諾華與海正3個(gè)藥品的合作模式披露
日期：2018/10/23
【云端導(dǎo)讀】
海正藥業(yè)孫公司--輝正醫(yī)藥科技以2億元簽約金獲得諾華3款慢阻肺產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)獨(dú)家推廣權(quán)，這3個(gè)品種是馬來(lái)酸茚達(dá)特羅、格隆溴銨和茚達(dá)特羅格隆溴銨復(fù)方制劑。按協(xié)議約定，輝正醫(yī)藥作為推廣服務(wù)方對(duì)三款產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，諾華按照協(xié)議約定向輝正支付推廣服務(wù)費(fèi)。諾華將保留推廣服務(wù)區(qū)域中產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售權(quán)。
輝正2億元獲得諾華3款慢阻肺產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)獨(dú)家推廣權(quán)
根據(jù)海正藥業(yè)發(fā)布公告顯示，海正的孫公司輝正（上海）醫(yī)藥科技有限公司與北京諾華公司和山德士達(dá)成協(xié)議，諾華的三款成人慢性阻塞性肺疾病治療藥品授予輝正在中國(guó)區(qū)域的獨(dú)家推廣權(quán)。
這三款藥物是：
（1）馬來(lái)酸茚達(dá)特羅，商品名（昂潤(rùn) Onbrez），全球首個(gè)新一代超長(zhǎng)效β 2 激動(dòng)劑(LABA)，相比市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，有療效、安全性和經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)，國(guó)際指南推薦 B 組一線用藥
（2）格隆溴銨，商品名（希潤(rùn) Seebri），全球第二個(gè)長(zhǎng)效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA），較第一代的噻托溴銨，在起效、惡化率改善、生活改善等方面有優(yōu)勢(shì)，國(guó)際指南推薦 B-C 組一線用藥
（3）茚達(dá)特羅格隆溴銨復(fù)方制劑，商品名（杰潤(rùn) Ultibro），全球首個(gè)上市的新復(fù)方長(zhǎng)效 β 2 激動(dòng)劑 +長(zhǎng)效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA+LABA）產(chǎn)品，療效明顯優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，是市場(chǎng)上加激素復(fù)合吸入制劑治療 COPD 的替代品，目前是國(guó)際指南推薦的 D 組一線用藥。
關(guān)于交易各方：
輝正（上海）醫(yī)藥科技有限公司，為瀚暉制藥有限公司全資子公司，而瀚暉制藥為海正藥業(yè)的控股子公司（海正持有瀚暉制藥 51%股權(quán)），所以，輝正為海正醫(yī)藥的控股孫公司。
北京諾華制藥&山德士（中國(guó)）制藥，均為諾華公司控股子公司。
在協(xié)議有效期間，輝正作為推廣服務(wù)方應(yīng)在推廣服務(wù)區(qū)域中，按照協(xié)議條款 和相關(guān)推廣服務(wù)計(jì)劃，對(duì)協(xié)議中規(guī)定的三款產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣服務(wù)，諾華按照協(xié) 議約定向推廣服務(wù)方支付推廣服務(wù)費(fèi)。與此同時(shí)，諾華將保留推廣服務(wù)區(qū)域中產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售權(quán)。
換句大白話說(shuō)，諾華負(fù)責(zé)銷售，而輝正只做推廣服務(wù)。銷售的歸銷售，推廣的歸推廣，符合行業(yè)分工及相關(guān)政策。
事實(shí)上，公告顯示輝正的業(yè)務(wù)范圍沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)，而是醫(yī)藥科技、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)科技領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，商務(wù)咨詢等服務(wù)項(xiàng)目。因此，從輝正與諾華的協(xié)議內(nèi)容及自身的業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，輝正的業(yè)務(wù)就是標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷外包CSO業(yè)務(wù)。
2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，分三次支付
根據(jù)協(xié)議，輝正應(yīng)向諾華支付一筆不可抵扣不可返還且金額為2億元人民幣的簽約金。本協(xié)議應(yīng)自生效日期起開(kāi)始生效，有效期十年。
（1）在合同簽署生效日期后十四（14）日內(nèi)，推廣服務(wù)方應(yīng)通過(guò)電匯方式 向諾華支付6000萬(wàn)元人民幣，即簽約金的百分之三十 （30%）；
（2）在諾華向推廣服務(wù)方提供了三個(gè)產(chǎn)品的第一份中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理 局持有人更名批文后十四（14）日內(nèi)，推廣服務(wù)方應(yīng)向諾華支付6000萬(wàn)元人民幣即簽約金的百分之三十（30%）；
（3）在產(chǎn)品希潤(rùn)或產(chǎn)品杰潤(rùn)被列入中國(guó)國(guó)家醫(yī)保藥品目錄之后十四（14） 日內(nèi)，推廣服務(wù)方應(yīng)向諾華支付8000萬(wàn)元人民幣，即簽 約金剩余的百分之四十（40%）。
（4）在生效日期后兩（2）個(gè)月內(nèi)，推廣服務(wù)方應(yīng)就其支付百分之七十（70%） 簽約金的義務(wù)，向諾華提供一份由可被諾華接受的銀行開(kāi)立的銀行保函。
這2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，有點(diǎn)類似于國(guó)內(nèi)藥企與代理商收取的“保證金”，但公告沒(méi)有披露簽約金的具體內(nèi)涵以及后續(xù)的使用方式。
推廣服務(wù)費(fèi)的結(jié)算方式
輝正獲取諾華推廣服務(wù)費(fèi)的支付方式也很有意思，分為三個(gè)階段設(shè)定條件支付，從公告顯示的內(nèi)容來(lái)看，推廣服務(wù)費(fèi)與銷售額掛鉤（這一點(diǎn)值得探討?。悍謩e是凈銷售額小于10億、10-20億，20億以上三個(gè)區(qū)間段，結(jié)算方式如下：
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在三款產(chǎn)品合計(jì)年凈銷售額為 10 億元以內(nèi)的區(qū)間段，諾華支付給輝正的推廣服務(wù)費(fèi)用，約為該凈銷售額 50%至 65%；
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在三款產(chǎn)品合計(jì)年凈銷售額為 10-20 億元的區(qū)間段，諾華支付給輝正的推廣服務(wù)費(fèi)用，約為該凈銷售額 40%至 55%；
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在三款產(chǎn)品合計(jì)年凈銷售額為 20 億元及以上金額的區(qū)間段，諾華支付給輝 正的推廣服務(wù)費(fèi)用，約為該凈銷售額 19%至 48%。
雙方合作的益處
據(jù) IMS 統(tǒng)計(jì)，中國(guó)抗哮喘和 COPD 藥物市場(chǎng)，2017 年市場(chǎng)為 110.43 億元，長(zhǎng)效支擴(kuò)藥（含激素）的市場(chǎng)銷售額為 58 億元。哮喘和 COPD 的市場(chǎng)增長(zhǎng)高于整體市場(chǎng)與其他慢病。
諾華的該3款產(chǎn)品可以和海正藥業(yè)現(xiàn)有的孟魯司特鈉組成涵括不同機(jī)理的包括口服和吸入治療 COPD 和哮喘的全病程、更高效的完整產(chǎn)品線，從而成體系地進(jìn)入哮喘和 COPD 領(lǐng)域。
該系列產(chǎn)品為典型慢病管理產(chǎn)品，患者粘著性好，能與海正藥業(yè)的零售和社區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略很好地契合。
諾華與輝正的合作，可以將該系列吸入劑藥品的優(yōu)勢(shì)與輝正在中國(guó)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，更有利于該系列藥物迅速搶占市場(chǎng)空間。
爭(zhēng)議不斷的CSO
CSO(Contract Sales Organization),英文直譯為合同銷售組織，即以協(xié)議方式來(lái)約定某種具有銷售職能的委托服務(wù)項(xiàng)目，但在實(shí)操上被委托的一方一般不進(jìn)行銷售，而只是從事推廣服務(wù)，比如諾華委托輝正進(jìn)行推廣服務(wù)，諾華自己負(fù)責(zé)銷售。
CSO這種商業(yè)模式本來(lái)不是什么新鮮業(yè)態(tài)，全球通行，此前已有康哲、泰凌、億騰等公司從事相關(guān)業(yè)務(wù)，在MAH制度的促進(jìn)下，更是刺激了CRO、CMO、CSO三大醫(yī)藥外包服務(wù)的蓬勃發(fā)展。
在兩票制政策影響下，大量醫(yī)藥代理商紛紛朝CSO方向轉(zhuǎn)型。然而，從這兩年的實(shí)踐來(lái)看，很多人認(rèn)為CSO不過(guò)是換個(gè)馬甲，目的就是開(kāi)出發(fā)票拿到推廣服務(wù)費(fèi)，而忽視了推廣服務(wù)本身是否合規(guī)。在浩浩蕩蕩的轉(zhuǎn)型大軍中，難免泥沙俱下。
不可否認(rèn)的是CSO這個(gè)詞被玩壞了，幾乎變成了過(guò)票洗錢的遮羞布，甚至于一提起CSO，空氣中頓時(shí)散發(fā)出一股難以言狀但又心照不宣的氣氛，此情此景，對(duì)于真正從事專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是，簡(jiǎn)直哭笑不得。
從歷史來(lái)講，任何事物的發(fā)展、轉(zhuǎn)變過(guò)程并非總是一張白紙一條直線勻速前進(jìn)，期間總是伴隨著大量烏云與淤泥，噪音與干擾。
但我們堅(jiān)信，隨著MAH制度的不斷推進(jìn)、一致性評(píng)價(jià)的開(kāi)展，各種政策與資本、市場(chǎng)的相互作用，都將促使輕資產(chǎn)的第三方醫(yī)藥外包服務(wù)機(jī)構(gòu)及對(duì)外合作模式產(chǎn)生。從大量的商業(yè)合作案例來(lái)看，包括諾華與輝正合作在內(nèi)的真正的CSO大量涌現(xiàn)，而這一過(guò)程速度正在加快，模式本身叫什么CXO不重要，重要的是技術(shù)可行、行為合規(guī)、效果良好、政府放心。
信息來(lái)源：醫(yī)藥云端工作室 |
