實(shí)施前，公司銷售主要采取先款后貨的結(jié)算方式，應(yīng)收賬款較小。“兩票制”實(shí)施后，因藥品配送企業(yè)應(yīng)收賬款賬期一般為三個(gè)月至六個(gè)月，付款周期相應(yīng)加長，公司的應(yīng)收賬款增加。
(3)2017年，從代理模式到終端配送模式快速轉(zhuǎn)型中，公司需要向下游支付相關(guān)市場推廣成本，為維護(hù)公司產(chǎn)品的流向、市場渠道、市場服務(wù)質(zhì)量等，公司需要向下游服務(wù)商收取保證金，以防止在經(jīng)營過程中發(fā)生違法、違約行為。由此形成了2017年保證金比去年同期增長102%。
信息來源：醫(yī)藥云端工作室
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