一文讀懂 | 多家巨頭布局DTP藥房最新進(jìn)展
日期：2018/8/14
【云端導(dǎo)讀】
DTP病房是直接面向病人藥房，也叫高值新特藥直送平臺。在2012年，國內(nèi)首次出現(xiàn)DTP藥房概念，醫(yī)藥分開、藥占比、兩票制和處方外流等相關(guān)政策，助力我國對DTP的探索和發(fā)展。由于產(chǎn)品的特異性，DTP藥房有著更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：羅氏標(biāo)準(zhǔn)。DTP藥房的日漸成熟引來了連鎖藥店和商業(yè)巨頭的圈地，上藥、國藥和華潤各自采取聯(lián)手、分區(qū)域布局和加碼等動(dòng)作布局DTP業(yè)務(wù)，而益豐、一心堂、老百姓等連鎖則著重拓寬DTP品種的長沙開發(fā)渠道。
DTP藥房的定義
DTP，是英文名為Direct to Patient的縮寫，中文簡稱為“直接面向病人”。DTP藥房是直接面向患者提供有更價(jià)值的專業(yè)服務(wù)的藥房。患者在醫(yī)院開取處方后，藥房根據(jù)處方以患者或家屬指定的時(shí)間和地點(diǎn)送藥上門，并且關(guān)心和追蹤患者的用藥進(jìn)展，提供用藥咨詢等專業(yè)服務(wù)的一種創(chuàng)新銷售模式。
另外，從DTP藥房的產(chǎn)品構(gòu)成上看，由于DTP藥房的產(chǎn)品系以腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥、高值藥，以及需要長期服用的慢病藥品為主，所以DTP也被直接定義為高值新特藥品直送平臺。
催生DTP藥房的政策背景
DTP藥房模式最初在美國發(fā)展起來的。當(dāng)時(shí)的美國醫(yī)療市場，同樣是受到醫(yī)藥控費(fèi)趨嚴(yán)因素的影響，醫(yī)療收入、處方量均明顯放緩，同時(shí)，醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致毛利空間壓縮，
因此，商業(yè)企業(yè)尋找一種壓縮中間環(huán)節(jié)降低成本、提高利潤空間的方式。在經(jīng)過一系列的市場競爭及供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)價(jià)值重構(gòu)之后，一種全新的藥品銷售商業(yè)模式——高值藥品直配的DTP模式應(yīng)運(yùn)而生?！ ?/span>
DTP藥房模式打破了“藥企—批發(fā)商—醫(yī)院—患者”的傳統(tǒng)鏈條，而是將藥物（主要為新特藥、高值藥）直接配送到指定的藥房，藥房依據(jù)醫(yī)生處方將藥品銷售給患者。
大大縮減了藥物流通的中間環(huán)節(jié)，使藥物資源和零售終端緊密地聯(lián)系一起，當(dāng)然，直接影響是中等級別流通商的運(yùn)營利益直接向巨頭流通商轉(zhuǎn)移，同樣也是市場優(yōu)勝劣汰的另一個(gè)表現(xiàn)。
在20世紀(jì)六七十年代，我國已出現(xiàn)DTP藥房的雛形。當(dāng)時(shí)，北京一家藥店（當(dāng)時(shí)稱：醫(yī)藥站）經(jīng)營心腦特藥、自費(fèi)藥，由于這些藥品沒有進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這家醫(yī)藥站也通過醫(yī)生處方滿足了部分患者的購藥需求。但由于當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥政策的限制，這種模式并未得以發(fā)展壯大。
2012年，我國的DTP藥房概念首次出現(xiàn)，國內(nèi)才陸續(xù)開啟對DTP模式真正意義的探索。國家對處方外流的推進(jìn)、醫(yī)藥分開、藥占比、兩票制等相關(guān)政策，與當(dāng)時(shí)的美國醫(yī)療市場有著異曲同工之妙，而正是這些政策為大背景的前提下，才催生了我國DTP藥房的發(fā)展。
DTP藥房的行業(yè)規(guī)定：羅氏標(biāo)準(zhǔn)
DTP藥房銷售的是新特藥和高值藥產(chǎn)品，因此對藥品的存儲管理、處方審核以及專業(yè)服務(wù)都提出了更高的要求。
然而，目前行業(yè)內(nèi)對DTP藥房的管理尚無明確規(guī)定。源于對“患者為先”的，并和全國各大連鎖藥房有著廣泛合作基礎(chǔ)的羅氏制藥率先在行業(yè)內(nèi)建立起更高的DTP藥房管理行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
以羅氏標(biāo)準(zhǔn)定義的DTP藥房主要有三大特點(diǎn)：
1. 全程冷鏈管理：從藥房對藥品的接受、存儲到向患者發(fā)藥或上門送藥都以+2℃至8℃的全程閉環(huán)冷鏈管理；
2. 嚴(yán)格處方審核：藥品出售前，處方單須經(jīng)DTP藥房的專業(yè)醫(yī)師或藥劑師嚴(yán)格審核，藥店按照處方出售藥品；
3. 專業(yè)服務(wù)平臺：以“銷售為中心”向“以服務(wù)為中心”轉(zhuǎn)變，圍繞患者治療周期提供專業(yè)、全程的藥品服務(wù)?！?/span>
另一方面，羅氏在DTP藥房合規(guī)運(yùn)營方面給出了操作指南，使DTP藥房在為患者提供服務(wù)的過程中，能夠嚴(yán)格遵守各項(xiàng)法律法規(guī)要求，合法合規(guī)經(jīng)營。
企業(yè)紛紛圈地DTP藥房
隨著國家醫(yī)改政策的不斷深化和落地，以及對處方外流鼓勵(lì)態(tài)度的明朗化，這也給了DTP藥房的進(jìn)一步壯大提供了大大的助力。目前，以醫(yī)保全新大藥房、康德樂等為代表的連鎖藥店紛紛試水。探索隊(duì)伍逐漸壯大，也意味著DTP藥房迎來了圈地時(shí)代。
全國性商業(yè)巨頭——上藥、華潤、國藥
上藥：聯(lián)手康德樂，確立國內(nèi)最大新特藥DTP服務(wù)網(wǎng)絡(luò)地位
上藥零售業(yè)務(wù)銷售規(guī)模居全國藥品零售行業(yè)前列，分布在全國16個(gè)省區(qū)市的零售藥房總數(shù)超過1892家，旗下上海華氏大藥房是華東地區(qū)擁有藥房最多的醫(yī)藥零售公司之一，旗下上海醫(yī)藥云健康致力于打造以電子處方流轉(zhuǎn)作為基礎(chǔ)的創(chuàng)新醫(yī)藥電商模式。
其下屬零售企業(yè)嚴(yán)格按照國家規(guī)范從事藥品零售業(yè)務(wù)，通過醫(yī)藥零售連鎖藥房、醫(yī)療機(jī)構(gòu)院邊藥房、DTP藥房三類藥房服務(wù)終端消費(fèi)者。
2017年，公司醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入56.40億元，同比增長9.44%；毛利率16.36%，同比上升0.84個(gè)百分點(diǎn)。截至2017年，上藥下屬品牌連鎖零售藥房1,892家，其中直營店1,247家。公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)院邊藥房54家，新增14家。
同時(shí)公司積極參與上海社區(qū)綜改處方延伸項(xiàng)目，助力分級診療，目前已覆蓋上海市146家社區(qū)醫(yī)院及衛(wèi)生服務(wù)中心。
DTP平臺方面，去年11月聯(lián)手康德樂，引入康德樂的中國DTP門店，進(jìn)一步確立了公司國內(nèi)最大新特藥DTP服務(wù)網(wǎng)絡(luò)地位，門店總數(shù)超70家。
處方增值服務(wù)端，上藥嘗試為個(gè)人提供創(chuàng)新醫(yī)療支付解決方案，攜手阿斯利康推出泰瑞沙?金融分期方案，以減輕患者家庭的短期現(xiàn)金支付壓力；與百時(shí)美施貴寶聯(lián)合，落地了國內(nèi)首個(gè)“按療效付費(fèi)”創(chuàng)新療效保險(xiǎn)項(xiàng)目。
華潤醫(yī)藥：推進(jìn)國內(nèi)西部的DTP布局
目前共有786家零售藥房。華潤醫(yī)藥在運(yùn)營管理、經(jīng)營品類及信息系統(tǒng)等方面加快零售資源整合，積極搭建集采平臺，推進(jìn)DTP業(yè)務(wù)在中國西部地區(qū)的布局，并積極開展慢病管理等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。在2017年底，DTP藥房已達(dá)88家，覆蓋中國超過50個(gè)城市。
在兩票制、分級診療等政策機(jī)遇下，盡快完成分銷網(wǎng)絡(luò)的全國布局，持續(xù)滲透基層市場，加強(qiáng)對醫(yī)療終端的覆蓋；并不斷優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加快發(fā)展醫(yī)療器械分銷業(yè)務(wù)。
同時(shí)借助先進(jìn)的信息系統(tǒng)和物流網(wǎng)絡(luò)，連通上下游資源，搭建「物流+藥學(xué)服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)」平臺，繼續(xù)推廣醫(yī)院物流智慧一體化、DTP、電商業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，鞏固醫(yī)藥分銷解決方案提供者的市場領(lǐng)先地位，積極推動(dòng)中國醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度提升。
國藥：加碼DTP業(yè)務(wù)
7月25日，國藥控股子公司國藥健康在線有限公司宣布正式入股上海寶昌藥店有限公司，國藥在線意在以互聯(lián)網(wǎng)思維賦能線下藥房，主要目的還是加碼自身DTP業(yè)務(wù)布局。
上海寶昌藥店有限公司是一家以藥品DTP配送銷售模式為主的醫(yī)藥貿(mào)易服務(wù)型企業(yè)，2012年通過GSP藥品質(zhì)量管理體系認(rèn)證。自2015年至2017年連續(xù)三年公司年銷售額超1.2億元。
在2014年， 國大藥房已正式進(jìn)軍DTP藥房領(lǐng)域，2016年DTP業(yè)務(wù)突破10億元，業(yè)務(wù)占比10%以上，門店數(shù)量16家。
連鎖藥店巨頭：老百姓、一心堂、大森林、益豐
老百姓：通過一致性評價(jià)品種的渠道開發(fā)及引進(jìn)DTP品種
老百姓在近年來大力發(fā)展DTP專業(yè)藥房、中醫(yī)館連鎖及藥店加盟業(yè)務(wù)、積極探索O2O、B2C等業(yè)務(wù)，不斷為公司未來發(fā)展尋找新動(dòng)力。
截至2017年12月31日，構(gòu)建了覆蓋全國17個(gè)省共計(jì)2434家直營門店、加盟門店299家的營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營的商品品規(guī)達(dá)4.56萬余種。
商品力方面：實(shí)行“采購垂直管理”體系，采購買手以滿足顧客需求為第一原則，加強(qiáng)采購對業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，利用全國資源加快醫(yī)院品種、新特藥（DTP）品種、通過一致性評價(jià)品種的渠道開發(fā)及引進(jìn)。大力開發(fā)自有品牌，規(guī)范商標(biāo)使用，統(tǒng)一VI形象，督導(dǎo)營銷方案落地實(shí)行，提高其銷售份額。
一心堂：DTP品種2017年增長超50%
據(jù)不同的商圈特點(diǎn)，確定預(yù)選門店的店型和店址范圍，運(yùn)用選店模型確定具體店址，在中心城市建立商圈中心店、醫(yī)院院邊店、DTP藥房、社區(qū)中心店、社區(qū)店；在城市店群完善的基礎(chǔ)上，在縣城建立中心店群，并以此為基礎(chǔ)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，從而形成城鄉(xiāng)一體，店群相宜，密集匹配的門店布局。
迎接醫(yī)藥分開，布局DTP藥房、院邊店、在社區(qū)開展慢病管理。公司高度重視，很早年就開始全面系統(tǒng)布局院邊店建設(shè)，同時(shí)公司高度重視慢性病管理的推廣服務(wù)，公司能提供慢病卡購藥服務(wù)的門店超過100家。
DTP品種及院邊店情況公司現(xiàn)經(jīng)營DTP品種450個(gè)，2017年銷售1.32億元，相對于2016年增長50.97%。現(xiàn)有二級及以上醫(yī)院方圓200米范圍內(nèi)門店613家。
大參林：重點(diǎn)發(fā)展DTP藥房的增長渠道
在廣東、廣西、河南、江西等省份深耕細(xì)作傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，另外還與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)發(fā)展新的增長渠道，如醫(yī)藥電商（含O2O、B2C）、DTP藥房、中醫(yī)館等。
隨著國家各項(xiàng)醫(yī)改及健康產(chǎn)業(yè)政策的陸續(xù)出臺，藥品零售市場迎來了新的發(fā)展機(jī)遇?！笆糯蟆眻?bào)告提出“要全面取消以藥養(yǎng)醫(yī)，健全藥品供應(yīng)保障制度”，而2017年醫(yī)改任務(wù)清單擬試行“零售藥店分級管理”，從處方來源、醫(yī)保支付等方面為連鎖藥店提供支持，連鎖藥店可采取院邊店、DTP藥房、藥房托管、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥零售、處方第三方平臺等多種形式承接外流的處方。
同時(shí)，與各大品牌商進(jìn)行深度溝通，共同合作，積極配合醫(yī)改政策的開展，相關(guān)措施包括：承接醫(yī)院處方外流、開發(fā)新特藥（DTP）品種的渠道并引進(jìn)相關(guān)品種，提升新特藥房的專業(yè)度，獲取慢特門診資質(zhì)等。
益豐：大力推動(dòng)與處方藥廠家的戰(zhàn)略合作
針對處方外流和醫(yī)藥分開的政策，益豐藥房一是從選址策略和考核機(jī)制等多方面繼續(xù)強(qiáng)化院邊店的選址布局，目前，公司醫(yī)院周邊店占公司門店總數(shù)的比約為30%，未來將力爭實(shí)現(xiàn)二甲以上醫(yī)院的全覆蓋；
二是對慢病和處方藥的專業(yè)化管理，公司通過會員體系和顧客服務(wù)研究，對慢病及處方藥顧客進(jìn)行分析研究，開展慢病專柜、專區(qū)、專店，配備專業(yè)員工，為患者提供專業(yè)化的目標(biāo)管理、用藥指導(dǎo)和用藥提醒，提升會員顧客的依從度；
三是成立DTC事業(yè)部，大力推動(dòng)與處方藥廠家的戰(zhàn)略合作，打造DTP專業(yè)藥房。
隨著醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，公立醫(yī)院改革、醫(yī)保控費(fèi)、兩票制、仿制藥一致性評價(jià)等政策相繼出臺并實(shí)施，醫(yī)藥分開的局面逐步形成，為承接醫(yī)院處方外流帶來的巨大增量市場，
益豐將通過開展與政府及醫(yī)保部門、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司以及制藥廠家的合作，加快醫(yī)院周邊門店的新建和收購步伐，加快DTP/DTC專業(yè)藥房建設(shè)，在醫(yī)療保險(xiǎn)支付、社區(qū)醫(yī)療職能承接、醫(yī)院處方信息共享、慢病管理等方面進(jìn)行積極探索。
更多關(guān)于處方外流、DTP相關(guān)話題，歡迎參加由醫(yī)藥云端工作室于8月19日在廣州舉辦的《處方外流背景下的院外銷售研討會》！
第一部分：處方外流背景下的工業(yè)、商業(yè)與零售的新模式
一、處方外流的市場到底有多大？
二、工業(yè)處方外流的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
三、處方外流背景下的零售新格局
四、院外處方市場的推廣模式案例
第二部分：工業(yè)企業(yè)院外銷售實(shí)操
一、院外銷售模式
二、院外合作伙伴的選擇及談判
三、院外銷售團(tuán)隊(duì)的組建及管理
四、CSO+DTP模式招商
信息來源：醫(yī)藥云端工作室
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